做销售的，经常会遇到这样的情况，你苦口婆心地说了大半天，他还是无动于衷，你陈述了很多非买不可的理由，甚至自认为是站在了他的立场上，替他着想了，观念也沟通了，理由也有了，好处也说了，可人家就是不买账，不知道到底是哪里出了问题。
其实，客户不买账，一定是有他的理由的，因为他的心里有自己的担心，有自己的顾虑，对你所说的，不相信，会有戒备心，要防着你。从这个角度来说，客户对于销售员的到访存在有抗拒心理，是很正常的事情。对于做销售的，都会存在有一种不信任的心理，在他们的认知里，从销售员那里获得有关产品的相关信息，会有虚假、夸大的成分，更有甚者会有欺诈的行为。所以说，要想实现成交，就得先搞清楚客户心里到底在担心哪些问题。
首先，他担心你会忽悠他，担心你卖贵了，王婆卖瓜自卖自夸，你说好，他偏不相信，他觉得你的目的很明确，就是想要把东西卖给他，赚他钱。无论你说得多好听，他都会觉得，买的没有卖得精，哪怕是你真的是亏本卖给他，他还是会觉得你赚了他多少钱。如果对方没有感受到你带给他的价值，把关注点放在你赚了他多少钱，对不起，这单业务是很难签下来的。
其次，他会担心效果没有你说的那样好，毕竟没有使用过，对有没有效果，心里没底，万一买了，没有你说的那么好，岂不是亏了嘛，劳民伤财，害怕吃亏上当，尤其是害怕熟人，害怕好朋友，因为如果是陌生人，你还可以理直气壮地去找他理论，可如果对方是熟人，是好朋友，反倒不好意思去找人家，所以说，熟人生意是很难做的。
还有，他担心买错了，担心买了以后会后悔。产品到底好不好用，产品质量究竟怎么样，买了以后能不能达到预期的效果，说白了，就是缺乏安全感，即便是你告诉他，没有效果可以退款，客户心里很明白，要想拿到退款，肯定不会那么容易的，只是噱头而已。
此外，他还会担心预算不够，担心又会遇到以前那样糟糕的购买经历，担心自己不专业而犯错误，担心销售员做不久，没人继续服务他……
销售员跟客户因为立场不一样，是天然的对立双方，你想要把产品卖给对方，而对方又不想被你销售，所以一定会对你的到访存在着防备心的，要想实现成交，第一步要做的就是消除客户的防备心，找出他担心的内容，你能帮他拿掉担心点，让他安心，对他有价值，自然就会消卸下戒备心的。
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