受疫情的影响，不少企业因无法正常营业损失惨重，特别是餐饮行业。可有的企业，比如盒马鲜生的网上订单数量相较去年同期激增220％，每日优鲜的战绩较去年同期增长350%。可以说这些企业是反其道而行，线上订单量暴涨，业绩也有所增长。

有的人也受疫情影响，无法上班就没有收入。可有的人却能够利用待在家的时间做线上项目，收入反而倍增。

为什么同样的危机，有的企业、有的人能够逆风飞扬，而有的人却只能哀婉叹息呢？这其实是有增长思维和没有增长思维的区别。

01什么是增长思维？

受疫情的影响，很多人为了安全，买东西会转到线上，这时候谁的资源储备和配送能力强的话，谁就能占领更多的市场份额，满足更多顾客的需求。很明显，盒马鲜生、每日优鲜还有一些人作为供应方，懂得去满足需求方的要求，这就实现了增长。

李云龙在《增长思维》这本书中就提到了，增长的本质其实是生意的本质，供需平衡才能持续产生收益。

也就是说，想要实现收益增长，作为供应方要懂得满足需求方的需求，只有供需平衡，生意才能长久获利。

李云龙是业界知名的增长领域的专家，他是阿里AI赛道明星班导师，吴晓波频道特约增长导师。他分析了过去的增长是“获客思维”，可随着经济形势的发展，增长有了新的抓手，我们要想持续增长，就得有“增长思维”。

要想深入了解“增长思维”，我们先来看看增长的意思。

增长有两层意思：

第一层是：增长是建立在资源配置的供需平衡关系中；

第二层是：收益是持续性的，不是一次性的。

在我看来，第一层意思是：作为供给方，要找到需求方的需求，从而去满足这样的需求，才有可能有业绩的增长。如果你供给的不是对方需求的，那对方不会为你的产品买单，你也就无法实现业绩增长了。这就好比我这样的自媒体人，如果写出来的内容不是粉丝爱看的，那我的阅读量不会增长，也就没有收益的增长了。

第二层意思是说：收益是持续性的。还是以自媒体写作这件事情来说，我有了粉丝，他们看了一篇文章还不算是真正意义上的增长，如果持续性地看我接下来的内容才算真正意义上的增长。

一次性获取读者，一次性获取用户，都算是过去的“获客”。而在供需平衡基础上的持续性增长才是我们今天要说的“增长”。

增长思维三要素

说得直白一点，增长思维就是在每次开始推出一个产品之前，先想好这个产品是否是用户需要的，然后让更多用户买单，从而获得业绩的增长。也就是说增长思维包含了供应方、需求方、产品，我们只要围绕着三要素想问题、做事情，就能快速实现增长。

要想业绩不断攀升，事业蒸蒸日上，我们先要学会什么叫增长思维。接下来，我们再看看为什么要学习增长思维？

02为什么要学习增长思维？

古人云：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

不管你是谁，都不可避免地要学会增长。

比如，学生希望自己的分数增长，自媒体人希望自己的阅读量增长，员工希望自己的收入增长，企业希望自己的业绩增长……

懂得增长思维的人跟不懂得增长思维的人是不一样的。如果你不懂得增长思维，你的工作、收入等很可能都只是原地踏步，甚至呈倒退的趋势。而懂得增长思维的人，不仅获得增长，还会是持续增长的。

一个企业，要是不懂增长思维，也是难以长久坚持和发展的。

接下来，我们先从企业的角度来看为什么要学习增长思维？

大家还记得锤子手机吗？罗永浩非常懂得营销，在宣传的时候打情怀的牌子，吸引了很多用户。情怀不能当饭吃，当用户拿到手机后，那么手机的功能、体验感就会成为用户最关心的问题。情怀可以成为噱头，可以吸引客户，但是能够真正留住客户的是品质，是客户使用手机的一些需求得到满足。打个比方，客户买手机就想有一台系统流畅的手机，如果手机不能满足客户需求，再多的情怀也无济于事。这也是为什么锤子手机失败的原因。

情怀不是客户的最主要需求。罗永浩作为供应一方不能满足顾客的需求，哪怕刚开始用情怀吸引了很多的顾客，但产品真正投入使用后就不会有新增的用户，企业更不会得到长远的发展。

有句话说得好：逆水行舟，不进则退。

要是没有增长思维，企业不能持续增长，那就会倒退，甚至可能面临公司倒闭的情况。

我们再拿前面提到的盒马鲜生疫情期间，业绩不降反涨的情况来说。盒马鲜生是满足了大家不想出门的需求，提供了快速的配送，又基于充足的物品，让他们的订单量暴涨。哪怕客单价比往常降低了，但是在这个企业纷纷倒闭、关门的情况下，盒马鲜生算是生意场上的将军企业了。

