我来分享蓝驰创投怎么样。

和大部分善于言表的投资人不同，蓝驰创投管理合伙人陈维广不是一位金句制造者。

对这位祖籍潮汕、生长于新加坡、有过近10年硅谷经历的投资人来说，做一场收放自如的中文演讲，难度可能远大于一笔成功的投资。

2005年，陈维广一手组建蓝驰中国。此后13年，中国市场风起云涌，大小周期无数，而蓝驰无疑是一位意志力坚定的老手——

和硅谷大多数Boutique Fund（精品基金）一样，蓝驰对独立思考极度推崇，目标锁定在技术创新和硬科技，辐射一些泛TMT项目；基金规模始终保持在可控范围内，每年出手项目20个左右；投资轮次坚持在Pre-A和A轮；崇尚Benchmark式的精简，投资团队稳定在10人上下。

以上的每一条都看起来平平无奇，确实，大多数VC的底层逻辑并无本质之差，所以这也是36氪对陈维广的追问：蓝驰的差异化是什么？

陈维广的回答很直接：蓝驰并不执念于追求“百分之几的不同”。而是如果真正履行了每一条最本真、也最核心的原则，就已经足使一家VC长青下去。

正是因为对“纪律性”的强调，造就了蓝驰的“少而精”形象，也造就了它在过去13年的成绩：以投出的近10亿美元拉动了近60亿美元的后续投资，孵化企业的总估值超过250亿美元。

蓝驰还是一系列独角兽公司的首个投资人。2011年，酷讯原创始人陈华决定第二次创业，蓝驰投入后，陪他前后试了近一百个方向，最终孵化出“唱吧”。蓝驰以首个机构投资人身份参与的项目还有：青云QingCloud、趣店、VIP陪练等。

更为人所知的，是蓝驰与创业者之间的高捆绑。从2008年支持杨浩涌把赶集网从谷歌分拆，一直走到和58同城合并的谈判桌前，陈维广一直陪伴左右。2016年，杨浩涌再次创业做瓜子二手车，陈维广又扮演了天使投资人的角色。蓝驰早年投资的PPTV被苏宁收购后，创始人姚欣干脆加入了蓝驰，担任投资合伙人。

尤其是在即将过去的2018年，被普遍认为的创投寒冬里，随着蘑菇街的IPO，VIP陪练、车和家等项目的接连再融资，蓝驰这家老牌VC颇有一番“黑马”的姿态。

近日在华贸写字楼的蓝驰办公室，甚少露面的陈维广接受了36氪的采访。4个小时对话里，略带南洋口音的陈维广语气不疾不徐，但对所有问题都报以开放和真诚他分享了蓝驰在创业者选择、基金定位、团队管理等方面的策略，以及对应的他的思考。我们也花了一些时间去探讨作为一家典型美元VC的蓝驰，在面对中国市场变化时的坚持与改变。

以下为对话摘选：

谈选创业者

我们的CEO中产品经理、技术男居多，也许这类创业者会更纯粹、专注一些？

创业者当然、也必须拥有对成功的饥饿感，但更打动我们的是饥渴背后的梦想感。

36氪：瓜子二手车是你们近年的大手笔之一，二手车广告市场好像陷入了囚徒困境，各家广告费都十亿元级，但谁又不敢先停？

陈维广：以目前的行业态势，要快速占领用户心智，营销必须要继续下去。这也是浩涌（原赶集网创始人、现瓜子二手车人CEO杨浩涌）做赶集时得到的经验。

当年选姚晨做代言人，里面有个她骑着小毛驴的广告片，北上广的外来务工人员春节返城后在地铁里看到，瞬间知道分类信息网站是干嘛的。

这之前，赶集网被58打得很厉害。广告投出去后，进来了很多流量，一下子就反超了，所以半年后58也找了杨幂来代言。

36氪：但58同城还是实现了反制。

陈维广：赶集那时的销售体系没完全跟上，有些流量来了没接住。这和浩涌的出身有关，他是个好产品经理，但在那个阶段公司的高管体系还不够健全，尤其是销售团队。

36氪：赶集网是低客单价、高频次消费，而瓜子反之，老办法一样可以奏效？

陈维广：从结果来看，瓜子广告投放的转化率是很好的。恰恰因为瓜子是高客单、低频，更加要砸广告。一个瓜子的潜在客户要做出消费决定的时间更长，难度更大，在这个过程要不断让他看到瓜子的品牌，push他做出最终决策。

