我来分享作为营销人员需要掌握哪些知识。

营销是每个企业必不可少的，企业生产出了产品，就得需要营销人员去卖，那营销人员的知识点和能力尤为重要。

“营销是指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销同时针对市场开展经营活动、销售行为的过程，即经营销售实现转化的过程”。

“每个营销人员都是销售人员，但销售人员不一定能担当营销的工作，营销最重点的是策划和销售，要的是头脑和广泛的人际关系等”！

我结合自己的工作经验，针对产品的整个营销过程，分享以下十个营销实用点！

• 认识企业和学习产品知识
• 市场调研
• 市场分析
• 寻找客户以及关键采购人
• 频繁回访客户
• 合同洽谈和合同签订
• 产品的交接
• 货款的回收
• 售后服务的跟踪
• 与客户建立长期合作伙伴关系

一、认识企业和学习产品知识

• 作为营销人员，你首先需要了解和弄清楚的就是企业本身。

营销人员在外面对客户时，每个客户都有权利了解你和你所在的企业，所以对企业的各方面资料进行了解还是非常有必须要的。这其中就包括企业的名称、注册地、生产地、办公地、注册资金、人员数量和配置、企业实力、财务状况以及企业的发展历史等等各方面的企业介绍知识点要熟练掌握。

• 其次要熟知的便是产品知识

很多营销人员都有一个体会，当你向客户推荐一款产品的时候，客户比自己还专业，导致自己答不上来客户问的一些问题，自己都会觉得很尴尬。所以，提前学习产品的知识点是非常有必要的。想要推销产品，先让自己成为为客户答疑解惑的专家，这也是最基本的一个要求。

二、市场调研

市场调研算是比较辛苦的，你需要到当地去了解当地的市场情况，包括：已进入当地市场的品牌、市场份额、市场价格、同行产品的价格、质量、售后服务等等。

比如你卖的产品是各种材质的管道，那么你到达某个区域市场后首先要摸清的就是当地需要采购管道的公司或部门。像水利部门、水务部门、自来水公司、市政工程公司等等单位就是你需要重点访问的单位。

还要了解同类产品在这些部门的市场占有率、供货年限、市场关系等等。摸清这些内容后会更有利于你更准确的开展营销工作。

三、市场分析

市场调研完后下一步需要做的就是市场分析，我之所以把市场分析也单独列出来，就是想突出它的重要性。

针对一个区域市场，如何制定后期的营销政策与市场分析结果息息相关。

市场分析的数据即包括上述提到的各类产品的市场占有率、价格、市场规模、产品出新趋势等等，都要形成数据分析结果，以表格、曲线图等等分析工具呈现出来。

四、寻找客户以及关键采购人

（1）做完以上工作后就要开始寻找客户和接触客户。与客户面对面直接交流是最有效、最快捷的方式。

（2）找到客户后还要区分出具体的关键采购人，这一步非常重要。关键采购人往往是指那些在采购过程中能对采购流程和结果起到关键作用的人。

（3）很多年轻的营销人员到了客户单位后，因为缺乏经验，往往会和与采购无关的人员谈东聊西，最后耽误了时间不说，还一事无成，无法卖出自己的产品。所以关键采购人一定要找那些起到关键采购流程以及能起到拍板作用的人。

五、频繁回访客户

频繁的回访客户是一个营销人员必备的工作关节。

试想一下，你与客户只见了一次面，只聊了一次天，客户对你都还不了解就能随随便便买你的产品吗？肯定不可能。所以频繁的回访才能达到一定的效果，一回生二回熟就是这个道理。所以，坚持和毅力非常重要。

有一个老业务员曾经告诉我，如果你和客户之前没有合作过，只有你回访客户的次数达到了四、五次以后，客户才会对你放下戒备之心，慢慢的才能说出肺腑之言。

六、合同洽谈和合同签订

和客户沟通到一定地步后，就到了最重要的一个环节：签订合同。这是整个营销流程的最重要组成部分。

签订合同前肯定会有一个洽谈过程，有可能一次即可，也有可能需要反反复复好几次的沟通交流，都很正常。这个过程需要确定将要签订合同的条款内容，包括标的物、付款条件、交货地点、质保期限、质量和验收要求以及双方的责任和义务等等要素。

当双方对合同条款等内容无异议后便是最重要的时刻——成交！

七、产品的交接

合同签订后需要按照合同要求兑现承诺。

产品供货商需要按照客户的质量和供货周期要求按期生产，并按指定地点交接产品。

有一些产品可能涉及到安装和调试，只有达到了客户和合同约定的验收要求才能真正的算是合格产品，客户也才能接收。

八、货款的回收

企业要想盈利的话，只有将产品卖出去并将货款要回来才能实现利润。

所以，货款的回收和合同签订一样尤为重要。这也是比较困难和持续时间较长的一个环节。因为有些客户不会遵守合同约定，货款迟迟不给，营销人员这时候不得不多次催收货款（俗称要账）。

而且一些企业都有营销人员业绩提成的相关规定，比如当货款回收率达不到95%以上时，营销人员是拿不到这笔单子的业绩提成的。所以，货款回收的重要性对于企业和营销人员都不言而喻。

九、售后服务的跟踪

产品卖出去，一般是有一年或更长时间的质保期的，质保期限内只要是因为产品本身的质量引起的售后问题，供货商应无条件更换或维修。而出现这一情况时客户往往会第一时间找到营销人员，因为最开始接触的是营销人员。营销人员也应尽快协调处理相关产品的售后服务问题，解决产品的售后之忧。

这里多提一点的是当超出产品的质保期限外时，如客户有需求，营销人员也应全力配合，解决客户问题。

十、与客户建立长期合作伙伴关系

这最后一点就是为客户提供持续服务，也是每个营销人员所希望的和所努力的方向。

任何一个营销人员都不希望和客户只是一锤子买卖，想为客户持续的提供服务，只有成为长期合作伙伴这一个选择，也是营销策划的一个最要结果。长期合作伙伴往往能为企业创造持续的利润来源，为营销人员带来良好的营销环境。这也应该是每个营销人员努力和奋斗的目标。