随着行业竞争越来越激烈,产品同质化越来越严重,企业想要从中脱颖而出,一定要有自己的独特优势,也就是创造出与竞争对手不同的差异化特色。
差异化的实质就是给顾客一个购买理由,即为什么买你的而不买别人的。
要提炼产品的卖点、实施差异化定位可以从以下途径入手。
一、在原料方面差异化
依云矿泉水是世界上最昂贵的矿泉水,传说每滴依云矿泉水都来自于阿尔卑斯山头的千年积雪,然后经过15年缓慢渗透,由天然过滤和冰川砂层的矿化而最终形成。
大自然赋予的绝世脱俗的尊贵,加之成功治愈患病侯爵的传奇故事,依云水成为纯净、生命和典雅的象征,以10倍于普通瓶装水的奢侈价格来销售。
哈根达斯宣传自己的冰激凌原料取自世界各地的顶级产品,比如来自马达加斯加的香草代表着无尽的思念和爱慕,比利时纯正香浓的巧克力象征热恋中的甜蜜和力量。
波兰的红色草莓代表着嫉妒与考验,来自巴西的咖啡则是幽默与宠爱的化身,而且这些都是100%的天然原料。
“爱我,就请我吃哈根达斯”,自1996年进入中国,哈根达斯的这句经典广告语席卷各大城市。
一时之间,哈根达斯成了城市小资们的时尚食品,而看看哈根达斯的定价,就该让工薪阶层咋舌了,最便宜的一小桶也要30多元,贵一点的冰淇淋蛋糕要400多元。
国内企业方面,养生堂买断了浙江千岛湖20年的独家开发权之后,发动了针对纯净水的舆论战。
广告词“农夫山泉有点甜”带有明显的心理暗示意味,为什么甜?
因为是天然矿泉水,因为含有多种微量元素,所以在味道上不同于其他水,又如蒙牛、伊利很多广告将来自大草原的优质奶源作为卖点。
二、在设计方面差异化
苹果公司的产品一向以设计见长,随着imac台式电脑、ipod音乐播放器、iphone手机、ipad上网本。
一个个让人耳目一新的产品冲击着用户的心理防线,将苹果品牌变身为时尚与品位的先锋。
Swatch手表创新性地定位于时装表,以充满青春活力的城市年轻人为目标市场。
以“你的第二块手表”为广告诉求,强调它可以作为配饰搭配不同服装,可以不断换新而在潮流变迁中永不过时。
Swatch的设计非常讲究创意,以新奇、有趣、时尚、前卫的一贯风格,赢得“潮流先锋”的美誉。而且不断推出新款,并为每一款手表赋予别出心裁的名字,5个月后就停产。
这样个性化的色彩更浓,市场反应更加热烈,甚至有博物馆开始收藏,有拍卖行对某些短缺版进行拍卖。
三、在渠道方面差异化
戴尔电脑的网络直销消除了中间商,减少了传统分销花费的成本和时间,库存周转与市场反应速度大幅提高。
而且能够最清晰地了解客户需求,并以富有竞争性的价位,定制并提供具有丰富选择性的电脑相关产品。
想订购的顾客直接在网上查询信息,5分钟之后收到订单确认,不超过36小时,电脑从生产线装上载货卡车,通过快递网络送往顾客指定的地点。
由于互联网技术的日益普及,利用网络渠道营销的企业越来越多,比如携程旅行、凡客诚品服饰和淘宝等。
安利和雅芳的人员直销,与走大卖场、专柜路线的化妆品和保健品形成了差异化,当然这种差异化是否对顾客创造了额外的价值,则仁者见仁,智者见智。
除了以上这些著名的差异化营销,企业也可以去尝试更多的方法和策略。
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