营销技巧：销售就是在帮助客户发现问题，提供方案、解决问题

营销技巧：销售就是在帮助客户发现问题，提供方案、解决问题

销售的本质就是在帮助客户理清思路，沟通观念，激发并挖掘需求，帮助他发现自身存在的问题，帮助客户提供解决方案，解决他的实际问题，说白了，就是拿掉他的担心点，让他安心，让他没有顾虑。如果客户没有需求，没有痛点问题，或者说他没有意识到自己的需求问题，无论你说什么，无论你提供再完美的解决方案，他都会无动于衷的，一副跟我何干的模样。就好比说，一个人自己没觉得自己生病了，你告诉他自己有一款非常好的药，你说他愿意花钱买吗，一个道理。

这话说起来非常容易，可是做起来非常难。

首先，你是以一个什么样的身份去跟他沟通，如果你以一个销售员的身份去跟他沟通，对不起，难度非常之大，因为一开始双方都心知肚明，你是想把产品销售给他，这一点，他也很清楚，正因为知道你的目的，所以他对你所说的内容将信将疑，带着戒备心去听，打了折扣去听，有时候，甚至都不愿意见你。这就是我们在没做销售之前，跟别人讲的内容，大家都能相信，约个人见面，非常容易，可是当知道你做了销售以后，对你讲的话心存戒备了，约他见个面变难了。鉴于此，要转换角色，让客户明确，自己不是销售者，而是一个分享者，一个专家，一个顾问，是教大家搞清楚该如何理性选择、聪明选择的，这样，人家才会慢慢放下戒备心。

其次，在沟通观念、引发需求的过程中，要学会先了解客户原本的观念，从他现有的观念入手，人往往都更愿意相信自己已有的观念推论出来的结论，切不可越俎代庖，更不能急于求成，需要一步步地深入，通过讲故事的方式，引发客户的思考，把自己想要讲的话，通过故事的主人公讲出来，这样更能打动到客户。只有让客户自己挖掘出需求问题来，他才会有感受。就好比说，一个病人，只有他自己感觉到不舒服，才会想起来要去看医生一样，客户自己没有发现需求，“医生”是不需要出场的，“药方”更没有用。

当客户自己发现有痛点问题需要解决，这个时候，他才愿意主动找到“你这个医生”来寻求解决方案，你运用自己的专业知识，为他量身定制解决方案，“开出适合他的处方”，在这个过程中，客户还会有一些顾虑问题，你一个个地解决了，接下来，成交就会变得顺其自然了。

销售的过程，就是跟客户沟通的过程，就是你给他提供解决方案、解决问题的过程，在这个过程中，你运用好自己的专业来开展工作，客户有自己的问题需要解决，你提供自己的方案，双方开展合作，客户有需求，而你刚好专业，什么时候客户有了“这就是我想要的”感觉，就会心动，一旦客户心动了，成交就会变得水到渠成了。

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