早在2018年就有数据显示，盒马鲜生单店日均销售额已经达到了80W元，是传统超市的近四倍。

我个人就很喜欢去盒马鲜生买东西，去的时候我可以立马在超市里吃东西，也可以买些产品回家。也就是说，来到盒马鲜生这个场景里，会吸引你去吃他们做好的加热食品，吃完了再去购买东西回家。可以说，是非常懂得消费者想吃鲜品的需求，而吃完再购买又促进了二次消费。

可以说，哪怕之后大家回归到线下采购，盒马鲜生依然是新零售业的佼佼者。

不仅仅是企业需要增长思维，我们个人也非常需要增长思维。

春节假期到复工之前的这段时间，很多人哀叹没工作没工资的同时，反而有不少人开始做线上的课程、训练营、社群等，虽然不能说赚得盘满钵满，起码收益也是在增长。

我个人是一个自媒体写作者，爱看书爱写字，就组建了一个线上的读书写作社群，来的人可不少，收益也是平常收入的好几倍。

社群收入增长是因为增长思维

我分析了自己建立社群收入增长的原因，主要有三点：

• 一、危机会促使更多人想办法提审自己各方面的能力。而读书是比较便宜的学习方式，而自媒体写作是目前线上比较容易变现的方式。
• 二、很多人平常就想提升自己的人，终于有时间有精力来学习了。
• 三、读书社群设置的环节，让百分之九十以上的人都能一周读完一本书，读书社群的机制让想读书的人真正实现目标；写作社群依据平台，根据方法，让喜欢写作的人学习写作方法后到今日头条写作。今日头条的写作的方式还是很好的，只要大家写的文章有阅读量就会有收益，这又告诉大家写作是可以变现的。

基于以上的原因，我提供了的社群服务，这个服务也是我的产品满足了客户的需求，就得到了大家的好评。到现在读书社群已经开了6期了，写作社群已经有几十人了，不仅吸引到新顾客，也收到了很多老顾客的转介绍。

我的增长不是一次性增长之后就没有了，现在是在稳步增长，这得归功于增长思维的加持。

我身边也有一些人从过年的时候就开始做社群、做训练营的，但到现在依然能够好好发展下去的并不是很多。有的朋友第一次招募的人数可能挺多的，但第二次招募的就不理想了。因为大家都做线上课程或者社群，真正能够留住客户的，是我们真正满足客户需求的有品质保证的产品。

哪怕不是做线上训练营，作为一名员工也要懂得增长思维。懂得在假期时间好好学习、好好自我提升的员工，工作之后就比别的同事拥有更多的选择机会。懂得增长的你，更可能被领导看重，升职加薪更容易。如果企业出现危机，懂得增值的你就不会是第一个被炒鱿鱼的人。

所以，拥有增值思维是我们每一个都需要的，它对企业、个人都是有非常重要作用的。不管你是企业管理者还是个人，都需要学会增长思维，你的业绩、你的收益才会呈现持续的增长。

那我们该如何运用增长思维实现收益的持续性增长呢？

03如何运用增长思维实现收益持续增长？

我们在说增长思维的概念时就说到了：我们每次推出产品之前，要思考这个产品是否符合客户需求，是否能够让更多客户买单，从而实现业绩增长。

从这里我们可以看出，作为供应的一方应该这么运用增长思维：推出客户需要的产品和赢得更多的客户。

产品好了才会长久留住客户，留住一批客户还不行，还需要吸引更多客户来买单，这样才能实现业绩持续增长。

1.运用增长思维打造客户需要的产品。

我曾经是一个护肤品销售员，我特别熟悉产品的卖点：安全、有效、性价比高。每次售卖的时候我给大家讲产品卖点，发现卖得并不好，我的业绩可谓是差得不行。这是供应一方希望以这样的产品卖点来吸引顾客，这些卖点很多品牌都有，需求方为什么要选择你的产品呢？

但我们有一款面膜卖得特别好，特别薄、特别好吸收，贴上去就跟没贴面膜一样，而且贴完后特别水润。我们现场给顾客体验，大家都感觉特别好，尽管面膜比较贵还是很多人买。

这种用户感受到了兴奋的点，就是啊哈的时刻。我再举个简单的例子你就知道啊哈时刻的含义了。假如你加入一个读书训练营，目的是学会输出。没想到你加入训练营学习方法后输出了一篇读后感，有100W+的阅读量，你觉得太高兴了，太有成就感了，这就是你习得输出的一个表现。就这一点就是啊哈时刻。也就是你觉得超值的感觉，就是啊哈时刻！

