随着数字化科技的崛起，软件开始成为很多产品中必不可少的一部分，从常见的家电洗衣机到机床等机械工具。制造型企业可以借此机会摇身一变成为解决方案公司，实现巨大商业效益。
想要实现从产品公司到解决方案公司的转变并非易事。企业需要转变其产品推广、销售以及支持的方式。
近几十年来，随着数字化科技的进步，很多公司开始发现，他们出售的已不再是带有软件的产品，而是软件本身，与承载的硬件产品一同构成一个完整的客户解决方案。
这意味着产品（或硬件）业务正在转变为解决方案（或软件）业务。成为解决方案公司意味着企业将拥有大量机会快速增加销量，而不必增加成本。因此，一旦初始软件开发完毕，额外销售产生的成本通常小到可以忽略不计。但想要实现从产品公司到解决方案公司的转变却并非易事。企业需要改变其产品推广、销售以及支持的方式。
我们的项目
在近期开展的项目中，我们帮助一家大型工业产品制造商充分利用其解决方案组合，获得了更大的效益。此公司历史悠久、在机械制造业享有盛誉。但随着时间的推移，得益于一系列对外收购及内部发展，该公司已经转变为一家解决方案产品提供商。公司的市场营销部门意识到，公司在销售解决方案方面缺乏经验。因此，他们向安永寻求帮助，试图发现突破点，以更好地推广和销售集成软件解决方案。
与销售产品相比——为什么销售解决方案如此不同且更为复杂
当销售一项产品时，您所出售的物品与其带来的效益通常会非常具体、实际。因此，定价也会相对更直接一些。例如，客户比较容易理解为什么更大更强劲或更小更精密的发动机会比较昂贵。
然而，在出售解决方案时，您明显需要向客户解释更多东西。软件功能的具体好处并不会以直接、实际的方式展现出来，因此，您需要对不同解决方案间定价的差异做出解释。
解决方案销售的概念产生于产品销售之后，因此解决方案公司需要清晰地向客户解释，他们购买到的具体是怎样的产品。此外，在销售解决方案时，公司需要集中精力解决具体的客户问题。所以，解决方案公司要花费大量精力去了解每个客户个体。
我们的运作方式
我们将解决方案业务分为七个重要阶段，并以此为基础，将客户与其竞争对手进行一一对比：
- 确立企业概述
- 寻求合作伙伴、发展生态系统
- 侧重于具体的客户群体
- 与高层交涉
- 制定解决方案销售战略
- 提升售后服务
- 改善客户关系管理
1.确立企业概述
正在向销售解决方案转型的公司会需要构建全新的概述，来解释其业务内容，即为谁提供帮助和怎样帮助。对于解决方案公司来说，构建恰当的企业概述尤其重要。因为软件会随着时间不断更新、发展。这意味着客户需要相信解决方案公司能够成功地开发出解决方案，而且能够在合约期间保持正常运营。
作为硬件公司，我们此次项目的客户具备强有力的企业概述，但该概述仍需要转变才能适应其解决方案业务。与此同时，客户仍需要花费大量精力向不同的客户群体解释其解决方案的具体价值。
2.寻求合作伙伴、发展生态系统
如果有必要的话，产品公司通常能够自产自销。但对于解决方案公司来说，业务模型则更为复杂，且收入主要来自于三个大致对等的来源：
• 产品费
• 年度服务费
• 实施与咨询费
收入来源越广泛，意味着服务公司需要具备技能与专业知识越多样；服务不同行业的客户，所需的相关 专业知识也不尽相同。因此，解决方案公司通常会依赖其他公司，即“解决方案合作伙伴”，来开展大部分解决方案的销售、实施以及支持工作。
作为通用法则，解决方案公司应该注重维护大客户，而让解决方案合作伙伴照顾小客户的需求。这种做法能够使公司有所侧重，而不会因为面向不同客户而使组织过度扩张。
只有谨慎发展合作伙伴战略，解决方案公司才会取得成功，确保不会在已经成熟的地区或领域建立新的伙伴关系。同时解决方案公司需要主动与合作伙伴合作，使其参与更大的项目，将其纳入营销材料中并根据合作伙伴的地域和具体的技术专长领域，将合适的客户介绍给他们。
尽管客户已经构建好自身的合作伙伴网络，但两者的合作紧密性仍有待加强，以开发新业务。而且，客户需要更多地在其营销材料中凸显这些合作伙伴。
3.侧重于具体的客户群体
解决方案不像产品一样实际，而且带来的效益也因客户而不同。因此解决方案公司非常需要根据一系列客户群 体定制其营销策略。想要实现这一点，解决方案公司需要使用参考案例，通过案例研究学习其他解决方案如何为具体客户提供帮助。
参考案例能够帮助潜在客户了解，解决方案可能为其带来哪些具体的益处。值得注意的是，这些案例必须考虑不同地区与行业的差别：比如，一个中国重型机械制造商可能不会想了解某个美国消费品制造商是如何运用解决方案的。
在目标地区和行业低价提供解决方案，从而建立一个参考案例的组合是解决方案公司通常会采取的第一步。这是因为，客户在购买以前通常会想看到正在运行的解决方案，从而确定解决方案是否能够顺利运行，以及在什么状况下可以顺利运行。如果解决方案公司不能向客户展示以上内容，那么客户通常不会照单全收。
