今天的内容是关于渠道合作伙伴类型的讨论。在做渠道销售体系的时候，需要按照不同渠道合作伙伴的类型建立不同的合作模式，这样才能更有效的推动渠道合作伙伴的工作。
每个公司对渠道合作伙伴都会做一些分类，然后分别给予不同的渠道政策。早期，渠道伙伴大多都是固定代理一两个产品，那个时候我们称之为微软的代理商、赛门的代理商等等，这些渠道受合作厂商的影响比较大，多多少少可以从他们身上看到合作厂商的影子。后来随着产品越来越丰富，我们的分类也越来越多，行业集成商、区域总代、解决方案商、Local king等等，这些叫法基本上都是从销售角度做的一个分类，实际上体现的是在销售中的作用。今天我们从另外一个角度，重新做一个分类，供大家参考。
Distributor
我们更常用的叫法是“总代”，我们把分销商放在第一个讲，是因为总代在渠道销售体系里是一个很特别的角色，一般的情况都是，总代—代理商—用户这样的一个架构。分销商主要体现的是供应链的效率，是进行线性的价值传递。传统的分销商重点在信息流、物流和资金流的工作，信息流用于信息收集，撮合交易，物流对于硬件类产品能提供更好的服务，软件类的作用不大，而资金流更大的作用发挥在项目中，起的是一个蓄水池的功能。选择分销商就需要把这几方面考虑好，目前传统分销商中后两个方面做的都不错，缺少的是如何提升信息流方面的能力，这可能需要打破传统的链条结构，用扁平化的结构才能更好的提高效率。
Reseller Partner
这个应该叫代理商，是真正意义上的渠道销售主要合作的部分，主要的业务转售代理的产品，以及围绕代理产品提供周边的一些产品、咨询、服务等。这些合作伙伴关注的是产品、渠道政策，有一定的忠诚度，帮助厂商来做市场的覆盖。
SI partner
在谈到渠道合作伙伴类型时，我们会常常讲到系统集成商，严格意义上来讲系统集成商不是一个单独渠道类型，应该归属于解决方案类型中。系统集成商叫法源于渠道合作伙伴具有系统集成资质，而系统集成资质又是很多项目投标的要求，我们看到的大多SI都是。系统集成商的优势有两个方面：一是具有客户的行业知识；二是提供应用系统和技术解决方案及服务。
SI可以分成三种类型：
产品技术型，通过组合来自多个供应商的硬件，软件，网络和存储等产品集成实现技术方案；
系统咨询型，对客户系统提供咨询服务（评估、可行性等），如承接项目，可能对产品技术服务和应用产品开发进行分包；
应用产品开发型，了解客户行业知识、具备关键技术能力，与用户共同完成应用软件系统的开发和设计；
VAR Partner（Value-addedresellers）
顾名思义，增值经销商提供的服务不仅仅是销售产品。VAR通常从供应商处购买产品，以功能和服务的形式为其添加“价值”，然后转售给最终用户。VAR是一种增加价值的商业模式，只是负责销售其他公司产品的经销商不能被视为VAR。大概有以下几个区别吧，VAR销售的是“盒子”，SI销售的是解决方案；SI关注的是项目大小，VAR的项目更专注；SI的项目一般都是从客户端发起的，而VAR的项目则是往客户端推。
ISV（Independent softwarevendor）
ISV一般是指独立的第三方软件生产商，经过兼容性测试后创建一些标准的配置，以实现ISV合作伙伴产品的快速有效分发。这里可能有人会问到，上面的SI第三种类型中也有应用开发啊，和ISV怎么区分？上面提到的这种类型的SI，一般是做定制化的软件，而非通用类的。
OEM Partner（Original EquipmentManufacturer）
OEM一般是指购买产品并转售产品的组织。OEM通常不会再设备上添加任何东西，只是标记成为自己的Logo。比如说客户购买服务器的时候同时也购买了OEM的虚拟化软件，这也是增加了价值。OEM通常从产品上和正常销售的产品有所区分，通常OEM成本更低。OEM合作伙伴的选择要看重两个方面，一是对自己来说是补充；二是关键地方的相似之处。
Alliance Partner
主要是指技术方面的联盟合作伙伴，深入的技术合作，全面高度集成，通过互操作性测试验证整体方案，也就是我们常常提到的厂商生态。
时间有限，这里只讲分类，关于不同类型间如何合作，放在后面的内容介绍。
这里留个问题，以前的观点是渠道销售需要产品化度高的产品，而产品化度的产品都是通过直销完成，你认同吗？
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