年收入超50亿，持续盈利五十多年的酒店，秘诀是什么？

日本有家温泉酒店，叫钟山苑，是一家持续盈利五十多年的老牌酒店。

这家酒店于1961年建立，那时酒店的选址挺好，离富士山很近，但有两个不足，就是周边很荒凉，而且同行很多。

所以一开始经营的时候，老板宫下社长也是很头疼的，那时的日本消费者以挑剔著名，所以要赢得他们的青睐，是件不容易的事情。

好在，老板通过做各种市场调研，最终找准了方向。他认为，要想吸引顾客，一定要有自己的非凡之处，要让顾客体验到在别的酒店没有的东西。

于是，经过一段时间的规划，他开始大刀阔斧的对酒店进行了改造。

一、产品差异化营销

那时很多的酒店在设计上经常主打欧美风，很多人认为这是消费趋势，欧美的风格能给顾客带来新鲜感和高端体验。

但老板宫下社长偏偏不这么跟风，而是走传统日式和风，以庭院景观作为杀手锏。老板这么考虑，主要还因为他们的客群主要还是50岁以上的中老年人。

而且当时在日本，评价一家酒店有没有地位的标准，就是它是否拥有一处自己的日式庭院。

所以你在钟山苑的庭院里，会感受到亲切温暖的氛围。庭院在一年四季里，还有不同的主题。春天你能看到樱花，夏天你能看到萤火虫，秋天能赏月，冬天能观雪。

鲜明的四季主题能给顾客带来不一样的感受，在这里的任何一个地点和角落，都有能引起顾客发朋友圈的冲动。

这是因为这些地点和角落，处处都体现出了钟山苑对细节的注重，比如这里的400多盆鲜花，都是每天有7个员工的精心照料，才能在这极简的环境中击中顾客的眼球和心灵。

二、定位人群，提供让人尖叫的服务体验

钟山苑除了在行业里把自己的产品差异化定位外，还把他的客户群体进行了细分。并针对不同的人群推出不同的活动体验。

比如针对老年群体，他们在每晚的8点半会表演由员工自制的节目《灵峰太鼓》。开场前10分钟，七八十岁的老人就已经坐的满满当当等着看戏。

台上会用击打太鼓的方式营造热闹激昂的气氛，台下的大爷大妈积极性就被调动起来了，等到节目表演一结束，大爷大妈就可以拿着一张抽奖券，上台去抽奖。

这一场活动下来，大大提高了大爷大妈们对酒店的良好印象，同时也提高了消费率。

不仅如此，钟山苑还摸索出“人生节点”等需求活动，比如日本老人法定60岁退休，就推出了“退休节”活动，他们甚至还开辟出帮助快临终的老人开展一段“人生回忆之旅”的活动。

当然还有针对年轻人的20岁成人礼，结婚，生日纪念日等节日活动。所以钟山苑对人群的和人生某个节点的细分，提高了消费者对它的关注度，也成为了它受欢迎的原因。

除了针对老年人的服务，钟山苑还特别注重对女性消费者的服务，因为他们认为，女性对口碑的传播会起很大作用，只要她们觉得好，就很容易带动周边的人来体验。所以钟山苑也会特别推出对女性的特色服务。

如今，钟山苑在日本的各种温泉酒店评选中都是名列前茅的，年营收也超过了50亿日元。五十多年的品质服务，也让他成为了名副其实的老牌名店。

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