前几天去南京旅游，顺便给一个开服装店的朋友做一下店面营销诊断，帮他改善生意。
经过一天时间在店里细致观察，看客户进进出出，看营业员一次又一次地无功而返，看得我感慨万千。到最后，我与那位朋友说，你的客户都是被你的业务员赶走的。
朋友说，怎么可能？我的业务员服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我 5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说：爷爷奶奶好！爷爷奶奶再见。
很多开店的老板都跟我的朋友一样，选择业务员的时候，先培养他们的服务态度，而忽视了最重要的一个技能，挖掘客户需求！
我们先来看看我朋友店里的销售过程：
一客户进店，店员齐喊：欢迎光临！客户开始逛店。不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？”店员回答：原价 798 元，打完折 468 元。客户沉默，店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。
然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。
为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话，对吗？其实这里面犯了大错。请记住下面的这句话：
在你不知道客户的需求的时候，不要尝试销售任何产品。挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，才是销售成功的关键！
上面所说的销售过程中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送人，还是自己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？
这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。我朋友问：那该如何知道客户的需求呢？
我们再来看看重新设计的销售话术：
一位客户带着朋友走进店来。店员迎了上去，说：美女，你好漂亮，你穿着好有品位，一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美）
女顾客笑道：嗯，谢谢。
店员接着道：随便看吧，我想我不用推荐，您的眼光一定能在本店挑出你满意的衣服。（肯定）
女顾客在店员的心理暗示下，开始搜寻服装试穿。
顾客试衣出来。“让你的朋友帮你看看，合不合适。”把这个权利给她朋友，但这是个假象。（先不着急赞美与点评，因为前面的赞美够多了。很多店员经常在这个时候赞美反而引起别人的反感。）
“还不错。”那位陪伴来的顾客说。
“我想打扰问一下哦，你们买这套衣服想在哪个场合穿呢？”（此时是深入了解顾客需求的最佳时机，只有了解顾客需求，才能为下一步推荐服装最好准备。）
“就平时休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。
“那这件衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这个裙子。”此时，店员开始推荐，并体现自己的专业。（整体解决方案）
“因为这样的搭配很适合的你的肤色，我们店里专门有色彩搭配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性）
“嗯，那我去试一下一整套。”顾客再一次试衣出来。
“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引导镜子前，同时帮助她理好服装。“是还不错哦。”她的同伴说。
此时，引导成交。（导出特色服务，留下客户数据库）
“这一套多少钱呢？”“衣服 388，裙子 188，整套给您打 9 折，同时赠送一张我们店里的 VIP 卡。”
客户留下了联系方式，办了 VIP 卡，成交！
此时结束销售了吗？没有！
“我们店推出了一个好姐妹活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客一起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个送给你。”（把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀）
“我们店每一套服装都是经过精心挑选的，选款师从每 100 款衣服，只会挑出最经典的 5 款，选款后经过色彩分析师分析，顶级搭配师搭配，做到每一套都提现客户独特气质。我们的宗旨就是闪亮客户的气质。”（亮出独特卖点与价值）
客户满意地微笑，开心地走了。
这才是一个服装店业务员在销售过程中能够促进成交的正确流程。
朋友根据我提的这些细节，培训了店员的销售技巧，一个月后，他兴冲冲地告诉我，这个方法真的很有效，成交率提高到了70%以上！
这个案例希望可以帮助大家学到点经验。另外，实体店经营中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。
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