教你产品销售的方法有哪些。

大家一个问题：当同类型的几个产品放在一起的时候，你会如何选择？

我想有2个因素大家会重点考虑：一个是产品的价值，一个是产品的价格。

当用户知道你的产品，也知道别人产品的时候，产品带来的价值和要付出的成本一定是影响用户选择的关键因素。

所以我们需要去提高产品价值感，同时降低成本损失感，让产品的利弊对比更为明显，直接就可以做选择。

1）突出可感知价值

绝大多数购买场景，用户都不会去深入调研一个产品，仅凭一些表象或感觉就做出判断，而往往事实这个东西反而没那么重要，我们直接感知到的价值决定了我们最终的判断。

如果你的产品用户压根就没能感知到它的价值，那也就没然后了；相反如果突出了产品可感知到的价值，那用户选择的几率会更大。

某种程度来说，用户买的就是要这种能够感知得到的价值感。

比如小米体重秤就是利用精准数据来让用户感知到产品价值，从而赢得他们青睐。

常用体重秤的人最大的烦恼就是担心秤测量不精确，而对于减肥的人来说，每天都要上秤几次，分毫必究，能做到喝杯水都能感知，这就是可感知价值，你会不会心动呢？

2）玩转促销

对于营销来说，促销毫无疑问是一个重要手段，也能大大降低用户的成本损失感。

如何合理评估和运用促销策略是每个营销人都要好好学习的，不可能每次都是打折打折打折，降价降价降价。

除了打折，还有秒杀、补贴、免单、满减满赠满返、买减买赠、搭售、好评晒图、试用、抽奖、送积分、团购、预售、众筹、跨界联合、阶梯价格、定金膨胀等等各种组合手段。

不仅如此，促销不只是在做价格上的吸引，更是在制造稀缺和紧迫感。

不论是时间、数量、价格还是人群上的限制，都会让用户更愿意快速去做选择。比如“截止日期”、“抢购”、“仅限”、“前500名”、“秒杀”等等。

3）打造产品高阶附加值

附加值最简单的理解就是“人无我有，人有我优”，在产品的销售上总是比别人多点什么，比如包装更精美、送一个精致礼品，提供超诱人赠品，送一个头衔称号，提供超预期体验等等，给用户带来更多惊喜感，强化产品被选择的筹码。

大家平时见到很多知识付费平台卖课，还送核心内部资料，光这一个附加值就不知道得吸引多少人。

另外，之前老贼在“产品利益阶梯”里就有提到，一个产品，我们可以从它最基本的产品特征，到产品功能价值，再到更高层面价值进行分层分析，就像一层一层的梯子往上爬。

因为，你在一层层思考产品价值和卖点的时候会发现，产品除了实用功能价值、还可能具备身份价值、社交价值、精神价值、文化价值……等等高阶价值。这些都是实现产品和用户的匹配，并构建与对手竞争壁垒的关键。

并不是每个产品都有社交、精神、情感上的价值体现，如果你的产品能做好这一点，打造出产品高阶附加值，那就更能获得先机。比如“为发烧而生”、“自律给我自由”、“你本来就很美”、“男士一生仅能定制一枚”等等。

文艺女装淘品牌【步履不停】，他们卖产品往往更多的是塑造品牌调性，给产品赋予精神层面附加值，和众多用户达成共鸣。

你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面，你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖。你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端……有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。

4）跨类别对比

网上有一个流传很久的卖杯子的故事：一个杯子到底能卖多少钱？

仅仅当一只普通的杯子，那就只能卖3元/个；如果你将它做成今年最流行款式的杯子，作为流行符号可以卖20元/个；如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那可以挖掘出保健功能，卖80元/个；如果这个杯子被带到了太空去转了一圈，你把它作为收藏品都可以卖2000元/个了。

所以，一个杯子定义为不同的类别，或者说给杯子转换不同的价值，就会产生不同的营销结果。

每一类产品都有它对应的价值属性和归类，我们可以通过营销手段使之发生转换，使产品跨越固有类别，产生区别于同归类的价值。

比如蜜饯本是个小得可怜的品类，叶茂中再把“溜溜梅”策划成“没事就吃溜溜梅”之后，从原来的小零食归类，猛然一转换，成了打发时间的消遣品归类，这才有了之后上十亿的市场规模。