36氪：产品经理型创业者是蓝驰的偏好吗？

陈维广：有一点。事后来看，我们的CEO以产品经理、技术出身的人居多，这可能和蓝驰强调“科技创新”的原因有关。2008年，我投浩涌时，他还是个羞涩的工程师，每次见面必聊产品。除了他，陈华（唱吧）、姚欣（PPTV）、黄允松（青云QingCloud）也都是，也许这类背景的创业者会更纯粹、专注一些。

36氪：产品、技术出身的创业者有局限吗？

陈维广：当然。比如姚欣，绝对的好产品经理、好工程师，但他的商业感觉稍弱一些。

2008年，PPTV刚拿下奥运直播代理，金融危机来了，公司账面就剩下5万美元。其实PPTV在当时的流量已经很大了，但商业化做得一般，在姚欣之外，还应该有一个商业能力更强的人来帮他。

视频行业非常讲究商务能力，你看无论是古永锵还是龚宇，在这方面都很厉害。于是我想到了陶闯，也就是PPTV后来的CEO。

陶闯之前创办的地图公司被微软收购，那时我听说他觉得美国太闷，想做些不一样的东西，就立刻买了去西雅图的机票。他当时住在西雅图半山腰上的一个大house里，亲自开了一辆捷豹来机场接我。我在他家过了一夜，就说服他：中国哪里增长最快？互联网。互联网的中心是什么？视频。不过，我没告诉他我还投了赶集网（哈哈）。

36氪：当时在你看来，分类信息是比视频更大的机会？

陈维广：倒不是这个意思。从背景上来说，陶闯也不适合赶集，赶集是“脏活累活”，陶闯是个宏观性更强的人。

姚欣也很认这一点，他后来见陶闯时说：只要你愿意来，我可以把CEO给你做。

事实也证明陶闯是找对了。他加入后引进了一批商务和内容的高管进来，还拉来了孙正义的2.5亿美金融资。也就是因为他和姚欣的互补，PPTV最终获得了比PPS更高的收购价。

现在陶闯又创业了，Wayz.ai，做基于高清地图的无人驾驶位置服务，蓝驰也投资了。

36氪：在以产品、技术出身居多的“蓝驰系”创业者中，罗敏是个例外。

陈维广：不典型，但也不例外。罗敏的认知能力超强。

我举个例子，趣店刚开始做的时候有一个纠结：到底把钱借给企业主还是学生？企业的单笔金额更大，但回款周期长，意味着要建立一套复杂的风控系统，以及强大的线下催收团队；借给学生可能单笔就几百块，电话催收就行。

在那一拨做消费分期的创业者中，罗敏是很早就想清楚这一点的人。再后来，他意识到给借钱给学生有政策风险后，也领先行业转向了白领。

36氪：有人评价罗敏：除了超强的思考力之外，还有一股“对成功的极度渴望”，你会尤其看重创业者的饥饿感吗？

陈维广：创业者当然、也必须拥有对成功的饥饿感，但更打动我们的还是饥渴背后对梦想的坚持。

36氪：如何甄别一个创业者是真的有梦想，还是只是说说而已？

陈维广：我做投资18年，除了一些特定的方法论，当然也要靠经验和感觉。

比如春雨医生，刚出来时那么多人不看好，都说医生那么忙哪有时间上网。但张锐坚信只要做一个足够轻、足够快的系统出来，医生不用花很多时间也能实现线上问诊。

张锐出身医疗世家，他的梦想是改变国内医疗环境。怎么验证呢？春雨起初的核心用户是一群焦虑的妈妈，宝宝三更半夜感冒发烧，她们都是在深夜提问。那时春雨答复患者通常要5到10分钟。但张锐设了一个目标：30秒内。这个变化，对团队的压力、挑战和综合能力要求是很大的。

这仅仅是对产品的极致追求吗？只有梦想才会驱使他去实现一件这么难的事。

谈陪伴

58/赶集的世纪谈判不想去也得去，因为我要陪着浩涌；

投资就是寻找人山人海里真正的创业者，找到后当然要长期陪伴、共同成长；

选创业者就像相亲，看到第十个才发现第四个最合适，但等你回头对方已经结婚了。

36氪：蓝驰会给创业者多长的时间？

陈维广：“给多长的时间”——这么说会不会有点残忍？创业者终究是很执着的，我们会持续沟通，帮助他们了解现实和外部环境。我们也投过一些人，试跑一段时间后告诉他们模式可能不work，但他把房子卖了再投入到公司，也许成了，也许最终血本无归。对投资人来说，这是一条很难把握的线。

