一、定位

1.首先要明确自己有什么样的产品，自己的产品谁会买，自己在这方面有什么优势。

2.既然是做买卖，就要明确自己有什么样的实力能与同行竞争。

举个例子，如果你本身就是一个知名品牌的所有者，你有知名度、有粉丝、有货源优势，能打价格战薄利多销、有同行无可比拟的的线上推广渠道，这些都可以作为一个店铺运营成功的砝码，让胜利的天平向你倾斜。

3.如果你没有什么相对优势可言，那你也可以本本分分的经营起一家不大不小的中等店铺，但前提是各方面都要兼顾，你得有相对优质的货源、较便宜的价格、暖心的服务以及和顾客的良好互动。

4.店铺的类型可以是旗舰店、C店、专卖店，根据自己的产品定位自己的店铺类型，每种店铺类型都有自己的优势，都可以获得不错的销量。

1）知名品牌：建议首选天猫旗舰店

2）非知名品牌有优势的产品：建议首选淘宝企业店或者C店，等打造成知名品牌店铺后天猫会邀请你开通旗舰店

3）线下批发市场：首选专卖店或者专营店

4）无品牌知名度无优势产品：建议不要开店

5.关于类目，刚开始还是选择自己熟悉的类目或者产品，拥有行业经验可以较快的把自己的产品卖出去，如果选择了自己不熟悉的类目，建议先入行，了解清楚后再做。

6.要学会说服自己，自己产品的优势或者店铺的装修风格如果连自己都说服不了，产生不了强烈的购买欲，那就别指望能说服其他消费者购买自己的产品。

7.为店铺打造一个故事IP，同行在竞争时，难免会出现价格相同或者差距较小的情况，当消费者面临这些情况在几家店铺之间徘徊时，你的店铺故事IP会增分，拉近你和消费者的距离，打败那些同质化比较严重的店铺。

二、店铺

8.店铺刚起步运营时不要把所有的消费者都当成你的顾客，没有哪家店铺的产品能卖给所有的消费者。这是我们需要采取措施：

1）自店铺运营开始，要有把顾客细分、再细分的意识，研究顾客的需求，把最适合他们需求的产品卖出去，做好服务。

2）明确好顾客的需求，这些需求会随着客户群体规模的增大而逐渐增加，根据顾客的需求去找到或者研发这类需求的产品。顾客就是上帝，毕竟买单的是他们，他们的需求得到不断的满足才是你店铺持续发展、越做越强的不变真理。

9.创建顾客互动渠道。有时候顾客会帮你大忙，最简单的方式就是建立一个老顾客的微信群或者QQ群，

1）上新时，你可以把新款式放在群里测试下老顾客最喜欢的款式，这样可以帮你快速判断哪个产品会迅速卖出去。

2）当产品销量下滑时，可以问老顾客们是什么因素影响了销量的下滑，方便你做出正确的调整，其实和老顾客建立联系的好处不止这一点，还有很多！

10.要换角度思考问题，做什么事情要把自己当成第一位顾客。当在做主图、详情页时，应该站在顾客角度思考怎样才能抓住自己的眼球，哪些因素能吸引消费者。

11.当面对数据时，不要把自己当成第一位顾客。要观察真实的顾客会是什么样的反应，点击率是高是低。

三、产品

12.既然谈到卖货，利润是要考虑的最重要因素。

不要轻易尝试把利润率定得很低，不然会被其他成本压垮，赚不到钱，另一方面，不要觉得利润率高买的人就很少、不畅销，你要知道，知名品牌没有把价格压得很低的，他们把利润率设得很高，却依然畅销。

13.决定产品利润率的是价值而不是成本，价值决定价格，这是高中政治就学过的内容。

举个例子，同样是手机，苹果手机和小米手机成本相差无几，但价格却是天壤之别，苹果手机上万的都有，小米手机高于5000元的都没有，决定价格的因素在于手机的价值。苹果手机的价值体现在质量好、做工精细、其次就是无可比拟的系统优势，无论是灵敏度还会拍照或者系统交互，都是优于小米的。

14.决定利润的第二个因素在于产品的吸引力，有吸引力的肯定是高价卖，没吸引力的白送都嫌拿快递麻烦。提高吸引力可以从以下几个方面着手：质量、功能、服务、赠品和品牌知名度。