啊哈时刻是用户感受到的“超出预期”的感觉，而让用户体验到更多的啊哈时刻是增长最重要的一点。啊哈时刻也是用户发现内在对自己有用的价值，才会愿意使用你的产品，做你留存下来的客户。

产品带来的啊哈时刻（开心）

产品的卖点是供给要素，而啊哈时刻是需求要素，所以产品的打造最重要的是要制造需求方喜欢的啊哈时刻。啊哈时刻是用户说了算，不是你供应方说了算的。

李云龙也在《增长思维》一书中讲到：啊哈时刻是增长思维的核心。

那我们该如何找到并创造产品的啊哈时刻呢？

第一步是“快来钱”。

我刚开始做书写课训练营的时候，弄了10个内测价，很快就被抢售一空了。这说明我的线上课程已经是一个比较好的产品雏形了，那么在未来的时间里或许会存活下来，会获得增长。到了现在一个月不到的时间里，依然不停地有人加入，这初步说明产品还是可以的。

如果你已经有了产品，目前想做批量增长，建议你可以考虑下面三个问题。如果答案都是肯定的，那你的产品也已经算可以了。

（1）.快：你的用户增长是不是比较快；

（2）.来：你的用户是不是主动来的：

（3）.钱：用户愿不愿意为此付费。

这只是判断产品是否可能有啊哈时刻的第一步，接下来我们看第二步：“不可或缺性调查”

产品雏形都出来了，这时候已经有一些基础的用户了，可以做一份问卷调查。

问卷的内容可以是：

A. 你对产品非常失望；

B. 你觉得产品有一点失望；

C. 你觉得产品不失望；

D. 产品不好用，已经弃用了。

运用这个方法，首先要看看你有多少用户参加，看看参与人数占比。一般来说不愿意使用你产品的人很少会来参与问卷调查。其次你要看看调查的用户中有多少人感到失望和不失望。去看失望的因素，找到不失望的因素，从中分析出产品的啊哈时刻。

如果这时候增加一些快节奏的实验，运用A/B测试的方法，例如某个场景下不用产品或者用产品的区别。这样的测试场景可以多试。条件不允许的话可以尝试一些其他的新方法，快速找到改善产品的一些点。

接下来就是第三步了：评估用户留存率。

你分析下你的产品有多少用户留下来，再分析这些留下来的用户占比多少。如果占比高，证明产品还是有啊哈时刻的。这时候，你可以跟这些留存的用户大量地交流，问大家为什么喜欢你的产品、最吸引的点是什么？如果有竞品会喜欢竞品哪三个点？在什么情况下不会使用你的产品？

我们也要注意不同阶段的产品、不同的人群感受到的啊哈时刻可能是不一样的。作为供应一方要不断找到更多用户群体感受到的啊哈时刻，找到增长的点。

找到或者创造了产品的啊哈时刻，那么就能够让用户发现产品的内在价值了，这样就能让用户留下来给产品付费，并有可能给你推荐客户了。一个产品要是没有啊哈时刻，是无法做到用户增长、收益增长的。

2.运用增长思维赢得更多的客户。

产品有了啊哈时刻，是客户需求的产品了，那么接下来怎么让更多的用户来买单，实现业绩增长呢？

这时候我们要考虑到增长思维的三要素中的需求方了，也就是我们的用户了。

经常看到一些商业的文章讲到：生意的本质是流量。写文章要想高收益要有粉丝；做线上课程要有客户；不管是小本买卖还是大企业，也都要客户。可以说，只要你想收入不断增加，你的用户就要不断增长。

那么我们如何运用增长思维赢得更多的用户呢？主要做到以下三点：拥有流量池；赢得用户；用户复购和推荐。

（1）拥有流量池。

瑞幸咖啡的CMO杨飞在《流量池》中讲到：任何产品都要有自己的流量池。

那我们该如何拥有流量池呢？

我们的流量池里，用户是可以接触和认识产品的，并且知道自己跟产品之间是有关联的。目前来说，很多人用公众号、微信群、个人微信号、自有APP来锁定自己的流量，为后面转化、复购、裂变做准备。拥有流量的常见方式有裂变、分销、拼团、分发、SEO、免费、购买流量等等。

