明亏暗赚！实体店这样做生意，让顾客主动抢着花钱

犹太人认为，做生意要善于调整,调整的目的在于盈利。为了赢利的最终目的，可以在明面上吃些小亏，也就是做“明亏暗赚”的生意。

下面结合实际案例，介绍3种“明亏暗赚”的营销手段。

一、错觉折扣……给顾客不一样的感觉

东西价格便宜了，肯定质量也差了，这是很多人面对各种打折时的常见心理。所以我们要消除顾客心中的疑虑，让他们觉得实际上是赚到了，质量并没有下降。比如可以这样说，“您只要花120元就可以买到我们店里价值150元的商品”，或者说“您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。

实际案例：

日本三越百货在一次活动期间，制定了一个促销方针：凡是在本商场购物的客户，无论购买什么商品，都可以用一百元购买价值一百三十元的商品，只要购买，店铺当场就给顾客优惠三十元。此广告一出，立刻吸引了很多顾客的注意，他们纷纷涌向三越百货，尽情地挑选自己所需要的商品。一时间，冷清的店铺开始变得繁华无比，一个濒临亏本的店铺销售客开始直线上升。

操作的优势所在：

故事中的促销方案其实只不过是以隐晦的方式出现，和直接打折相比，错觉打折显得更加有艺术性、更加吸引顾客的注意。他们针对客户“便宜没好货”的心理，利用货币价格错觉，实行“花100元买130”的错觉折价术，不仅让顾客避开了打折处理货的感觉误区，而且也真正起到了促销的作用，使得百货商场的销售客开始成倍增长。

二、临界价格——顾客的视觉错误

所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格。比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。在网上，这个价格策略也是可以采用的。

实际案例：

在很早的时候，就有了这个促销方案。10元变成9.9元，40元变成39元等等。这里要说的是这样一个早期的实际案例。

一家小超市，超市里面的商品并不算太多，但是由于一些原因，商品陈列很乱。商品的定价老板一直都是用市场的常规价格来的，一次记账的时候，老板用计算机计算价格得到的数字是9.9元。老板突然感觉这个价格怎么感觉好像比10元便宜的许多。于是这家店里面的原来整价的商品(如20元，50元)都集体便宜了0.1元至1元。而后的事情不用多说了，那就是这家第一个吃螃蟹的店获得自己的成功。从一家小店慢慢地做成了一家超市。

案例分析：

现在很多人都发现了这个定价的巧妙，但是只是凭着个人的感觉，其实老板在想到这个定价的时候，也只是感觉这个价格看起来有些不一样，而且给人感觉很舒服，没有压力，于是就定了这样一个价格。其实这就是数字心理学里面说到的数字压力。只要掌握了正确的方法，那么很少的让利就会让商家收获非同凡响。

如此操作的主要优势所在：

较低的成本投入，获得受众的认知，从而推广了自己

顾客的错误视觉导致店铺的个性化，从千军万马中脱颖而出。

组合方式变化加多，可以以不同的方式和价格吸引顾客。

三、阶梯价格——让顾客自动着急

所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。

实际案例：

国外的一家蛋糕店的老板对于每天卖不完的蛋糕在第二天做了打折只要原价的一半，而后的第二天基本上就将蛋糕卖完了。当美国爱德华法宁的商人知道了这个事情以后，灵感而来，提出了这样的一个自动降价促销方案：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。

这个方案内的降价幅度对于不同的行业可以指定不同的尺度，对时间限制较大的商品可以加大商品的折扣力度，反之则拉长降价区间的天数。

▌案例分析：

案例很短，但是很直接地说明了一件事情，对于时节性的商品，如果商家不及时处理，特别是会过期或者过失的商品，那么就会成为一件废品，而废品是没有价值的。

对于这些有时节性的商品，商家应该及时地予以处理，及时收回成本。这个就像现在商场常常打出的标语，“亏本大处理”等。当然在现在市场中，这其中大部分都还是有很可观的利润的，而其中的一部分也是真实的亏本处理。

他存在的原因不外乎是上文提到的：该商品是有时节性的，如果商家不处理那么这些商品就没有任何价值。与其浪费生产成本，还不如获取尽可能多的利润。

如此操作的主要优势：

商品本身已经生产完毕，与其浪费，不如再利用

即使是再少的利润甚至是没有利润和亏本，也比等商品完全失去价值划算。

价格降价本身对于消费者就是一种消费欲望的刺激，面对这样的刺激，消费者的人流量和数量也是相当可观的。

另外，实体店营销中还有很多方法和策略是可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以看看公众号导流宝。导流宝提供各种免费的商家活动工具与活动攻略，并且拥有72投广告平台的广告资源，覆盖8亿多用户，分分钟带来1000客流量。