做销售的都知道，只有清楚地知道客户的真实需求，才能对接产品，帮助他解决他的需求问题，最终实现成交，那怎样才能知道客户的真实需求呢，大家也知道，通过提问的方式，可是如何问出客户的需求，这可就是难题了，今天就来跟大家探讨这个难题，希望能够带给大家一些启发和借鉴。
下面就来跟大家说一说如何提问的技巧，怎样提问，才能不让客户反感，才能问出客户的真实需求。
提问前先热身，不能一上来就问，这样客户会有戒备心，要让客户先放松下来，再开始提问，比如有带孩子一起来的，你可以问孩子今年多大，有什么兴趣爱好啦，可以说自己家的孩子跟他差不多大，这样更容易拉近双方的距离，谁都希望自己的孩子受到关注，在养育孩子的过程中，有什么经验，对方一定会感兴趣的，说着说着，就近了。关系近了，客户才会心甘情愿地说出自己的真实想法。
提问要从容易回答的问题开始，如果一开始就问比较复杂、难以回答的问题，会让人感觉不舒服，甚至尴尬，先聊熟了，然后再慢慢深入，对方就不会反感。同时，遇到需要了解的敏感问题，要学会从相关问题开始问，举个例子，你要想问客户收入多少，这个问题很敏感，很多人都不愿意回答的，你可以这样问，“你家庭每个月的开销要15000的吧。”面对这样的问题，客户是愿意回答的，结果会有两个，一个是不止这么多，另一个是用不着这么多，再追问一句，是能够轻松问出具体数额的，你都知道他每个月的开销了，他的收入不就出来了么。
问客户的过去，客户不会设防。举个卖房子的例子，客户进来看房源，销售员问，“请问您想看两房的还是三房的？”客户说，“三房的”，销售员问，“请问你原先是住哪里的，是家里添丁了么？”客户说，“我原先是住在XX小区的，我想把父母接过来住”，知道了客户的真实想法，很快就给客户匹配了适合他的房源。销售员通过问客户的过去，很容易就把客户的真实需求给问了出来，因为问客户的过去，更容易互动，客户不太会有戒备心，更愿意说真话，知道了客户的真实想法，就更容易给客户推荐到他想要的、适合他的产品。
跟客户做好自己的定位，让客户把你当成一个专家、顾问的角色，这样，你再问他问题，他是会如实回答的。这样的角色，让客户感受不到你是在销售他，而是一个顾问，一个专家，面对专家的专业建议，谁不愿意听下去呢。还是拿刚才卖房子的例子来说，你可以这样问客户，“之前肯定已经看过很多房子吧，都看过哪些了呢？”客户会告诉你看过哪些哪些，销售员问，“看过那么多，为什么没有定下来呢，是地段原因，还是价格原因呢？”客户会告诉你是什么原因，这样一问就问出了客户的真心话，问出了客户的期望，这个时候，你可以以一个专家顾问的形象，给他作分析，他是会竖起耳朵来听下去的。
大家都知道，要通过提问来把客户的真实需求问出来，怎样提问，是有技巧和方法的，让我们学会技巧，运用技巧，通过先热身，拉近双方的距离，从简单的问题、相关的问题入手，循循善诱，慢慢深入，给客户展现出自己专家、顾问的形象，这样，就你轻松引导客户，问出客户的真实需求，让整个销售过程变得自然而然，需求明确了，解决方案自然就会呈现出来了。
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