营销技巧：顾问式营销，助你业绩倍增，赶紧进来了解学习吧

销售，说到底就是在自己跟客户的需求之间，架起一座桥梁，前提是要学会推销自己，让客户信任你，喜欢你，认可你，否则，人家连给你介绍的机会都没有，你再专业，有再好的产品，再好的解决方案，都无济于事。

过去的销售，停留在产品思维上，因为网络不发达，导致信息不对称，你知道的，客户不知道，形成了信息落差，所以，只要你介绍一下，别人没听过，就容易相信，在这样的环境下，产品推销模式，还是能有效果的。可如今信息时代，你知道的，可能客户也会有各种各样的渠道获悉，你所说的，对方会略知一二，尤其是因为对方有戒备心，所以很难说服对方相信你所说的内容。这个时代，必须要将产品思维模式转化为需求模式，从对方的需求出发，通过观念引导，让客户自己清楚自己的需求在哪里，需要什么样的解决方案，来解决自身的实际问题，在这样的情况下，顾问式营销应运而生。

所谓顾问式营销，就是销售员站在客户的立场上，用自己的专业开道，以一个专家、顾问的角色出现，了解客户的需求，根据客户的实际需求，量身定制，提供专业意见和解决方案，拿走客户的担心，让客户安心，跟客户形成合作共赢的良好关系。

因为角色的转换，可以让客户消除戒备，愿意听你分享。你想呀，对于销售员，客户是有戒备心的，是会防着你的，担心被销售，谁都不喜欢被别人销售，可是，当你从销售员的角色转换为一个专家、顾问，从一个销售者转换为分享者，从一个卖东西的角色转换为教你如何聪明地去买的专家角色，这个时候，客户还会有顾虑，有担心，有戒备么？就好比说，有人跟你分享，哪家店里的东西性价比最高，又便宜，又好用，你会不会竖起耳朵来听，你还会拒绝吗。

平常销售员在跟客户沟通的过程中，客户因为对你心存戒备，怕被你忽悠，怕被你销售，怕掉进你的坑里，所以会处处设防，看似在认真听讲，其实，到底听进去多少，只有他自己知道。这个“听”有这样几个层次，一是完全听不进去，灵魂与肉体严重分离，二是假装听，三是有选择地听，四是专心致志、全神贯注听，你自己反思一下，你每次讲的时候，客户在认真“听”，他的“听”停留哪个层次上，搞清楚这个问题，就能明白为什么你讲得口干舌燥，而客户好像也在认真听，可结果人家却是无动于衷，就能明白问题出在哪里了。

要想做到顾问式营销，首先是要让客户看到你的专业，认可你的专家、顾问的身份，这一点很重要，如果你不能让客户看到这一点，就进入不到后面的流程，所谓的专业，就是要让客户看到你跟别的销售员不一样，有自己独到的见解，有与众不同、通俗易懂的讲解，三言两语，就能说到重点，让人信服。其次，妥善处理客户的顾虑问题，尤其是专业问题、专业数据能够脱口而出，如果你结结巴巴，问数据不知道，问细节不清楚，问担心的问题，你说要回去问老师，如果是这样，你说客户会觉得你专业吗？还有就是能够一眼就能看出客户的问题所在，尤其是还能说清楚问题背后的问题实质，能够一语中的，说到客户的心坎上，清楚客户心里的真实想法，轻松就能打动到客户。

顾问式营销效果显而易见，可并不容易实现，这对销售员有着更高的要求，要求销售员必须从态度上、学习上、知识技能上多方面提升自己，以适应不断提升的客户需求，不然你跟客户的预期会产生落差，不匹配，没办法让客户安心、放心。不仅要求与时俱进，而且还要求有积极的心态，热爱自己的工作，很难相信，一个不热爱销售工作的人，能够把工作做好，得到客户的信任，即便是暂时取得了成功，但一定不会成功的。

顾问式营销，把销售员变身为专家、顾问，角色的转换，增强了你的可信度、可依赖，专业的事交给专业的人去做，这已经成为大家普遍认同的共识了，你只要做好自己的专家角色就可以了，这里需要提醒的是，你所说的要跟专家、顾问的身份相符，一要讲得让人家觉得有道理，有可信度，二是要真诚，要设身处地，要客观，切不可目的性太强，让人有压力，专家、顾问嘛，只提建议，提方案，而不能给人家压力，甚至纠缠客户，让人家非买不可，三是要态度前后一致，耐心解答客户心中的疑虑，要善待拒绝的客户，客户有疑虑很正常，要牢记，客户拒绝是正常的，不拒绝才是不正常的，嫌货才是买货人，不要一听到客户拒绝你了，一听到客户表达了没有购买意愿的想法后，就判若两人，这样，会让人很不舒服的。