像趣店这样三四年就IPO的项目，只能说是幸运，大多数时候需要更长久的等待。优秀的早期VC天性就是要追求长期。

36氪：但基金是有存续期的。

陈维广：是，这很现实。所以从投资策略上来说，如果创业者某个阶段没有做好，要么我们选择不追加，要么寻求退出。这是对LP的负责。但我们的底色还是希望更长久地陪伴创业者，甚至是和他一起经历不同的创业项目。

36氪：比如从赶集到瓜子的杨浩涌？

陈维广：浩涌是一个典型。他是我刚回国后投的第一个人，我们用了一年时间把赶集从谷歌里切割出来； 2014年它和58的合并；再到现在的瓜子，我们陪着浩涌一路走过来。

36氪：在58/赶集的世纪谈判中，你和蓝驰扮演了什么角色？

陈维广：我只能说蓝驰是赶集网的第一家外部股东。

36氪：谈判最艰难的时刻是什么？

陈维广：浩涌想为员工争取更多的权益，老姚担心赶集的人拿了钱就走怎么办？最终老姚也做了让步。这场谈判让我看到了两位CEO的胸怀和格局。

36氪：事后姚劲波表示，那一夜他看到了人性的丑恶，杨浩涌也说他以后会写一本书。

陈维广：谈判确实艰难，一直从下午四五点谈到第二天早晨七八点，一场车轮战，也是我做投资二十年来谈判持续时间比较长的一次。

其实那天在走进威斯汀酒店之前，我都没期待能很快谈成：58已经上市，要它同意5：5合，很难；赶集是浩涌养了9年的亲儿子，当然也舍不得卖。

作为投资人，去不去那个现场都挺尴尬。浩涌问你合还是不合，你说合，浩涌会说：Jui，你想赚钱；你说不合，但大家都很明白，归根到底是一场生意，打到你死我活谁都捡不到便宜。

36氪：那你为什么还是去了？

陈维广：还是我之前说的，我应该陪着浩涌。在交易上，我们做投资的可能也更擅长一些，可以给他一些建议。

36氪：你和杨浩涌的故事至今已持续了10年；PPTV姚欣在离开苏宁后也加入了你们，担任Venture partner；再之前投资陈华，据说是一起试了一百多个方向，才确定做唱吧。蓝驰和创业者之间总是很容易形成高捆绑度的关系？

陈维广：投资就是要寻找人山人海里真正的创业者，越早发现，蓝驰就越早占领价值洼地，然后当然更要长期地陪伴，和他们一起成长。瓜子现在已经有两三万名员工了，浩涌的成长比我快。

36氪：所以你们的愿景是成为创业者的第一个机构投资人。

陈维广：希望是。但有时候做不到。

36氪：你们最近的一次投资——对AR公司亮亮视野的投资，已经是在它的B轮。之前没看到这个项目，还是判断有误？

陈维广：起初我们对亮亮视野是有一些迟疑。创始人吴斐有15年的IT经历，团队够强，但AR眼镜除了光学技术之外，还需要一套全能的后台系统：材料够不够轻、CPU功耗有多低、供应商提供的技术有多成熟——除了团队以外，对许多外部情况的要求也很高。这有点类似于，乔布斯在做Iphone时，肯定要判断触摸屏技术、技术提供方能不能实现他的理念。如果他在2000年做Iphone，成功的概率就不会这么高了。

36氪：一方面想成为“创业者最早的机构投资人”，但你们的Bar又这么高，这两者存在矛盾吗？

陈维广：VC是一场求真的过程，对风险的判断和把握没有方程式。蓝驰是专注早期，但不是撒网，一年的投资基本稳定在二十几个，风险和胜算之间的平衡是对我们的考验。有些早期项目确实风险很大，但如果你确信自己的行研做足，有深入的思考去规避风险，就可以冒这个险。

36氪：有冒险失败的时候吗？

陈维广：既然是冒险，就有失败的可能。人要承认自身的局限，我们不可能在一个特定时间内把一个赛道上的所有人看完。有个数学家说过，如果你要找女朋友，把潜在的10个人都看完，也许到头来你会发现第4个人才是最合适的，但等你回去找她时，人家可能已经结婚了。投资也是这样。

36氪：如何减轻失败带来的影响？

陈维广：既然投了，我们肯定尽可能支持。如果单独发展有瓶颈，或许看看第四个和第八个能不能合并？或者寻求其他的并购、甚至是转型。这是陪伴。实在不行，我们就要接受结果、复盘经验。这是现实。

