营销技巧:你知道客户为啥不成交吗,原来是你这个环节没做对

营销技巧:你知道客户为啥不成交吗,原来是你这个环节没做对

做销售的,都有这样的困惑:为什么自己口干舌燥讲了大半天,可客户为啥总是无动于衷,总是不理解自己,总是不相信自己,总是不成交,原因到底在哪。

要想知道客户不成交的答案,先来问大家一个问题,沟通的过程中,需要做哪三件事?其实,沟通的过程中,只需要做三件事,那就是:听、说、问。每一次的沟通,不就是这三件事嘛,这三件事当中,问是最重要的,其次就是听了,有的人讲,说比听更重要,所以每一次去见客户,都是自己滔滔不绝,一开口,就刹不住车,可结果自己很兴奋,可对方总是无动于衷,都是在做无用功。

营销技巧:你知道客户为啥不成交吗,原来是你这个环节没做对

我们先来说说提问,大凡是营销高手,一般都是会提问的高手,他们懂得提问技巧,通过设计问句,牢牢抓住客户的兴趣点,抓住客户的好奇心,让客户一直跟着自己的思路走。通过提问,问出客户的观点,问出客户的基本状况,问出客户担心的点,问出客户感兴趣的话题,通过提问,知道什么是客户最在意的,最担心的,接下来,告诉客户,怎样拿掉担心点,如何能让自己安心,这一切,不都是客户心里最想要的么。既然他想要,而你又能提供,这不是一拍即合、水到渠成么。

下面再来说听,很多人觉得说比听重要,每次去见客户,都是准备得很充分,见到客户,就想着一定要把自己准备好的内容,一股脑儿地都倒给客户,所以叽叽喳喳说个不停,好像不说出来,不说完,不过瘾似的。请问你有没有想过这样一个问题:你所说的内容,确定都是客户愿意听的内容么?如果不是,你说再多,有意义么?

所以说,听,很重要,这里面有两个层面。一是自己要认真倾听客户所说的内容,只有感受到你是在认真听他讲话,人家才愿意跟你讲真心话,如果你心不在焉,不停地打断人家讲话,你说客户的感受是什么,从这一点来说,每一次去见客户,效果是不是好,不是比你讲得比客户多,而是有没有认真听客户所讲的内容,从这些内容里解读出自己想要的信息。

营销技巧:你知道客户为啥不成交吗,原来是你这个环节没做对

第二个层面就是要保证你所说的内容,要让客户听进去,听懂,愿意听,这一点很重要。你想呀,如果你所说的内容,客户听不清楚,听不明白,那他能理解你的意思么,能讲清楚么,他不明白,不清楚,讲不出来,他听不懂,会成交么?听不懂,说不出来,怎么可能会到成交的环节呢?这就是很多销售员口干舌燥,讲了大半天,觉得客户认真听了,可为啥还是无动于衷的根本原因所在。那只是你的认知,你觉得客户是听懂了,可事实上呢,客户根本就没听进去,没听懂,只是你觉得他听懂了而已。

最后就是说了,每次去见客户,不是说你想讲的,说你准备好的内容,而是要说客户愿意听的,感兴趣的,如果只是讲你想讲的,你不知道自己所讲的是不是客户愿意听的,是不是客户感兴趣的,那你所说的就不一定有效果,通过前面的提问环节,搞清楚客户现有的观点后,围绕他现有的认知,开始跟他沟通,这样才能做到同频,才能让他感受到你是理解他的,是能够感同身受的,这样的沟通,才是有效果的,在这样的前提下进行沟通,才能有效地引导客户的观念,挖掘客户的需求,激发客户的热情,共同探讨解决之道。

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销售员跟客户沟通,重点是要做好三件事,一是要学会设计问句,问出客户的真实想法,二是要听客户讲,让客户听懂你所讲的信息,第三就是要会说,说客户想听的,而不是你想说的,把这三件事做好,你的拜访就是成功的,离最后的成交就不会远了。

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