所谓客单价,就是平均每位客户来店购物的成交金额。好比吃自助餐,同等客户量的情况下,哪个店铺每位客户的就餐标准价高,营业额就高,相对赚的也就多。所以,在同等客流量的情况下,客单价的高低决定了营业额的高低,决定了我们赚money的多少。很多店铺猛做广告引流,搞各类促销吸引人气,甚至店铺转化率和成交量都很高,仔细一结算却发现营业额并不理想。买东西的人多,花的钱不一定多,如何提升店铺客单价,每次购买获益最大化,可以从以下四点入手。
第一招:关联销售很重要:对于经常上活动引流的商家尤为重要,因为促销商品往往是成本价或者亏本赚吆喝的,而赚来的吆喝和流量如果不加以关联其他赚钱商品的话,就会白白浪费,所以影响客单价的第一个因素就是关联销售。
1:互提升型关联:这类推荐适合嵌入式关联,用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方,抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤,买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目的宝贝,可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱、文胸收纳盒,鞋子收纳盒等相关收纳用具,客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关宝贝。
2、替提升型关联:目前常见的插入方式有两种,一种是在宝贝详情的前面,另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些,如果觉得还不错,会去浏览详情。等客户有了判断,这时再去推荐,才能事半功倍。对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目,关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。例如展示一条棉布长裙,掌柜就可以推荐同样材质不同款式的其它长裙。
3、促销型关联:同时搭配店铺的促销手段,客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时,进行搭配购买的折扣,可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销一种,例如女鞋店铺可能有袜子,毛巾,鞋垫,半码垫等配套,可以当作赠品成为套餐。推荐大家分析下数据,看看买了这款宝贝,或者关注这款宝贝的人会喜欢什么样的同类宝贝,选择适合的宝贝进行关联,尽量做到不同宝贝,不同推荐。同时列出店铺的累积销售数量,向买家展示店铺的实力,在一定程度上会提高买家的信任,增加购买信心。
第二招:回头客户要抓牢
1:互提升型关联:这类推荐适合嵌入式关联,用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方,抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤,买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目的宝贝,可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详情页面同时推荐杂物箱、文胸收纳盒,鞋子收纳盒等相关收纳用具,客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关宝贝。
2、替提升型关联:目前常见的插入方式有两种,一种是在宝贝详情的前面,另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些,如果觉得还不错,会去浏览详情。等客户有了判断,这时再去推荐,才能事半功倍。对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目,关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。例如展示一条棉布长裙,掌柜就可以推荐同样材质不同款式的其它长裙。
3、促销型关联:同时搭配店铺的促销手段,客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时,进行搭配购买的折扣,可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销一种,例如女鞋店铺可能有袜子,毛巾,鞋垫,半码垫等配套,可以当作赠品成为套餐。推荐大家分析下数据,看看买了这款宝贝,或者关注这款宝贝的人会喜欢什么样的同类宝贝,选择适合的宝贝进行关联,尽量做到不同宝贝,不同推荐。同时列出店铺的累积销售数量,向买家展示店铺的实力,在一定程度上会提高买家的信任,增加购买信心。
第二招:回头客户要抓牢
不知道各位商家有没有做过实体店的?如果有的话,那么一定明白28原则这个道理,店铺80%的利润是靠20%的老客户创造的。很多老客户每个时期都会对购买过的商品有新的需求,这一点对于食品/保健品/特产/汽车用品/日常用品等类目的商家来说尤为重要。不少消费报告把顾客分为三类的,针对这三类顾客心理进行销售,事半功倍。A型顾客:挑剔型。A型顾客以挑剔的特性让人抓头皮,但是他们也是消费群中的一部分,占据淘宝人数相当一部分比例。他们更喜欢便宜的东西,但是对产品质量又多有着较高的要求。这部分人经常出现在天天特价、公车秒杀等低价促销活动中,这部分人的售后需要小心的处理,中差评或者客诉一般都由他们得来。B型顾客:热闹型。B型顾客的天性就是那里有好吃的就去哪里,这类顾客占整个淘宝人群的50%,他们需求的商品是大众化的,性价比超值的商品,最经常见到这类客户的地方就是聚划算,天天特价、淘金币等这些促销活动中。C型顾客:忠诚型。C型顾客可以认定为那部分购买能力高,素质高,对店铺极其忠诚的顾客群。这类顾客的品味和消费能力都比较高,并且他们只要有需要就会来店里,还可能会带动身边的人来。如果一个店铺能有20%这样的顾客,那么这个店铺的整体客单价会一直很平稳。综上所述,一个店铺要想平稳发展必须紧握住这20%的C型顾客再维系住50%的B型顾客,再小心的处理着将近30%的A型顾客,这家店的客单价能不往上飞?