• 裂变是目前最火的分销方式，很多做增长的人都在用这个方法。有个小程序叫小裂变，通过分享海报有人付费自己可以收获佣金，很多人都愿意为这些做裂变的人转发，因为跟自己利益相关。再比如，过年的时候抖音设置了拆红包的活动，有人助力拆红包才可能获得100元提现。
• 说到拼团的话我们不得不说拼多多了。它做的拼团、助力、抽奖都是吸引用户的一些方式。比如有人开团，分享之后有人帮忙组团成功，开团者和其中的一位有机会获得免单。这种门槛低，也有利益刺激，效果也是不错的。
• 接下来我们说下分发。分发一般来说是比较适合内容属性比较强的产品。市场上还是有比较多免费分发的平台的，例如公众号、头条号、抖音等都可以上传内容，内容好的话平台会给你推荐的。我现在有一个付费的读书社群，就是依靠今日头条的圈子功能来进行内容分发和引流的。在头条我建立了一个【菲琴书写圈】，我不仅在这里分发内容，也有一群学员帮我推广圈子、分发读书社群的一些内容。这种不花钱又可以持续性分发的方式，也是一种比较好的引流方式
• 当然，还有一种方式可以快速获取流量，那就是购买流量。我之前也在别的平台投放过流量，但是投入大于产出，可以说是失败的。所以购买流量的时候注意成本核算，或者是隐藏的投入回报率。

（2）赢得流量。

我们已经有了自己的流量池了，如果用户不为我们的产品付费，那我们就没办法行程增长的飞轮，不停地转动，持续地增长了。

这时候我们要怎么赢得用户的信任，让用户为我们的产品付费呢？

一般来说，用户没有立马下单，很可能存在2个方面的顾虑：第1是信任顾虑，第2是价格顾虑。

• 要是对方是信任顾虑的话，你给他看品牌、看资质，最好有KOL的背书。

这个信任顾虑我在做书稿写作训练营的时候也遇到过。我就给用户看我在各平台的文章、看我签的合同，还给她们看学员的成绩。如果我这时候有个名人推荐，我相信会更好。关于KOL背书这点，范冰冰在小红书推荐美妆产品，给小红书带来了很多的用户。这种把对第三方的信任转嫁到产品上也是比较容易促进购买的。

• 如果对方是价格顾虑，并不需要一味地降价，而是要分析顾客的心理，找到切入口。在这里我们主要从用户的心理账户。

心理账户是说用户为不同的产品所花费的钱，是放在不同的心理账户里的。比如，用户平常很少给自己买上千块的运动服，但用户又是一个特别注重健身锻炼的人。买衣服是用户的心理账户，而健康也是用户的心理账户。如果你想把上千块的运动服推荐给用户，你怎么刺激她买单呢？你可以跟用户强调，穿着舒适合体的运动服，在健身锻炼的时候会更容易舒展，更容易达到锻炼和健身的目的。

也就是说，你在跟用户强调的点，要放在用户愿意付费的心理账户上，这样才会促进用户购买。

（3）用户推荐。

大家都已经购买了你的产品，那接下来你想有更大的增长，老用户的分享推荐是非常好的方式。

那什么情况下用户才会分享呢？

要想让老用户主动帮你转发，要么是他感受到价值、要么是利益刺激、要么是社交需求这三点。

我回想自己愿意帮忙转发文章或者海报的心理，我发现出发到这三点我也会转发。有一次我带孩子参加早教课，早教中心拍了很多宝宝的特别可爱的活动照片，照片带有LOGO和二维码我也很喜欢晒这些照片。毕竟我感受到了愉悦。

之前彭小六老师做年度分享、洋葱阅读课等，我都是主动转发分享的，因为我分享不仅可以赚到分销的钱，还可以跟一群爱读书的人相聚在一起。这其实融合了利益刺激和社交需求。

刺激了用户的分享欲，我们还要注意给用户提供转发的内容，降低转发难度。常见的转发内容有视频、图片、文章等等，要让用户可以一键转发，尽可能降低难度。如果你让用户去百度云盘下载照片再进行转发，那多半会因为麻烦而放弃转发的。

所以，我们要给用户提供好内容，方便用户转发。同时也要思考转发后是否会有流量回流，可以通过什么方式？比如我宝宝去的早教中心，给我们拍的照片带了二维码，我转发后感兴趣的用户就会变成他们的流量了。

大家看，当我们拥有了流量池、赢得用户买单、再有用户分享推荐，我们就实现了用户的增长。这三点互相促进，滚动成长，业绩才也会不断成长。

总结：

当我们运用增长思维，生产出需求方需要的产品，再通过爆发式增长的用户买单，那么我们也能实现收益持续增长、业绩不断升高，收获高质量的生活。

愿每一个人，都能懂得增长思维并得到收益的增长！