营销技巧：如何挖掘客户的购买需求，看看高手跟你有啥区别

一般情况下，客户的需求都是客观存在的，只不过有的人已经提前安排好了，所以暂时不需要，更多的人是因为专业不足，导致自己没有意识到，或者说存在着不确定，这就需要销售人员运用自己的专业，来通过观念引导，让客户意识到自己的需求问题，认识到自身存在的痛点问题，未来的风险在哪里，一旦客户意识到这些亟需解决的问题，那接下来，他就会变得主动要求解决问题，这个时候，销售员的作用就展现出来了。

至于客户囊中羞涩，因为预算问题，没办法立即配置，那是另外一码事了，这个时候，种子已经种下去了，至于如何筹集费用，那是客户自己的事情，这个话题不在本文讨论的范围，本文重点讨论如何挖掘客户的购买需求，我们来看看自己跟高手之间差距在哪里。

首先，营销高手都会在拜访客户前，先对目标客户进行筛选、细分，对他们的基本信息进行综合分析判断，把工作重点放在目标客户上，因为有了筛选，就减少了工作量，而不像普通销售员，胡子眉毛一把抓，跟每一位客户都去讲解，讲得口干舌燥，可对方无动于衷，浪费时间和精力，更重要的是经历了太多被拒绝的次数，对自己的信心打击很大。

其次，采用问卷或调查方式来获取。调查问卷是非常有效的获取客户信息，帮助客户理清思路，发现自身需求问题的有效办法，通过对问卷内容的解读，了解客户的真实情况和实际想法，从而清楚客户的需求问题在哪里。只有销售员自己先知晓客户的需求问题，才能有效引导客户发现自身的需求在哪里。

还有，通过别人的故事来启发客户的思考，可以通过展示自己已成交客户的案例，来让客户产生好奇与兴趣，这个最好是能让客户在不经意当中看到或者听到的，效果会更好。如果你是一本正经地去跟他沟通，他会觉得这是你的套路，是设计好的，是针对他的，是有剧本的，所以一定会心存戒备，相反，如果是对方不经意当中发现的，他会觉得是真实的，是没有套路的，这样的效果会更好。

此外，还可以通过现场观察，通过沟通提问的方式获取，学会观察，是销售员必修的一门功课，学会提问，更是如此，当然了，设置的问题，一定不能太直接，否则会让客户感觉不舒服，可以问相关联的问题，问引导性的问题，别让客户反感，问题问得好，业绩跑不了。在这个过程中，学会倾听也是非常重要的技巧，你认真听，客户才愿意真心地讲，讲真心话。

通过多种方法综合运用，帮助客户清楚自身的实际需求，当客户明白自己有需求时，有问题需要解决时，就会感觉不安，就好比说，当我们没有发现自身风险的时候，不会害怕，没有担心点，一旦知道自己有风险问题需要解决的时候，不解决就会睡不着觉，不安心，这个时候，客户就会主动来找你提供解决方案，来拿掉自己的担心点，你的机会就来了。