谈蓝驰的同与不同

做好投资就是用1%的人才去找1%的创业者，其他人顶多是去会场凑凑热闹；

诺基亚为什么被苹果打败？它的基因就决定了它的失败；

很多人知道某葡萄酒庄的酒好喝，但不知葡萄是谁提供的，蓝驰好比投资行业里种葡萄的农户，把这个做好已经足够；

坚持一件事总会有代价，VC的底色是犯错。

36氪：你的同事告诉我，你和Terry（蓝驰创投管理合伙人朱天宇）对年轻同事的要求比较高，蓝驰在管理上有一种父性。

陈维广：或者说我们更强调独立思考吧。蓝驰源自硅谷，基因里还是个美元VC，你看Benchmark，也就是几位合伙人外加少量的投资经理，每个成员的独立能力都很强。确实会有一些做得好的VC基金的投资经理，只要做好覆盖就可以了，而决策和思考都靠老板，但这个在蓝驰是比较难接受的，因为我们觉得投资本身就是个很tough的职业，如果你要做好投资，就是要有独立思考和超强的学习能力。

36氪：你是一个结果导向主义者吗？

陈维广：当然。有不以结果为导向的老板吗？但我不骂我的同事。

36氪：不怒而威？

陈维广：不怒，也不“威”，而是创造集体的自律文化来达到好的结果。蓝驰已经形成了强调独立思考的氛围。我们提倡很“西式”的open给直接反馈，第一次经历的人会觉得有点tough。但和投资一样，我们也会给优秀人才时间。一个年轻同事如果总是过不了我们的Bar，要么他一个项目没投自己就走了，要么他坚持下来，他的思考和行研能力也会越来越强。

36氪：所以活下来的都是“独狼”？

陈维广：都是有inner power驱动的人。虽然这对年轻人来说有点冷酷，但没办法，真正能把投资做好的人也就是那1%，我们要用这1%去投资那1%的顶尖创业者，其他人顶多是去凑凑热闹的。

36氪：你的独立思考是怎么养成的？

陈维广：一方面源于我的经历：在IBM和新加坡电讯工作时因为有跨地区业务，我经常一个人去印度、越南、澳大利亚、美国、欧洲，习惯了独立。另一方面是在美国的8年投资生涯，硅谷式VC对我的影响很大。

36氪：听说蓝驰的每次团建都很苦，要么是沙漠，要么去山里高原，你想锤炼团队的意志？

陈维广：倒没有。只是想让大家有个不同的体验，去一些只能和伙伴去的地方。

36氪：团队现在有多少人？打算扩张到多大？

陈维广：投资团队10个人左右，我们还在适度地招兵买马，蓝驰的资金管理规模也在不断扩大。

36氪：管理规模越来越大，意味着团队的收入也越来越高？

陈维广：这是结果，不是目标。

36氪：有没有想过换一套管理思路，让蓝驰更本土化？

陈维广：有时我也会想，这套管理和投资逻辑适合中国文化吗？但回到创始人的基因，我和Terry都是这样的人，做自己是最好的，而合伙人是怎样的人决定了一家机构的文化和管理趋向。

36氪：你很相信基因论。

陈维广：是的。诺基亚很早就接触到了触摸屏技术，为什么他们还是被苹果打败？因为整个公司只相信键盘、手动输入，他们认为手机就是语音，不是数据，不是电脑。它的结局是它的基因决定的。

36氪：多数VC的底层投资逻辑和运营策略大体相仿，决定各自特色的可能只是百分之几的不同，蓝驰的百分之几是什么？

陈维广：也许有些同行看到我们的项目后会说，这个项目“很蓝驰”，我想他们大概是指：很多蓝驰的项目不属于那种流行款。我们成为赶集网，春雨医生、VIP陪练的最早投资人时，它们都属于非主流。

但我确实没有刻意在百分之几上另辟蹊径，蓝驰只要把百分之九十几践行得足够好就已经很棒了，这才是投资最本真、也最核心的东西。

在外界看来大体相似的那些部分，比如sourcing策略、行研思路、投后管理等，说起来好像都差不多，真正的差别在细节里，哪怕是不起眼的毫厘之间，结果可能也是千差万别。

