小编分享快消品代理招商开发方式有哪些。

代理商是商业业态中置于厂家和零售商、消费者之间的一架桥梁，近年来 因为“互联网+”介入一直有声音吵吵着“去经销商化”，但因市场的庞大与 复杂，社会分工更趋向于精细化，和自身价值的不可或缺，在快消品行业“经 销商”短时期内仍不会被替代。

作为快消品企业代理商的开发是一个绕不过的话题，每个营销人的职业生 涯中都会不可避免的涉及到代理商的开发；同时替代品的增多，供求关系的变 化和出于自身风控，也让代理商对企业/产品的选择慎之又慎。既然绕不过、不 可避免又慎之又慎，那么有没有一套详尽的代理商开发方法汇编和提升代理商 开发成功率的行之有效的方法，今天就随笔者来一探究竟。

一、陌拜是最原始的代理商开发方式

陌生拜访是最原始的代理商开发方式，也是之前最常用的代理商开发方式。目前，这种方式仍在被沿用，但不少企业的使用效果和效率却大打折扣。有三 种措施可以提高以陌生拜访方式开发代理商的成功率。

1、拜访前的基本调研和沟通预热：

营销人拜访准代理商之前要进行代理商基本信息摸排和初步沟通，确定有 意向、有拜访价值再行拜访。

►代理商基础信息摸排项目：代理商年龄、性别、喜好、家庭构成、发展历程 和阶段、经营思路与理念；已代理产品品牌名称、主营区域、主营渠道、主要 品牌销量与利润状况；库房、资金、车辆及人员配置状况。

►初步沟通项目：公司介绍、产品介绍、个人介绍、来访目的、对新品的态度等；初步沟通项目介绍要求：对于公司、产品和个人的介绍最好使用标板，言简意赅、不宜过长，同时要扬长而不避短。

2、量变引发质变。

代理商的开发成功与否与三个因素密不可分：营销人专业技巧、运气（也 称客户需求）、拜访的准经销商数量。若前两项因素为定值，则拜访的准经销 商数量越多成功率越高。

部分营销人在开发过程中一个市场拜访三、五个准经销商没有成交就判定 这个市场开不出代理商，转向下一个市场，这种蜻蜓点水式的做法极不可取。开发是要由市区、县区、到乡镇、甚至村庄一级级一层层拜访，吃透，最终即 便不能成功开发，也对市场有个详尽的了解。

3、对准客户二次有质量的拜访。

高成功率来自于对准客户二次有质量的拜访，这里的“二”是泛指，多次。二次，但不局限于二次。

学者赫伯特·特鲁曾做过统计：

第一次拜访：有 98%的人被拒绝。有 44%的人会就此打住（不再拜访或联系），有 56%的人会进行第二次拜访；

有 76%的人会就此打住，有 24%的人会进行第三次拜访；有 86%的人会就此打住，有 14%的人会进行第四次拜访；

只有 6%的人会进行第五次拜访，但在拜访之前要反省自己，方法、思路是否要做出调整；

经历了四次拜访有大约10%左右的人能够成交，其他 84%的人员已经放弃。

故，有 60%以上的合作是在至少五次拜访以后才达成的。

所以，请不要忽略对准客户“二次”有质量的拜访。销售是一个不断被拒绝和不断被征服 的过程，想要少被拒绝，就要不断征服。

二、转介绍是最有效的代理商开发方式

转介绍按主体类别不同可分为同事转介绍、客户转介绍。无论哪种转介绍， 因为有第三方信任背书的参与，效果都比较显著。有三种措施可以提高以转介 绍方式开发代理商的成功率。

1、转介绍主体的选择

不是所有人都适合做代理商合作转介绍主体的。从类别上分，同事（朋友）、 竞品从业人员、本竞品经销商都可以作为转介绍的主体；但要优先选择具有公 信力的人作为转介绍的主体。

