营销技巧：如何从容应对客户的反对问题，送你一套非常实用的公式

做销售的最常碰到的问题是什么，相信绝大多数人都会异口同声地回答：客户的拒绝，对，无论是驰骋多年的老销售，还是刚刚入行的销售员，无时无刻不会遇到客户的拒绝，很多销售员也是最害怕被客户反对，被客户拒绝，担心一旦这些问题处理不好，就会因此得罪客户，从而失去客户，所以患得患失，畏首畏尾，不知道如何应对才好。

今天就来跟大家分享一套非常实用的处理客户反对和拒绝问题的公式，希望能够对大家有所启发，有所帮助，同时也希望大家就这个话题，展开讨论，相互启发，共同收获。

面对客户的反对问题或者拒绝问题的时候，大家可以用这样一个公式来应对：太棒了，您这样问（这样说），说明您对此进行了研究，我就是非常佩服像您这样严谨的人，就喜欢跟您这样的人打交道，您知道吗，我刚刚成交的客户，一开始跟您的想法（您的问题）一模一样，后来听完我的讲解后，最后不仅打消了原先的顾虑，不仅采纳了我提供的解决方案，而且还主动加码了，您知道为什么吗？

大家有没有发现，这样的回复，有这样几个关键点，首先是用“我刚刚成交的”来暗示客户，已经有案例了，事实证明对大家是有帮助的，其次，说客户有了很深的研究，很佩服他办事严谨，这是夸人的话，被人夸奖，心情是愉悦的，一旦心情愉悦，就会对你心生好感，拉近双方的距离，第三，人家的想法跟您的一模一样，这样的说法对客户来说，很安心，让他感觉不孤单，因为人都是有从众的心理，第四，说客户不仅采纳了自己的意见，而且还加码了，暗示客户，你要是像别人那样听懂了，也会跟他一样，加码的。

这里来跟大家举个保险销售，客户嫌保险产品不够灵活的实际案例，看如何运用这套公式来应对回复，希望大家能够明白这套公式的逻辑。当客户说，“你们的产品好是好，就是不够灵活，还是再考虑考虑。”

销售员可以这样回复：“太棒了，您这样说，说明您对此进行了研究，我就是非常佩服像您这样严谨的人，就喜欢跟您这样的人打交道，您知道吗，我刚刚成交的客户，一开始跟您的想法一模一样，后来听完我的讲解后，不仅打消了他原先的顾虑，最后不仅采纳了我提供的解决方案，而且还主动加码了，您知道为什么吗？”

听到你这样说，客户一定会很好奇，主动问你为什么这样说。你可以继续回答说，“您说的不灵活是缺点，但同时也是优点，您看，您这个人心肠特别软，别人跟您开口借钱，您都会借给人家的对吧，借出去的钱，要回来难不难？”客户会点点头，你接着说，“如果放在保险里面，别人还能借到么，您还会因此为难么？”客户继续点头。

你还可以接着说，“每到年底的时候，大家看一下支付宝和微信的年度账单，会不会吓一跳，这么多钱，不知道花到哪里去了，总是会说，钱怎么存不下来？”客户会连连点头，你可以乘胜追击，“如果放在这里，是不是相当于强制储蓄呀，第一年靠挤出来，第二年靠省出来，第三年就养成习惯了，您说这不灵活是缺点还是优点？”客户会顺着你说，“是优点。”你还可以继续说，“其实，我还没有跟您讲清楚，如果听我讲完，您会发现，这个产品远比我们想象的要灵活的多……”

一番解释和引导，客户会听懂你的观点，不再为刚才的问题而纠结。