教你二类电商总是亏怎么回事。

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一、信息流广告投放问题

问题1：如何判断信息流渠道好卖的产品？

艾奇菌答：

方式一：

1）看平台的人群属性，把平台的数据拉出来分析；

2）看产品的受众，你的产品有什么卖点，决策人属性是什么；

3）将平台的人群属性与受众相结合。

方式二：

如果方式一你都觉得麻烦，那就去各大平台刷广告，但凡是多人多次看到的推广产品，基本就是跑的不错的，可以用来参考。但是，别人跑的好，因素有很多，不仅仅是产品的原因，所以需要综合评估。

问题2：信息流电商现在亏多赚少主要是哪几点没处理好？

艾奇菌答：

二类电商这两年入坑的很多，但是真正做出来的没多少，而一旦做出来之后赚钱相当快。

一般情况下，头条电商试错需要7-8万，朋友圈需要10来万，这个数据供你参考，看自己目前处于什么阶段。

关于亏损，有这样几个指标：

1）广告币成本以及广告的现金成本控制；

2）物流、货物存储、拒签等成本；

3）产品成本和客单价的设置；

4）还有一个很重要的就是资金流转周期；

可以根据以上几个指标来逐一分析哪个环节出现了问题。

问题3：一个计划低预算跑的转化非常好！拉高预算一倍出价 不变，量超大了，转化还是可以，就是点击低了！这种是不是应该提出价了。

艾奇静静答：

根据已经获取的数据核算成本，提升预算后，若广告转化量提升并且转化成本在可控范围内，则不必做过多调整，监测数据保持数据稳定即可。

如果预算提升后，转化量起伏不大并且转化成本提升并超出可承受空间，则需要进行广告冷处理，调整定向、减低预算、降低单价等控制消耗成本。

如果扩量效果不好，通常是因为定向不够有效，创意不够精准导致无效流量增多进而导致无效消耗增多，提升推广成本。优化操作则需要检查定向与目标受众的有效匹配度、创意内容精准度等。

而影响广告点击率的主要原因是广告创意内容，创意内容足够吸引用户则点击率数据表现会更好，因此提升点击率，需要着重优化创意内容。

出价这个因素，主要影响展现量和投放成本，出价越高，广告展现竞争力越高，有可能会获取更高展现量。同时不同计费模式下，出价均对投放成本有直接影响因素，出价越高，创意质量一定的条件下，推广成本越高。因此一般优质创意不建议随意调整出价。

问题4：想问下大家，这个头条的信息流里面，有没有办法让已成为客户的群体看不到我们的广告？

艾奇菌答：可以使用今日头条-过滤已转化用户功能。

操作实现方法：账户后台-创建/编辑广告计划-预算与出价底部打开隐藏高级选项-过滤已转化用户-过滤广告组/广告计划/广告账户。

该功能可以将账户广告中，已经实现转化行为的用户过滤出来排除覆盖，即避免广告重复覆盖已经转化的用户，可自主筛选过滤层级广告组/广告计划/广告账户，从而达到避免展示浪费、消耗浪费、排除重复线索产生的可能。

二、SEM推广问题

问题1：学好SEM应该锻炼数据分析能力，我该如何提高自己的数据分析能力呢，或者Excel中有哪些技巧我是一定要会的呢？

专家团雷公子答：

说到数据分析能力，应该从两方面着手：

第一是业务逻辑方面，例如我们竞价的各个指标之间的牵制关系，以及影响与反影响，这方面需要自己从基础方面去学习理解每个指标的意义（此处也可以听听我们艾奇学院出品的数据分析课程去快速提高）

另一方面，就是数据处理整理方面，从业务角度我们能够发现问题，就必须从数据处理整合方面有数据的利用监控思维。

例如日期数据的维护整理，能够让我们快速去洞察问题，快速调取数据监控问题，快速还原数据解决问题，数据源完整，加上我们简单地处理，才能够实现，发现问题，整理数据，分析报表，提出方案，方案实施，到发现问题的一个闭环处理流程。

Excel的各项技巧是我们为了提高数据处理效率而存在的，这个自己可以分析，例如快捷键使用熟练可以提高很大的效率，函数使用熟练可以提高数据整理的效率，透视表熟练则会让你实际分析展现数据如虎添翼，当然配合一些新型的powerquery等新版excel的商务智能插件，又能让你的分析报表自动化，这些技能都是可以自己一点点积累的。

问题2：SEM推广中来咨询的客户意向都不高，有什么办法提高咨询客户的质量呢？

艾奇菌答：

先说下，一般咨询后发现费用太高，可能导致客户没有兴趣，大部分用户的要求并不是【高端】，而是普通的几百块的儿童摄影就好（此问题是以高端儿童摄影行业为案例）。

明确这一点后，我们来看怎么获取精准的用户（也就是优质的客户）。

跟营销漏斗一样，控制客户质量是通过层层筛选下来的。

首先源头控制，即关键词。如果关键词都是高端儿童摄影，用的是精确匹配，问题就从根本上解决了。搜索这些词的人都是你的精准客户，咨询上面也不会因为费用问题导致不拍摄。

当然，如果从关键词层面开始就控制流量，那么你的推广流量就会很少。这个很明显，你用的词都是高端又都是精确匹配，这样的词很少人搜索，就算是你的意向客户很有钱，不在乎价格，也要做高端摄影。但他偏偏就不搜索“高端儿童摄影”这样的词。那如何解决呢？

这个大家都知道拓展大量的儿童摄影相关词出来，这个是没错的。这个就进入到我们第二个控制环节了，即创意。如果关键词不精准，那么创意一定要精准。标题里面体现【高端儿童摄影】，这个能大大拦截一些对【高端】没兴趣不感冒的人点击广告——这样能节约成本。这是第二个控制环节。

事实上，其实很多企业为了增加流量，就没有刻意在前面两个环节去控制流量。这时候就要用到第三个环节了，就是着陆页。如果用户突破了关键词和创意的环节，没注意到【高端】这个核心的要素，那我们着陆页再突出【高端】的特点，同时说明高端的定位，优势卖点……

上面就是三个筛选流量的环节。通过上面三层筛选下来的流量，一定是相对精准的，会产生咨询的客户一般成交的意向都比较高。

事实上，个人经常使用创意结合着陆页环节来筛选过滤流量，把优质流量过滤到网站内，这种能最大化的降低成本（因为有需求的人才点击广告）。

当然，我得明确下，上面讨论的是营销层面上可控制的三个环节，至于非营销方面导致的客户质量不高，这个另外考虑。比如你的摄影师拍摄水平并不高，网站体验差，售后服务未体现等……一定程度上也是会影响客户咨询质量的。

以上，就是“你问我答”本期给大家分享的内容，如果你在推广过程中也有很多疑虑，欢迎加入艾奇在线组建的深度学习交流大群“2018千人成长俱乐部”！

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