公信力的参考维度：人品道德及诚信度、职位高低、与转介绍客户交往的 关系、生意/事业上有成就或有成功案例。

转介绍选择主体与准经销商关系越亲密，情况/条件对比越符合（相似）， 人品道德越优良，与转介绍客户关系越铁成功几率越高。

在众多转介绍主体中，已合作的本品经销商是再合适不过的人选，借助其 社会关系及影响力向周边循序辐射是市场开拓的较好选择。

2、转介绍方式选择

案例佐证＞口头说教，大多数人都相信看到的而对听到的会产生怀疑。

3、为已成功合作的转介绍制定奖励

让付出的人有回报是对付出者的起码尊重。制定转转介绍的一对一激励，可以是物质的，也可以是精神的，尽量不要使用大一统的方案。尊贵感、优越 感是人一生的追求和向往。

4、转介绍注重事项

（1）不（慎）用品行差、道德有污点、口碑不佳的转介绍人；

（2）实事求是的扬长避短比；不要过分夸大也不要屈膝示小；

（3）面对面转介绍效果优于非见面式转介绍；

（4）注意转介绍后承诺的兑现。

三、借助第三方平台是最省时省力的代理商开发方式

借助第三方平台招商主要有两种形式：线下展会招商、互联网招商。

按展出内容可分为：综合类展会、专业类展会：综合类展会如春/秋季糖酒 会；专业类展会如烘焙展、饮品展。

按展会级别可分为：国家级展会、地方类展会、行业及协会类展会。

快消品企业必须关注两类展会，春/秋季糖酒会、（本品）专业类展会。线下展会做好*点可以提升代理商开发成功率。

1、展厅位置

展厅的位置决定了曝光量和准代理商的到访量，曝光量和关注量越大越越 有利于成交。赢销力咨询机构曾建议合作企业在参加展会时展厅应置于参展酒 店 1-3 层主通道显眼位置。

同时有一些“显眼位置”因为人员留存度存在难度所以一些显眼位置的招 商效果并不佳，如酒店吧台、背景墙等位置，展出期间人被“推”着走，这些 位置充其量具备曝光量，洽谈量会打折扣。选择这类地方的企业要注意人员的 引导和洽谈位置的选择。

2、展出酒店主展品类是否和企业产品所涉及品类相关

如果一家做粮油的企业到一个以饮料为主展的酒店去做展出，招商成功的 概率势必会被打折扣。如果没有选择同品类展出酒店至少也要找一个相关品类 的展出酒店，这样到访代理商的复配度才会较高。如粮油类企业可以到粮油、 调味类展出酒店，这样招商风险不至于过大。

互联网招商是一种新型招商模式也是当下流行的一种招商模式。

互联网招商根据互联网媒介不同可分为：网页招商、微信招商、直播招商。

网页招商的代表企业：中国食品招商网、火爆食品饮料招商网、好妞妞；由于代理商的工作特性、信息获取媒介的变化网页招商效果在逐渐减退。

微信招商主要是以微信及微信公众平台为媒介的一种招商模式，其代表企 业：赢销力、糖烟酒（食品板、酒说等）、经销商微刊。以软文、硬广、精准 推送三种方式为主要手段进行线上招商，其效果好，费用低受快消品企业热衷。

直播招商：是赢销力咨询机构结合当前互联网发展趋势和代理商关注信息 媒介的转变及当前企业的发展需求推出的一种新型的招商模式。其借助赢销力 王冠群老师在快消品行业的影响力和赢销力自媒体平台强大的经销商资源，实 现新客户招商、老客户订货、品牌精准传播三大功能。直播招商系赢销力咨询 机构首创，目前快消行业内尚属首家。

此服务一经推出便有企业尝试并得到肯定的市场反馈：

►2020 年 3 月 4-5 日疫情期间，赢销力策划上海金丝猴首届网络糖酒会 （直播招商+线上订货）大获成功。

2晚累计 41500 名经销商及行业人士参加直播课程；

成功实现老经销商订货 1.86 亿元，收取定金 6500 万元；

烘焙产品成功招商新经销商62家，意向新客户 359 家。

►2020 年 3 月 17-18 日，赢销力策划组织执行广东金旺直播招商。

2 晚累计 35738 名经销商及行业人士参加直播课程，目标客户精准，达到 了极好的效果；

招商产品老酸奶雪糕成功招商新经销商 126 家，意向新客户 398 家，直播 招商一周后，让企业一度出现供不应求、缺货、订单积压。

3、赢销力招商为什么能取得如此好的招商效果呢？

（1）公信力极强：行业内唯一一家快消品行业意见领袖发起的招商平台；所有招商企业和产品必须审核通过后方可招商。

（2）掌控经销商数量多：40 万+食品饮料经销商资源。

（3）经销商粘性高：超过 10 万名经销商听过王冠群老师培训课程，大多 是王冠群老师的忠实粉丝。

（4）经销商质量好：赢销力自成立以来合作的多为大中型企业，参加培 训的经销商多为食品饮料行业大商。

（5）策划式招商：赢销力是快消品线上招商平台中唯一具有专业策划和 执行团队的机构。

（6）更专业：20+年专注于快消品行业趋势、品类趋势、经销商需求研究 和实践，了解企业更了解经销商。

正是因为有公信力的背书、庞大的经销商资源、极高的粘性和高质量的经 销商资源、策划式招商的保驾与 20+年的执着和专注让赢销力咨询机构在快消 品招商领域效果更显著。

