什么叫做鱼塘呢?
能够对接到大量精准客户的地方,称之为鱼塘。
鱼塘的概念很好理解,但是大多数商家,因为无法描述目标客户的特征,连目标客户是谁都不知道
所以不能对接到精准鱼塘,这也导致了市面上才出现那么多没有针对性的广告投放…..
通过细分定位,找到最有购买能力和最有需求的目标人群,作为撬开市场的切入点,这是对接精准鱼塘的前提!
不过有需求并不一定会购买,只有结婚或新装修房子的业主才会添置……
做记忆力培训的认为每个人都有提升记忆力的需求
但不是所有人都会为提升记忆力而掏钱,只有渴望孩子成绩优异的家长,才会主动关注。
下面分享两个案例,让你更清晰的理解客户定位在对接精准鱼塘时的重要性。
前面有篇文章分享过蜂蜜的引流策略!在这里再和大家简单的介绍一下!
案例:蜂蜜专卖店的精准客流吸引方案
每个城市都有蜂蜜专卖店,他们总感觉自己的蜂蜜是最棒的
认为每个人都会选择蜂蜜养生,以为所有人都是自己的精准客户。
当大脑中出现这种错误的认知时,只有两种选择
要么坐等生意,要么漫无目的做广告宣传,王婆卖瓜式的告诉大众,自己的蜂蜜有多好……
可惜,这两种做法都不能起到明显的效果。
正确的思路是:分析出最有需求、最有购买能力的人群作为主打客户,并找到精准鱼塘用引流产品进行对接。
到底哪类人群才是蜂蜜专卖店的优质客户呢?
答案是:孕妇!
因为喝蜂蜜可以增强免疫力,增强疾病的抵御能力,有效预防怀孕期间的各种疾病
而且能避免怀孕后由于运动量不足引起的便秘、上火
蜂蜜营养丰富,葡萄糖含量高,安神助眠,滋润皮肤、养颜美容
还可以促进胎儿大脑的发育
如果能够把这些价值塑造出来,传递给精准客户,提供大量的权威见证和客户见证,促使他们购买的几率是非常高的。
如何把目标客户吸引过来呢?
分析清楚锁定一个忠实客户所贡献的终身价值,计算出买客户的成本
以此成本打造一款前端体验类引流产品(可以是蜂蜜本身)对接鱼塘让目标客户免费领取
领取时塑造蜂蜜价值,通过设计无法抗拒的成交主张锁定购买。
从蜂蜜专卖店的启示,我们不难发现,很多店之所以不知道如何对接精准客户
是因为他们认为自己的产品适合所有人
如果你也是这样的思路,建议尽快定位出最有需求和购买能力的人群
否则盲目出击的生意会越做越难。
好,接下来分享第二个案例
案例:礼品店产品切割的引流思维
礼品专卖店有针对不同人群的各种礼品,常规的思维会认为,每个人都有送礼的需求
所以,每个人都是我的目标客户
可惜的是,当你把产品向所有人推销时,就不能做到有效的聚焦
除了在大街上做广告宣传之外,似乎没有其他更好的选择
而这种盲目的宣传,基本上产生不了任何效果。
正确的思路应该是先选择一类/一款礼品作为市场切入点
获得大量的客户基数,再顺利推出其他产品
或者每一类礼品同时分开找精准鱼塘销售,切忌“一锅煮”式的宣传。
有一家礼品店打开市场的方式就非常简单,他们采购了一批非常精致漂亮的儿童牙刷(牙刷还配有口哨)
阿里巴巴进货才2块钱,但是市场售价至少可以标价到5块
然后对接精准鱼塘,把牙刷领取卡送给孩子的妈妈,持卡可以免费领取4套
这可是非常有诱惑力的引流产品。
当妈妈持卡过来之后,并不是立刻拿走4套
而是先给一套,余下的每个月领取,这样就顺利获得了跟她们长期联系的机会
并且,在第一次免费领取时,还会推荐儿童牙膏以及其他产品,一部分家长就会购买。
如果第一个月发2000张卡出去,仅需4000元的成本即可获得2000个客户
通过推荐销售其他产品,成本就收回来了
更重要的是,此时有2000个家庭与礼品店接触
还建立了长期联系的机会,后续推荐购买其他礼品和做转介绍就会变得非常简单。
这就是告别笼统宣传,先切割某个特定目标人群,从而带动其他产品销售的思路
所以,再次强调,如果你的产品有很多,一定要找出主打人群和产品切入市场,切忌盲目推广。
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