第三招:宝贝详情会煽动
一般客户成交方式分为三种,一种是理性消费,就是知道自己要买什么,这样的客户往往属于“乒乓国手”——直拍。看到想要的商品马上就拍下不罗嗦,这要求我们商家要懂得精准营销;第二种是冲动消费,即看到好东西忍不住冲动一下就买了,这要求店家装修要好,一看到宝贝就要有购买的冲动;还有一种是貌似理性消费却有感性的一面,这种客户就像逛超市一样,自己本来列了个单子,结果逛了一圈发现还买了不少单子上没有的东西。这就要求我们不仅要装修的诱人,而且要有伶牙俐齿的客服来挖掘起客户的购买冲动。1、图片代入感:很多时候一些两冠三冠店,所用的拍摄班底并非大牌机构,模特也并不专业,却有很好的成交量和购买力,甚至一些粉丝专门收藏和关注这些店铺的图片,这是因为店主在图片拍摄上抓住了两大要素:功能性和煽动性。功能性无需多言,把图片拍好拍清是最基础的要求,顾客也往往因为图片的内容交待清晰,细节展示详细而引发购买。而煽动性就要体现在创意和想法上,很多图片运用了场景、主题化的拍摄,也有不少选择针对潜在顾客性格、体型、风格的把握进行拍摄。这样有两点好处,主题化展现能让人对宝贝的使用产生联想,针对顾客特性的拍摄又使消费者更有使用产品的代入感,看到图就能想到使用的场景和感觉,这会比仅仅扁平的拍清宝贝的,来的更有煽动力。2、文案精准狠;很多店主对宝贝的详情介绍文字把握不清晰,以为文字越多就显得态度越认真。事实上购买的人很少会去把所有文字从头至尾看完,更多的是跳跃性阅读,只关注他要寻找的关键字句。有人笑说一本书看3分钟吸引不了人就该放下,那么在宝贝详情页里,也许只有3秒钟。紧抓这3秒钟的文案,除了精准的潜在消费者习性洞察,主要是完成两个任务:产品功能点顾客利益点。在短短百字之内,文字精练出彩,简单明了的讲清产品特点和基本特性。随之抛出利益点:功能好还是性价比高?样式特别抑或正赶潮流?顾客很快获取关键信息,对宝贝有了明确把握。之后再考虑美化字体,展现文采,引发互动,都能延长阅读和思索的时间。
第四招:有的放矢提单价:单品的价格根据运营目的,控制好将会发挥很大作用。比如单品甲就是用来吸引流量的,就得有成交价格的优势,吸引流量做关联;单品乙是为了盈利的,就得在控制范围内保证利润,以它来提高客单价,而这个控制范围就是单品乙的单价大概在均价上10%左右,让客户感到和促销商品一起购买很超值。有一批喜欢赶潮流的顾客,他们喜欢最新上市的东西,只要产品质量好,价格高也无所谓,所以这就要求大家要经常的上新,严把产品质量关,这一部分客户服务好了,客单价也就随之上升了。
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