B2B 网站上发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，你很快就

会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天

撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会

大大提高。

传统外贸中寻找客户最直接的方法是参加交易会，比如闻名全球的中国出口商品交易

会（广州），简称广交会。广交会是全国乃至全世界国际贸易商的“英雄大会”，是面对面谈

生意的最佳场合。几十年来也是中国出口厂商走向世界的主要通道。关于广交会，本书后面

还要专题叙述。但是，广交会一年只有两次，而且门槛很高费用昂贵，一次参加的费用动辄

数万甚至十几万，规模大些的集团企业花费百万以上亦不足为奇，但对于广大小企业而言显

然难以企及。

因此，在网上直接找到客户，是日常工作的首选目标，而灵活使用搜索引擎，是其中

制胜关键。作为搜索引擎的老大，Google 的使用是外贸网商的“必杀技”。外贸中 Google

最常用的功能是网页搜索和图片搜索，前者可以直接看到相关内容，后者可以通过相关内容

的图片，进一步找到相关内容的网站。使用的诀窍则是 Key Word（关键词）的选择与组合。

首先要牢记一点，所谓“关键词”，不是你要达到的“目的”，而是寻找与这个“目的”相关

的信息网页。仍以销售圆珠笔的外贸为例，你的目的是销售圆珠笔，可如果你以这个目的“销

售圆珠笔”为关键词，得到的大多数不是求购信息而是跟你一样的销售信息。实际上你需要

的是找那些购买圆珠笔的人，也就是包含求购信息的网页，所以你不能用“销售”而应该反

过来以“求购”为关键词，这样才得到所需信息。现在让我们在 Google 中尝试输入“求购

圆珠笔”……看，你得到了。“反过来”是搜索引擎使用的重要概念。根据这一概念，当你

想搜寻什么信息的时候，首先应该“反过来”，以信息发布者的角度去考虑你会使用什么词

来发布这个消息，这个词才是你关键词的首选。明白了这个概念以后，我们就能用以直接寻

找客户。

第一招 关键词法

用法之一：选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。

由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到

行业的，还要注意英文中的行业术语，以及对这一产品最喜欢的表达方式。比如水果菠萝，

一般用 pineapple，但也有不少外国商人喜欢用 ananas 的。多了解一些相关的行业英文，有

助于收信信息。

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱、更为常用有个小窍门，就是分别去 Google 搜

索，看哪一个得到的网页数量更多—特别是专业网站的网页更多。这不但可以为以后搜索信

息作参考，也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考。

直接用关键词去寻找供求信息，提高 Google 搜索引擎使用效率工具：http://www.nob2b.net

自然比通过 B2B 网站去寻找得到的信息更多、更专业也更详细。

用法之二：对 B2B 网站中获取的信息做“深加工”。B2B 网站里免费看到的求购信息通

常没有联系方式，但不少会显示公司名称，那么以这个公司名称作为关键字去搜索，就有可

能找到这个公司的网站，自然了就可以获其联系方式了。甚至，还可以根据求购信息的只言

片语去搜索。我们知道，互联网世界的信息是交织沟通的，客户很可能会用同样的信息去不

同的地方发布，通过这些“只言片语”，就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息。

关键词法，可以在一定程度上避开 B2B 网站对联系方式的限制，让你抓住客户。

第二招 逆向法

在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货。

这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家，虽然他们没有发布求购信息，但既然

他们销售，就肯定需要货源。当然，他们肯定已经有了现成的货源渠道，但并不意味着你没

有机会—事实上机会比你想像的要大，因为即使有了货源渠道，多数买家并不介意多寻找合

作的供货商，以降低风险，择优比较或讨价还价。更何况，很多产品类别一样而款式不同，

你完全可以向他们推荐你的多款产品。

显然，寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户，比寻找求购者要容易得多。

惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的，自然多数是客户负责销售的部门联系方

式。如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候，争取帮助你转到采购部门，这就需

要各自为人处事的技巧了。

反过来向销售产品的客户推销，争取成为其货源，这种逆向法成功的机会比想像的要

大得多。

第三招 横向法

除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户

面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，

但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。比如，向求购木相框的

客户推介金属相框，向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等。横向地开拓产品外延，争取交易机

会。

特别注意的是，对于横向法找到的客户，促销方式不宜急切。因客户已有预计的采购

项目，急切反而引起反感。最好是比较平和的提供建议和资讯的方式，只做介绍，不急于成

交，争取客户主动提出进一步了解的要求，就成功了一半。横向法可以和逆向法结合使用，

扩大寻找买家的范围。此外，对某些产品，横向法还可以直接用于消费客户。比如销售钥匙

扣或文具，除了专业买家以外，还可以横向思维寻找可能的用户。比如大型企业或品牌商家，

他们常常会需要一些纪念品或者促销品，类似签字笔、钥匙扣、名片夹等等小产品都是很好

的选择。而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息。只要你想到了，直接与他们

联系，提供一些样品，就有机会。而这些潜在的用户，通常都会在他们的网站上公布详细的

分公司以及部门联系方式，便于查找。

第四招 纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售。即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除

了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。

通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。

关键词法、逆向法、横向法和纵向法，相辅相成，结合在一起用效果更好。尤其是有机

会参加传统交易会，收集了大量名片以后，再通过这几个方法拓展，可以极大拓展贸易空间。