营销技巧：拿捏客户的痛点，轻松签单

客户的痛点问题，就是他迫切需要解决的问题，就是他的买点，同样也就是你的卖点，把客户迫切需要解决的问题，跟你的产品，跟你提供的解决方案产生链接，这样才是一个共赢的结局，才是一个完美的销售过程。

如何挖掘客户的痛点问题，这是一门学问，有的销售员不懂得技巧，说了大半天，客户不仅没有啥感觉，而且还会觉得很反感，觉得你是在恐吓他，吓唬他，觉得你是在玩套路，绕着弯子，无非就是想要成交他，在这样的情况下，要想实现成交，是非常难的。

挖掘客户的需求问题，不是直接告诉客户他需要注意什么，也不是连珠炮似的打破砂锅问个不停，而是应当做到知己知彼，用客户能够接受的方式，慢慢引导，激发客户自己明白哪些是自己当下需要注意的问题。那应该如何激发出客户的需求，让客户自己清楚自己的问题，今天就来跟大家探讨交流一下。

首先，要学会设身处地，把自己放在客户的位置，假如自己就是客户，自己最需要什么，只有把自己放在客户的立场上，换位思考，站在对方的立场上思考问题，理解客户的担忧，以客户的角度来思考，才会真正关心和理解客户的需求是什么，痛点是什么，为自己提供最合适的产品，否则，都是你一厢情愿。问问自己，为什么要买，为什么找你买，为什么现在就要买，想清楚这几个问题了，自然就会知道该怎样去做了。

其次要学会提问，尤其是要学会正话反说，把自己想要说的话，通过客户的嘴巴说出来。通过设计问句，让客户自愿把自己心里的担忧说出来。如果我们按照常规的思路去跟客户沟通，客户会有防备心，而如果你反过来说，客户会很好奇，跟着你的思路走。关于如何设计问句，有一个技巧分享给大家，如果你想知道对方的一些信息，直接问，会让对方不太愿意跟你说，而如果你问一些关联性问题，则对方不会有反感。举个例子，你想要知道对方的收入情况，直接问，对方一般是不愿意告诉你的，你可以问，你一个月的开销需要2万吧，对方会回答说不止2万，或者说不到2万，知道他一个月开销有多少，不就能够推算出他的收入有多少了么。当然了，也可以问他住哪个小区，一年的物业费有多少，这些都能大概判断出他的经济状况。

还有，客户在他自己的领域里很专业，可是在你的领域里，肯定不如你专业，这就是他的痛点，因为不专业，所以担心买错，买贵，担心踩坑，而你可以让他看到你的专业，可以弥补他的不足。在乎低价的客户，质量就是他的痛点，价格是很低，可是买回家总是出问题，在乎质量的客户，价格有可能就是人家的痛点，如果你给出性价比最优的方案给到他，很有可能就会打动到他。