这样关于产品类别转换的还有很多：

星巴克，原本原本只是好喝、健康的咖啡，之后升级为上班人士装逼神器，其他咖啡没法比；

DR钻戒，有着男士凭身份证一生仅能定制一枚的规定，转换成爱情的象征，你可以说是无价；

美拍，由一个拍照工具变成一个美颜神器，同类产品没法比;

热门爆文，由文章本身的内容阅读价值转换成了社交价值。

同样的产品，转换价值类别后就完全不一样了，一步拉开了与同类产品的竞争。同理，你也可以为你的产品找到新的价值归类，在这个归类之下，你和其他类似竞品都不是一类了，还怎么横向对比？

比如一个杯子卖几百块确实很贵，但Swell bottle把它转换成了高级装饰品，这个时候不是和普通杯子比，感觉就不那么贵了，作为装饰品这个价格很正常。

5）利用经验习得效应

当你想要让用户接受一个收益模糊而又有损失的新产品，可以想办法利用用户过去的经验来让他自己做出选择。

如果一个人觉得自己已经在同样的事情上失败过一次，就会因为不想失败第二次而产生行动，没人人会喜欢在同一个地方摔倒两次。

基于这个用户痛点，就要激发用户不想在同一个地方，摔倒两次的感受。你可以问自己这3个问题：

1）用户过去在类似的情景下，做过了什么错误选择？或者经历过什么样的失败？

2）用户过去在类似的情景下，做过了什么正确选择取得成功？(比如“十年前你果断放胆抓住淘宝机会，现在也能抓住微商机会。”)

3）你的产品能让用户避免什么错误选择错误发生，或者能帮用户继续带来什么正确的选择？

当你想清楚这些问题，就可以着手将用户引导向选择你的产品，选择即意味着避免再次失败，或者再次获得成功。

尚德机构：这个世界在残酷惩罚不改变的人

6）让用户关注重心从价格转移

前面已经说到，当用户面对多个同类型产品，已经确定要购买，但还在对比选择购买哪一个的时候。提高价值感，并降低成本损失感能帮他更容易判断利弊，做出决策。

一旦用户觉得太贵，可能会直接就跳过对于产品价值的评估，或者无意识就降低了对这个产品的兴趣，最终放弃选择。

那么，我们要做的就是去有效的减少用户对于产品的这种价格排斥，让他关注重心转移到其他地方，比如：

1)塑造内行形象——“你买贵的，因为你是内行，懂的人都是这么选择”。

2)打击动机——“你买贵的，因为那个便宜的不能帮你达到想要目标”。

3)利用群体——“你要买贵的，因为不该买的人都买了，也因为同类人都买了”。

4)转移归类——“你要买贵的，因为这个归类下它并不贵，这也就是前面说了跨类别对比”。

5)拉近目标距离——“你要买贵的，因为你已经非常努力，是适合犒劳一下自己了”。

6)转移消费——“你要买贵的，因为要用它去做更有意义的事——提升自己、培养孩子、回报父母…”。

7）替用户做好对比

既然用户现在正在对比几家的产品，与其让他自己到处去寻找对比资料，倒不如我们主动替他做出专业的对比。

再者，一个产品单独放在用户的面前，他是很难感觉到价值；但如果跟其他产品放到一起对比，那区别就非常明显了。

这也更说明了主动替用户做好专业对比的重要性，主动权在自己手中怎么都比在对手那要强。

每个产品都有它的核心卖点和关键价值点，我们可以列出产品的各项对比维度，然后把这些项拿出来和同行制造各种对比，“有技巧“的利用强项对比来适当抬高自己，突出优劣感，就像田忌赛马一样。比如小米手机就是高手：

总而言之，产品不是通过各种渠道大量广告，把新品推到用户面前就完事了。

我们需要的结果是——用户选择。

营销就是打通产品和用户的关系，首先我们需要充分了解产品价值、对手以及产品处在的不同消费场景。然后，去分析产品不被选择的原因，价值与成本的感知不够明显？多去反思和尝试，没有什么会给你答案，除了市场。