卖家要想顾客喜欢你的产品,并在第一时间让他们产生购买欲望,须得站在消费者的角度去了解分析他们的购物心态,这样才能真正地了解到他们的所需所求,才能更好地制定产品的定价策略,这是营销的黄金之道。作为卖家,该如何把控消费者的心理?
卖家在制定产品定价策略前,需分析好消费者的购买心理和对价格的认识。
(一)消费者的购买心理
1、消费者对价格和产品本身的重视程度
客户有时会因为促销价格而买一些自己此刻并“不需要”的产品,但这些产品必须是他们认为很值很划得来的产品,因为产品本身的价值对消费者来说远比价格重要得多。客户会根据自己的经济实力,确定自己买哪个价位的产品,他们只是在某一价格区间里面,寻找“性价比”最高的产品。
2、消费者常会比较价格
一般来说,消费者对一件产品值多少钱是不太清楚,甚至不知道的,但是通常会通过对比来得知它便宜不便宜。便宜的话,就愿意购买。
3、消费者对低价的理解
价格高的产品不一定都是好的,但“便宜无好货”就是黄金道理。对很多客户来说,低价的产品通常不会好到哪里去,当然这是指在某一价格区段里的“低品质”。若前期走低价路线,那么价格不宜过低,只需要比同质产品稍低即可,新的店铺成交较少,没有销量和评价可供买家参考,过低的价格容易使买家在挑选产品时对产品质量产生怀疑,反而不利于成交。
4、消费者基本会选择相对稳妥的中间价格路线来走
如网上的一件同款,一家卖300,一家卖100,一家卖30,那么消费者会相对思考,300的肯定是暴利卖贵了,会担心自己买贵了,而30的会想便宜没好货,认定这是质量差才卖这么便宜。100的相对正常价格较容易获得消费者的选择。
(二)产品的定价技巧
1、混合增值法
这个定价的目的是让客户丧失比较能力,若你有一件单品,在网上有很多同款竞争,价格相当,那你的优势就很难突出。这时,你可以增加一些赠品,或与另一单品搭配套餐整体出售,又或者增加很多组合搭配,这样就可以有效地混淆买家的比价能力,让买家不知道该值多少钱。当然了,若网上大多数卖家是整个套装出售,那你就可以采取单品定价,再在详情中与其他套装单品组成套餐。
2、平均值法
在淘宝搜索自己产品所在类目的主关键词,然后按照排序,取前200-500的产品价值均值,得到一个价格,即可作为自己产品的价格,但是,要考虑自身产品的利润等。
3、数字定价法
数字代表不同的含义,如用“8”来定价,可以满足顾客想“发”的心理需求;带有弧形线条的数字,如6、8、9、0、3容易被顾客接受,而1、4、7不带弧形线条的数字则不太受欢迎。
4、最小单位报价法
定价使用最小单位,可以使客户在心理上有捡到便宜的感觉。这种定价法相对来说对那些价格较贵的单品来说是较为合适的,如等级很高的西湖龙井茶。对网上的消费者来说,一斤的价格实在有些贵,所以可以考虑1两1两地卖。再如化妆品行业,可以考虑推出一些旅行试用装,让价格看上去低一些。
5、以价值导向的定价方法
这种方法卖家用到的几率较小,一般是奢侈品才会使用的定价方式,字面上理解,就是以这件产品能给用户带来多少价值来定价。举个例子,如阿芙精油可以考虑做一次,2013年度第一瓶精油,以此为噱头来提高精油的价格,这对小卖家来说,基本上是不会用到的。、
卖家如何把控消费者的心理,针对以上四个消费者购物心态,施以适当的定价方法策略。更多淘宝经验分享,请继续关注淘捷网(https://www.taojienet.net)。
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