营销技巧：学会正话反说，可以让你牢牢抓住客户的心

营销技巧：学会正话反说，可以让你牢牢抓住客户的心

有一种理论叫推拉理论，你推他的时候，他会有一种本能的抵抗力，跟你相对，你拉他的时候，他同样会赖着不让你拉，跟人沟通也是一样，你说他好，他会说不好，你说不好，他偏要说好，这是人性使然。

朋友来你家里作客，朋友问你最近怎么样呀，你会说，都挺好的，同事关系相处得不错，自己负责的项目进展也挺顺利的，领导对自己也挺好的，甚至连自己涨工资的事情，都告诉对方，恨不得把自己最好的一面都呈现给对方，这是自己的虚荣心在作怪，生怕自己说不好，会让人看不起自己，会觉得自己没面子。当自己说挺不错的时候，对方顶多会回应一句，那挺好的，然后就没有太大的兴致跟你聊。

假如你说自己最近挺艰难的，对方会立马来安慰你，是呀，最近大家都挺难的，又不是你一个，大气候所致，对方会以一个成功者的姿态来安慰你，来劝导你，整个过程，你会发现他很轻松，很快乐。

生活中，人是不怕自己倒霉，人最怕的是，只有自己一个人倒霉，当他发现别人跟他一样倒霉，他会立马变得轻松起来，不患寡而患不均，不是有句玩笑话这样说嘛：害怕兄弟吃苦，更怕兄弟开路虎，人都有低谷或高潮，用不着拿自己的高潮来反衬别人的低谷，对外不招人嫉妒，对内，放下繁华与虚荣，利人利己，何乐不为呢。

销售员跟客户存在着天然的对立，在客户看来，你说的再好听，无非就是想让我买单，所以，我必须时刻保持清醒的头脑，防止被你忽悠，对于你所说的话，他会反着听，目的就是怕被你销售，怕被你成交。

懂得了这个道理，你就应当知道该怎样去跟客户沟通了，既然客户喜欢反着听你所说的，那你只要学会正话反说就行，举个例子，你要想跟客户说明，将来靠社保是靠不住的，需要自己准备养老补充才行，因为未来的生活成本会增加，将来通胀的压力会加剧，还有大家对生活品质的提升等等，都会要求自己必须要靠自己准备补充养老金，如果你这样平铺直叙地跟客户沟通，客户会跟你说，我有社保就够了，将来老了花钱少了，再说了有钱就多花，没钱就少花，将就着就行。

可是你换个思路，换个说法，采用正话反说的方式，牢牢抓住客户的心，效果会完全不一样。你跟客户说，王姐，你将来退休后，靠社保就够了吧。当你说她够了的时候，她一定会说不够，当她说不够的时候，你假装好奇地问，别人都够了，你怎么说不够，她会分析给你听，将来的生活成本会增加，将来钱会不值钱，还有就是自己为什么要跟别人一样，自己就是要过有品质的生活，就是要过得比别人好，就是要自己准备养老金。大家回头看看，客户所说的话，不都是之前你跟客户说的话么，从客户嘴里说出来，她会更加认可，更加相信。如果客户有了这样的观念，接下来，你要做的就是要帮助她做好这笔钱的规划问题，怎样提升她自己准备的这笔钱的竞争力就行了。让她明白，有规划跟没规划有什么区别，让她自己去思考，去选择就行。

学会研究人的心理，学会研究人性，学会把自己想说的话，从客户的嘴里说出来，对于自己嘴里说出来的话，自己一定会认可的，这样可以让自己更了解客户的真实想法，可以让客户放下戒备，拉近双方的距离，让成交变得自然而然，顺理成章。

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