营销技巧：如何让客户放下戒备心，看高手是怎样做的

营销技巧：如何让客户放下戒备心，看高手是怎样做的

做销售的都知道，要想做好销售工作，第一步就要做的事就是想尽办法消除客户的戒备心，因为销售员跟客户是天然的对立，当客户知道你是销售员的身份后，第一步要做的事情，就是启动防备机制，防止被你销售，所以在这样的状态下，不管你说什么，对方都会防着你，对你说的内容半信半疑，或者根本就听不进去，如果不解决这个问题，要想成交，简直就是难于登天。

对于如何消除客户的防备心，每个人都会有自己的经验和做法，今天就来听一听一位营销高手的经验分享，这位高手是保险经纪人，我们来看他是怎样做的。

他一见到客户就笑着对客户说，“王姐，我开始转型了，说起来，我还是为了你才转型的呢。”听到销售员这样说，一下子就勾起了客户的好奇心，客户非常疑惑，咋就是为了我呢，必须要搞清楚。这个时候，这位营销高手笑着说，“以前我在主体公司，是不是每一次来都跟你说，我们又出新产品了，我们的产品是市面上最好最棒的，这个产品对你有帮助，我来跟你介绍一下，是不是？”客户点了点头，营销高手继续说，“可是我跳出我们公司来看，原来市面上还有比我们公司更棒的产品，这个时候，我开始反思了，怎样才能更好地服务像您这样的客户，站在你们的立场上考虑问题，为你们提供最优质的服务，提供最棒的、性价比最高、最适合你们的产品。”

“基于这样的考虑，我开始了自己的转型之路，目的就是为了能够给像您这样的客户更好地服务，更加客观、更加中立、更加符合客户需求地为大家提供专业服务，可以这样说，我现在的身份和定位已经发生了根本的变换，以前是一个销售者，而现在已经转换为分享者、客户的消费顾问，我的工作就是利用自己的专业知识，教会客户如何聪明地买，如何买到最适合自己的产品。听我讲完，你可以去找身边的人去买，没关系的。”这位营销高手这样对客户说。

听完这位营销高手的介绍，客户非常开心，就自己关心的问题，主动询问、了解，他也耐心细致地回答了对方的问题，消除了客户心中的顾虑，轻轻松松地实现了成交。

当然了，有人会揪住他刚才所说的，“你可以去找你身边的人去买”，找别人去买了，还跟你有什么关系，确实，会有人这样做，没关系的，长江水，大家一起喝嘛，客户多的是，这个不行，那就下一个嘛，你不可能保证每一个人都能成为你的客户，最为关键的是，人都是有补偿心理的，他从你这边得到了信息，获得了帮助，即便是最后没有从你这边买，他一定是有自己的难言之隐，可能是有亲戚在做，可能是有比你关系更好的人在做，这一次没有选择跟你合作，你的好，他是一定会记在心里的，遇到下一次的时候，一定会找你做的，他要求得平衡，即便是不找你做，也会帮你转介绍，促成你获得客户，来补偿你的。

面对销售员，客户会心存戒备，而面对跟你无私分享的专家、顾问，你说你还会有顾虑吗，教你如何聪明地买，教你如何避坑，教你如何省钱、省事，你会拒绝吗，你会心不在焉开小差吗，当然不会，一定会竖起耳朵来听，你跟客户沟通，不就是想要达到这样的效果，牢牢抓住客户感兴趣的点说下去吗，他听进去了，你才会有机会，不是么？

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