我来分享项目型销售的核心是什么。

2007年曾经和国内一个知名IT公司的HRD讨论过一个问题，项目型销售的核心能力是什么？这些能力是怎么培养和训练出来的？当时也说了很多，比如找线索能力，打单能力，谈判能力等等。10年后，又经历了不同的行业和公司。项目做的更多了，人也带多了，才对这个问题有了更深刻的理解。

项目型销售由于机会少、金额大、周期长、竞争激烈等特性应该具备三项核心能力，分别是信息搜集能力、策略制定能力、竞争优势建立能力。

1.信息搜集能力是项目型销售最基础的核心能力，一个项目尤其到了考察供应商和招投标阶段，客户内部会发生形形色色的事情。这个就像打仗，你没有情报你就不知道敌情怎么样，当然最后的结果很难赢得战斗的胜利。

项目信息的搜集要考虑三个方面：

首先是信息的全面性。比如项目信息里有关键人的信息，一个项目中关键人的角色不止一个，忽略了某个关键人，有时会对赢单有致命的影响。

其次是信息的准确性。竞争中都有哪些竞争对手，在项目那个阶段做了那些事情，项目信息的不准确会引起判断的失误。

第三是及时性。一个大项目里面的信息有很多方面，并且项目信息有很大的时效性，现在的信息可能过了几天会有很大的变化。只有及时的项目信息才会保证策略的有效性。

2.策略制定能力简单讲就是用什么样的方法赢得订单，具体有两个方面。一方面是竞争形式的分析，另外一方面是竞争策略的制定。

3.竞争优势获得能力就是项目每个阶段差异化优势的建立，一个大项目竞争优势的获得和获取关键人的信任一样是不断积累和影响的。只有在每个阶段人找对了，事情做对了才能获得阶段的竞争优势，从而才能做到保证整体竞争优势的形成。

B2B销售中，客户不同，金额以及应用不同，对销售的核心能力的要求是不一样的，以上说的是项目型销售的核心能力，供大家参考。