全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：广告销售人员如何提高广告销售业绩、成为一名优秀的广告销售精英？要解决这一问题，我们首先来看一个模型：问题——答案——目的——行动——结果——业绩。从这个模型不难看出，要想提高广告销售业绩，就需要不断地解决问题客户的问题和自己的问题。
有问题才有答案，有了答案才有目标，有了目标才会影响行动，行动决定结果，结果决定业绩。也就是说业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销细节、拜访客户细节，也可以是公司管理体制、竞争对手的战略、全球化的市场模式等。
1、当广告业务员跟客户无话可说时怎么办?
答：一. 给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是个人介绍。
二. 谈谈个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。
2. 拜访客户前的准备有哪些？
答：
一.衣着，语言，心理，广告业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。
二. 把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。
3. 广告业务语言禁忌有哪些?
答：
一.业务员尽量不要说“一般，可能，基本上，不一定”之类的词，如果换成“当然了，我保证，一定的，放心吧”一定会增加你成单的几率。
如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你”。
二. 切忌脏字口头语。
4. 成功的广告业务员的人际关系应该是怎样的？
答：广告销售高手一定是八面玲珑的，在企业内外都是交际高手，各种关系总是很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。
5. 如何跟一个新客户谈新媒体？
答：
有4点必须介绍：
一. 你经营的是什么媒体。
二. 该媒体主要针对的受众。
三. 媒体特征是什么。
四. 会给对方带来什么利益。
6. 哪些广告业务员最不受欢迎？
答：
一. 说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力;
二. 客户提的问题不能给予答复，即不专业。
三. 不谦虚，没有礼貌。
四. 承诺不能兑现，即不诚信。
绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的广告销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。
7. 没有声音魅力怎么办？
答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力。
做为一个广告业务员如果你的音质没有魅力，那么你就必须要有语言技巧，这样在交际中更容易使你占据主动。
音质好的广告业务员确实更能够得到客户的欣赏，如果你不具备，就要切忌吐字不清，语调不一致，脏字口头语。
8. 广告销售高手的境界？
答：做人要坦然，做广告业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是广告销售高手了。
9. 如何给对方好处？
答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适得其反。跟人交往也是一样的，场合、时间、心情对头，啥事都好办。
10. 如何让准客户下单？
答：一旦对方绝对投放你们的媒体广告，就一定想方设法不要把广告停下来。其实只要对方投放你们媒体的广告，你就已经成功99%了，如果客户要终止合同停止媒体广告投放，那只有一个原因就是你的工作没做好了。做人必先检讨自己！
11. 有哪些好的广告销售方法？
答：每个公司都有自己的广告销售渠道，但是出色的业务员总是不限于固定的广告销售模式。
现在的行销力模式层出不穷，像服务营销、数据库营销、数字营销、网络营销、会议营销、直销等，市场千变万化你的广告销售模式就应该千变万化。
12. 怎么提高广告销售技巧？
答：广告销售精英拥有令人欣羡的经验，于是就难以避免地经常将自己的经验用在对市场的判断上，甚至以主观的经验来指导下属工作。不是说这样不对，而是真正的广告销售精英是善于捕捉市场信息，在此基础上利用经验做出判断。
13. 如何开发市场？
答：现象必有规律，广告销售精英都能够捕捉到关键市场现象，并抓到现象背后的规律。
14. 如何向客户介绍媒体？
答：广告销售高手并不是滔滔不绝地给客户讲媒体，而是想方设法让客户多说，切记“少说多听”。
15. 广告业务精英必备知识有哪些？
答：人力资源管理、市场营销学、广告、策划、品牌、心理学、孙子兵法。这7个方面的书籍是必须要读的。读人力资源管理会使你更易于理解公司的制度和模式，读市场营销学会开阔你的广告销售视野，读心理学会使你更容易判断客户和领导的意图，孙子兵法是中国的经典古哲，商场如战场，它能教会你如何对付竞争对手。不是说不读书就做不好业务，而是现今的知识更新过快，营销更新更快，要想成为一名纵横捭阖的广告销售精英你必须要有广博的知识面，书是吸取知识的最好的途径之一。
16. 广告业务精英的性格？
一. 激情型，当你见到他时，他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。
二. 勤奋型，此类人不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。
三. 强势型，做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的广告销量冠军。
四. 诚信型，此类人为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。
五. 思考型，他做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然，往往是公司晋升的第一人选。
17. 如何成为广告业务精英？
美国一专业调查公司曾做过一项调查，专门调查什么样的人最具有广告销售精英的潜质，调查结果显示广告销售精英的素质决定其成功，素质重要程度排名依次为：激情，诚信，技巧，知识，经验，人脉，性格。
可见人脉并不是业务精英的最重要条件，充其量有人脉的人要想做业务只能排在第6位。
其实除了天生低能弱智儿，什么样的人都有成为销售精英的潜质，只要你最大化利用你的优点并坚持不懈地努力。
因为如果你没有激情可以有诚信，如果没有诚信可以有技巧，如果没有技巧可以有知识，如果没有知识可以有经验，如果没有经验可以有人脉，即使你什么都没有你可以有问题。
99%的时候销售产品就是销售你的能力，当你的综合能力提高时，你自然就是令人欣羡的销售精英了。
所以业务员们，只要你最大化你的优点并坚持不懈的努力，总有一天你的能力会提高到尖峰，那时的你就是收入斐然的业务精英了。
18、做广告销售你要学会提炼关键词
关键词的提炼能让你更快地搞清楚客户的需求和顾虑，然后集中全力出击。很多广告销售和客户聊了几个小时，最后都不知道自己说了什么，这样的情况不可取！
19、做广告销售你要学会重复
你要学会重复客户说的观点，重复客户的问题。当你反复强调这个关键问题，客户也就觉得这个问题确实是关键问题了，然后你把这个问题搞定，离成交就不远了！
20、做广告销售要明确地告诉客户能带来的利益
记住你带给客户的利益一定是客户的需求，当客户非常明确的知道能够获得的利益后，我们就重点从这里入手。足够的利益驱动是我们销售成交的关键！
21、做广告销售你要学会倾听
听比说重要100倍！当我们听的足够多，那么我们了解客户就足够多。研究客户我们花费多少时间都不为过！让客户多发发牢骚，多提提问题，来了解客户的真实需求。
22、做广告销售你要学会站在客户角度考虑问题
当客户噼里啪啦说完后，我们不是立马回答问题。我们应该做到让客户觉得你站在他的这一边，想他所想。这样才 能取得客户信任！我们做广告销售不就是为了取得客户信任吗？做广告销售，很多广告销售人员都一直在追求方法技巧，所谓的干货，但是这些都是别人的，你要形成自己的方法和技巧一定要有自己的道，如何找到自己的道，路在脚下
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