在销售解决方案时，公司需要集中精力解决具体的客户问题。所以，解决方案公司要花费大量精力去了解每个客户个体。
我们的客户已经获得很多参考案例。但其需要将这些案例归纳在一个系统中，使它们不论对于公司内部还是外部都更加便于使用。
4.与高层交涉
一旦经过调试和实施，新的解决方案通常会超越产品，对客户的组织产生更为广泛的影响，而且如果解决方案未达到预期效果，其更换难度也远大于产品。这意味着，尽管是否购买某项产品取决于一个企业内部的技术人员，但购买解决方案的决定却通常掌握在高层领导团队的手中。
作为通用法则，解决方案公司应该注重维护大客户，而让解决方案合作伙伴照顾小客户的需求。
因此，转而销售解决方案的企业通常需要改变其沟通渠道。例如，电机制造商通常喜欢在专业工程期刊上推销自己的产品，但销售集成解决方案的企业则应该侧重在受众是高级商业领袖的商业期刊上进行宣传。另外一个与高级执行层沟通的重要途径是举办商业集会，邀请使用此解决方案的公司的高级管理人员发表演讲。这能够为潜在客户提供机会，与使用过该解决方案的公司高管人员会面，交换信息，探讨解决方案如何帮助企业解决实际业务难题。
我们的分析显示，客户需要增加在媒体上的曝光度，从而提高在高管界的知名度。与此同时，我们还建议客户应该举办更多行业相关的客户活动。
5.制定解决方案销售战略
与建立合适的销售战略同样重要的是创建一个组合管理矩阵。该矩阵应该将公司的解决方案产品以图表的形式展现出来，将目标客户群体放在一个轴向上，销售渠道放在另一个轴向上，例如，区域销售团队、为不同行业服务的合作伙伴以及公司内部销售人员。
通过观察在矩阵上占据相同空间的不同解决方案产品，例如，针对同样的客户群体并拥有同样的销售渠道的解决方案，解决方案公司可以找到向客户提供组合销售的协同优势与机会（不同解决方案在一起打包出售）。一个完整的物联网方案订单会力争在一个解决方案中包含四个分区。
我们的分析显示，客户可以通过以合适的销售渠道为消费者提供恰当的产品组合，以改善其定位消费者群体的方式。
6.提升售后服务
重视售后服务对于解决方案公司来说是重大的机会。当客户想要获得最新的解决方案时，首先会确认任何有关解决方案的问题都会得到解决，因为客户无法自行处理此类问题。
对一个已经安装好的解决方案进行长达五年的维护，累计费用就相当于再销售一个解决方案。但为了实现良好的售后服务，决心转而销售解决方案的公司需要做到以下各项：
• 改善服务组织，为需求增加做好准备
• 制定差别化的维修合同，提出不同的响应时间，并培训服务员工严格遵守合同条款
• 培训并奖励销售人员推广、销售服务合同（而不是将服务作为赠品刺激销售）
• 发展伙伴关系，使公司能够专注的为大客户服务，而小一些的客户则可以交给解决方案合作伙伴（最好是从一开始便为客户实施解决方案的合作伙伴）
尽管是否购买某项产品取决于一个企业内部的技术人员，但购买解决方案的决定却通常掌握在高层领导团队的手中。
在项目期间，我们发现客户需要更加重视销售维修合同。除此之外，还需要更加清晰地为客户解释服务合同的益处。
7.改善客户关系管理
客户关系管理（CRM）对所有类型的企业都变得日益重要，对于解决方案公司尤其如此。因为不同于产品公司，解决方案公司需要花费更多时间在消费者身上，才能了解他们的问题并向他们解释解决方案的益处，最终实现销售目的。
一个重要的概念是，公司必须知道，CRM不仅仅是用钱就可以买到的软件，而是一种全新的思维方式，需要企业在运营量上做出显著改变。销售团队尤其需要转变思维方式。
销售部门在CRM中的作用对于企业来说至关重要，能够帮助企业：
• 记录客户的特点和喜好
• 获得参考案例
• 将客户至于优先地位，并为客户分配合适的资源或解决方案合作伙伴
• 找到交叉销售及组合销售的机会企业必须鼓励销售团队成员分享客户的联系方式。
为此企业需要具备一个细致的程序来解释为什么CRM如此重要，同时确立使用其他团队成员客户联系方式的标准，即哪些使用方式可行，哪些方式不被接受。
我们客户的大部分软件业务是通过收购建立起来的，所以它继承了多个CRM系统。因此，将不同的 CRM整合在一起是其需要采取的首要步骤。
8.落实转变
我们此次项目的客户是一家机械领域的企业，因此它处在产品向解决方案转变的最前线。然而，随着数字化革命的持续进展以及物联网的兴起，会有来自各个行业的更多企业意识到软件正在成为其业务的核心组成部分。因此，无论是以何种方式，更多企业会最终发现，其创造、销售与支持解决方案的能力将在未来的成功中发挥决定性作用。
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