营销技巧:客户的问题，就是销售员提供服务和解决方案的机会

有的销售员最害怕的就是客户提问题，尤其是反对问题，担心客户的质疑，担心客户的顾虑，担心处理不好，因此得罪客户，丢失客户，其实，这样的想法大可不必。客户的问题，客户的疑虑，才是销售员的机会，销售员的工作不就是解决客户的问题，拿掉他的担心，让他安心么？

如果客户都没有发现自己的需求问题，都觉得自己没有什么想要的，你说他会对介绍的产品感兴趣吗，当然了，也会有这样的客户，喜欢贪便宜，喜欢跟风，听别人一说，觉得还不错，为了便宜，为了面子，冲动购买，等买回来后，才发现，自己根本用不上，束之高阁。

客户的问题，可以通过沟通来激发出来，如果双方关系到位，对你十分信任，那还好说，可关系不是很铁的状况下，他们会很警觉，会有戒备心，担心被你套路，担心被你洗脑，会因此处处设防，对此，你可以告诉他，自己只是从专业角度来跟你分享信息的，自己是一个专家、顾问的角色，是教大家如何聪明地买，如何避免踩坑，听自己讲完，你可以找身边的人去配置。这样真诚的开场白，一定能打消客户的顾虑，不再抵触，打开心门，竖起耳朵来认真听你的讲解。

当客户没有发现自己的需求问题，有两个方面的可能，一个是自己的认知、信息有落差，没有发现自己的需求，这种情况，一定要通过观念沟通和引导，让他清楚自己的需求在哪里，自己有什么样的风险，如何规避自身的风险，当客户有这种意识的时候，认为有问题想要解决的时候，你的机会就来了，你把自己的产品、自己的解决方案跟对方的需求产生链接，这样成交就会变得水到渠成了，他有需求，而你又很专业，刚好有，这还有什么难度吗？另一个是客户真的没有需求，或者说当下没有需求，还有就是觉得有需求，但苦于条件有限，当下还无暇顾及，对于这一类的客户，持续经营就好，只要有观念，有需求的客户，成交那是早晚的事，不是当下，就是未来。

问题无处不在，消极的人，害怕问题，听到一大堆的问题，就会束手无策，在他们看来，问题就是困难，就是麻烦，无处下手，不知道如何解决是好；而积极的人，见到客户的问题就会很兴奋，在他看来，自己天生就是帮助别人解决问题、解决麻烦的，别人有问题，自己才会有机会，公司的问题，就是自己脱颖而出的机会，自己的问题，就是自己成长的机会，客户的问题，就是自己提供服务、展现自己专业能力、提供解决方案的机会。