36氪：所以你觉得“百分之几”并不必要，即便是在有一万多家投资机构的今天？

陈维广：一些新基金确实会强调差异化，因为LP会问他有什么不同打法，他总得强调自己有人脉，有行业资源等等。蓝驰在客观上不存在这种焦虑。

36氪：蓝驰在2005年开始关注中国市场，同期有许多美元基金宣布入华，如今相当一部分已成行业翘楚。感觉你们的个性没那么突出？

陈维广：这可能和我、Terry的性格有关，我们都不是善于在公开场合表达的人。另一方面，我们的项目大多太早期了，到了14年赶集网和58谈合并，蓝驰才逐渐被人知道。

其实这就好比，我喜欢喝葡萄酒，从三藩市到Napa Valley的途中有很多酒庄，很多人知道Napa Valley 某酒庄的酒特好喝，但他们并不知道酿成好酒的葡萄是谁提供的。葡萄酒好不好喝，葡萄的产地非常重要。所以我后来按图索骥，找到了为这些酒庄提供优质葡萄的农户。我觉得蓝驰就好比投资行业里种葡萄的农户，逐渐大家就知道原来好的葡萄是你们供应的投资的乐趣也是类似的。

36氪：你的意思是，蓝驰还是坚持PR上的相对保守？

陈维广：我没那么极端吧。国内市场毕竟和硅谷不同。所以我们还是有市场团队的，还更新了我们官网的视觉效果，不知道你们是否感觉界面更友好？对于被投企业，我们会在PR大力支持他们，这是投资后的重要工作之一。

36氪：过去13年，蓝驰的重大失误有哪些？

陈维广：我觉得自己每天都在犯错，错误也许才是vc的底色吧。整体来说，一家能坚持13年的VC，基本上已经降低了重大失误发生的可能。

36氪：如何弥补错过的项目？

陈维广：一般进行到B轮的，如果是足够看好赛道和项目，还是可以追一下，B轮以后的就比较少了。

36氪：在风口更迭频繁的前几年，无论是O2O、共享，还是直播等网红主题上，都没有蓝驰的身影。

陈维广：如果我没有做好行研、不了解赛道，即使是风口行业、估值很好，我们也坚决不投。

36氪：年轻同事也有这么强的定力吗？

陈维广：年轻同事会随时给我Update，一个我不拍板的项目，几个月后又融到下一轮了，也有些被我拍掉的deal后来做成了，当然也有一大批都失败了。坚持一件事总是有代价的。

但我们复盘过很多次，不自律、不能保持投资节奏的基金，最终的回报大概率会低于行业平均水平。

36氪：是历史教训塑造的自律。

陈维广：对。2000年我刚进入VC行业时，纳指是5000点，随便一个科技企业A轮就能融一两千万美元，后来纳指暴跌，我自己的股票一天就损失超过50%。从那一天起我就知道，做投资的第一步就是敬畏市场。

谈愿景

在和创业者合作时，不会留一手，如果有丑话，就要说在前面；

孔子是我偶像，“真善美”也适用于投资。

36氪：过去18年里，哪一天最令你印象深刻？

陈维广：2016年10月5日。

那天我在新加坡休假，上午开了一场电话会：蓝驰在2006年投资的企业服务公司Coupa上市了。但那天下午突然接到了春雨的创始人张锐去世的消息，我立刻买了当晚回北京的机票。

36氪：你认为蓝驰哪一点特质最强？

陈维广：真诚。有的投资人在和创业者合作时，也许总觉得要有方法控制创始人，掌握Leverage（杠杆），但我不希望和创业者有这样的关系。我们不会留一手，如果有丑话，就要说在前面。

36氪：现阶段你的偶像是谁？

陈维广：孔子，不是偶像，但是给我很多感悟和指引的老师和长者。为什么这么惊讶？（哈哈）我尽量每周都读《论语》。孔老夫子总是简简单单的句子，把核心都说透了。

36氪：哪句话你最受用？

陈维广：真、善、美。还有：志于道，据于德，依于仁，游于艺。

36氪：“真善美”在投资圈有多大的可行性？

陈维广：“真”就是：我们坚持投资本真的那些东西，探索和实践的过程是求真；看到风险也要保持对创业者的善良和坦诚，结果才可能更接近于完美。

36氪：你好像相信精神层面的某种力量会对投资产生影响？

陈维广：投资要理性，理性是基于行研的理智分析，但我想这部分可能只占到一个投资决策中的90%。另外10%我想留给愿望、或者说信念——也就是你必须相信这件事会发生。

比如投资春雨医生，是因为相信二三线城市患者也可以享受一线的医疗服务；投资车和家，因为相信中国也会有属于自己的智能电动车企业；投资VIP陪练，我们相信中国小孩的音乐素养未来一定不会比国外差……

36氪：这就像你对创业者偏好中的关键一条——“身附梦想”一样，这是你作为投资人的梦想。

陈维广：是。投资是对社会最优质资源的再分配，当然就是要和一群同样对未来充满愿望的创业者们画下一个个点，然后实现它们，创造社会价值。这是很快乐的一件事。