4、企业传统招商模式和赢销力线上招商模式对比有哪些优劣势？

赢销力线上招商模式在招商周期、费用、效果及传播的精准度方面都有着 无可比拟的优势，因此才有企业络绎上门咨询、洽谈合作。

每一次风口的涌现，总有一些先行者收益。赢销力通过微信实现了资源的 积累和变现服务了广大快消品企业，那些第一时间选择和赢销力合作的企业获 得了巨大的红利。这红利是赢销力创新的结果，是时代的馈赠。

四、五点忠告提高代理商开发成功率

1、不要局限于对同类经销商的开发，勇于打破视野枷锁。

在意向代理商的搜寻、拜访中，不要局限于本品所在品类或与本品相关品 类意向代理商的搜寻、拜访。要敢于打破常规，找互补类或延伸类品类代理商， 跨圈找来的经销商往往会获得意想不到的收获。

2、详尽的专属市场操作方案能增加合作的筹码。

在拜访意向代理商前结合获得信息为其量身制作一份专属的市场操作方案 能大大提升合作机会。

一份详尽的市场操作方案包括：

（1）市场情况（行政区划、人口数量与结构、经济结构、消费特征、市 场容量、发展态势、细分品类趋势、消费习惯、地理位置、淡旺季等）；

（2）竞品情况（竞争态势、参与品牌、产品、价位、利润状况）；

（3）渠道现状—类型/现状；

（4）市场机会点及市场运作思路；

（5）规划运作产品明细及通路价格设定；

（6）市场推广策略：A、第一阶段：铺市：坎级设定及促销品来源、员工激励、费用核销流程、 承诺；B、第二阶段：陈列及形象打造：终端陈列及生动化标准制定、物料制作、 费用来源及核销；A、B 两阶段可同时进行；C、第三阶段：动销推广：围绕优势门店开展推广活动；D、售后与管控。

（7）铺市方案—产品组合、促销品选择及来源、价格体系、员工激励、 陈列标准、终端承诺；

（8）售后服务：

（9）补救措施；

（10）资金投入与回报；

（11）其他事项。这样的一份市场操作方案的提供让准代理商对市场、产品、竞品、铺市、 推广、售后、投入与回报都有一个详尽的了解，相比于夸夸其谈，这些更实在， 更有利于合作的洽谈。

3、坚持原则好于一味的妥协。

在谈判过程中难免会出现拉锯现象，准代理商对产品价格、付款方式、产 品配比、企业方面难免会提出与公司制度相左的想法，对于不合理、不切合实 际的提问要敢于否定和回击，并坚持对合理制度的执行，你在谈判中的妥协让 步，换来的往往是客户内心对你、产品、公司的否定。所以要坚持原则，即便 合作不成，你也会获得赞许。

4、找代理商如同结婚，适合的就是最好的。

店大欺客、客大欺店这类事向来都不缺乏例子。找代理商如同结婚，门当 户对的最好。地位不对等、委曲求全换来的合作只会让双方在“婚后”产生无 数“掐死”对方的冲动。笔者劝没有“宁教我负天下人，不教天下人负我”决 心的企业在找代理商时一定找“对等”的，宁缺毋滥。

5、认真做好每一次拜访记录。

既然做不到一次拜访就成交，那么在每一次拜访时就要做好拜访记录，包 括拜访的对象、时间、地点、所谈事宜，对方态度，存在问题、改进措施、心得体会、后续跟进或推动计划等。记录的越详细，越有利于下一次拜访工作的 开展。笔者听闻有大成就的人都有记工作日记的习惯，这便是工作日记的一种。

代理商的开发是所有快消品企业都会面临的课题，也是所有营销人的一门 必修课。在企业、品牌、产品、政策不可左右的情况下只有通过提升自己的专 业技能、素养和新工具、新模式的介入才能提高代理商开发的成功率。文章中提到的方法不妨试试。

一个人的信心是靠着一次次的成功来滋养的。当你成功开发一个代理商时， 你获得的不止是一个代理商，而是获得征服准代理商的勇气和信心，当信心满 怀，问题便不是问题。