15.影响利润的第三个因素才是成本，成本与利润率成反比，成本越高，利润率越低，那么可以从哪些方面着手降低成本？

1）从货源处着手，找到一手优质货源

2）大批量进货，量大价格更优惠，但也要有个度

3）人员成本可以减少，例如设计可以招兼职

4）入驻孵化园可以节省房租成本

16.决定利润率的最终因素是竞争

竞争力的产品同行之间越容易打价格战，导致利润率低，竞争小的行业利润率就高，但在淘宝上做店铺，很难出现没有竞争对手的情况。如何提高自己产品的竞争力才是关键。

17.店铺的运营一定要有爆款的存在，爆款是产品竞争力的表现，也是体现你运营能力的表现，打造爆款的方法可以从以下方面考虑。

1）提高产品的价值

2）了解新、老客户的需求

3）有一个好的标题、对标题进行优化

4）提高主图或者详情页的吸引力

5）优化好评，尽量克服差评

6）通过CRM系统或者钻展通知老客户购买

7）用直通车或者钻展带来一部分精准流量

8）通过店内的关联销售给爆款带来更多销量

9）提高关键词的排名给宝贝增加更多自然流量

10）参与报名各种活动给店铺增加销量，例如聚划算

11）分析流量的渠道，增加流量比例比重大的渠道投放

12）为了打造长期爆款，保持优于同行的流量和销量

13）掌握爆款的打造方法，进行关联销售

18.店铺发展到一定时期时要增加商品品类，可以提升产品的复购率和客单价。

举个例子，当你经过自己努力后把一件短袖做成了爆款，每天有成千上万的人进店浏览你的商品，这时可以增加相关类目，进行关联销售，比如短裤，短裤打造起流量之后可以再考虑增加凉鞋类目。销量越多，需求也就越多，可以扩充的商品种类也就越多。

四、运营

19.运营的首要核心是转化率，提高转化率可以从以下几个方面进行考虑：

1）可以从产品的定价、页面描述、赠品以及附加价值等方面提高产品的吸引力

2）可以提高页面的美观度

3）提高销量，不要出现0销量的情况

4）增加好评数量，降低中差评数量

5）吸引精准流量，打造店铺标签

6）经常与顾客互动，优化商品

7）提高客服的聊天技巧和水平

20.让顾客养成经常访问店铺的小技巧

可以固定每周一天为会员日，当天搞一些活动，长久下来，你不仅可以让顾客经常访问你的店铺，养成习惯，还可以比较轻松的打造爆款，带动全店流量，还有一个好处在于及时清理库存和滞销品。

21.店铺的精准流量关乎到成交转化率，提高店铺的精准流量首先要确定店铺的定位，目标客户是哪一类人群，针对潜在客户做重点宣传；其次要根据生意参谋的流量地图，找出那些转化率高的渠道，降低那些转化率低的流量投入。

22.加强运营节奏、店铺活动和推广之间的联系，比如可以先通过老顾客或者钻展测款，然后挑出那些转化率高的宝贝，之后可以通过某些方式提高好评率，产生一些基础的评价，接下来就可以对老顾客进行促销了，随着销量的提升参加类似于聚划算、淘抢购等活动，同时进行付费推广。

23.流量是爆款产生的前提，那怎样可以增加流量呢？我们可以从以下3个方面入手：

1）付费推广是引来流量最直接的方式，在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度，在一般情况下，付费所产生的流量等同于自然搜索带来的流量。

2）自然搜索流量的权重最大，提高自然搜索流量的关键是关键词竞争度，影响其竞争度的主要因素是产品销量、好评率和DSR动态评分。

24.在以上影响产品竞争度的关键因素中，提高好评率和DSR动态评分的关键是提高客户对产品或者店铺等方面的满意度。

在产品方面，质量是最重要的，质量不好再怎么做都无济于事；

在物流方面，发货快是前提，其次从包装来说，保证产品完整性；

在售后及客服方面，客服恢复速度快是必须的，不然会错过订单，在买家遇到售后问题时，处理得当是提高购物体验的重要一环，处理不当容易招致差评；

最后可以在包裹中增加一些小礼品，给顾客一些惊喜，让顾客对店铺产生好印象，增加复购率。

25.好评、差评都要重视，我们可以从好评中得知我们目前做的比较好的方面继续保持，那些差评中不好的方面我们要注意它所反映的不足，比如产品质量、客户需求、物流问题或者客服问题，针对这些问题作出合理的调整，可以提高顾客的满意度。

五、推广

26.无论做什么类型的推广，点击率是考察主体是否有吸引力的重要前提，在做付费推广时，点击率也是决定效益的重要因素。

1）能点击宝贝浏览的都是潜在客户，说明有购物需求，最终成交的几率比较大。

2）直通车的点击率越高，质量得分就越高，有利于降低直通车的点击单价，钻展也是如此。

27.想方设法提高店铺的点击率

1）还是把自己当成顾客，换位思考一下宝贝或者店铺中哪些可以作为吸引顾客的因素，材质、价格还是品牌，都可以作为宣传卖点。

2）将这些卖点变成图片或者标签进行展示，做横向比较，选择点击率高的进行推广

3）另一条获得卖点的渠道就是看客户评价，提炼出要点在做横向比较，挑选最优点击率

4）在进行推广的过程中，点击率较高的宝贝增加出价和预算，削减点击率低的宝贝的出价和预算，从整体上提高点击率。

28.怎么体现出最高的店铺访客价值，可以从提高客单价、转化率、回购率方面努力。

29.店铺的访客成本尽量降低，方法是增加免费流量，提高付费推广的点击率，降低付费推广的点击单价。

30.面对日益高涨的流量价格，怎么才能减少流量推广费用？

1）在原有的商品品类基础上扩充品类，增加客单价

2）通过赠礼礼包，好评返现等方式，提高用户满意度，提高转化率

3）通过对老客户进行营销，提高店铺的复购率和店铺权重

六、客服

31.客服应该具有打字快、回复快、了解自己商品的技能和知识储备，如果没有，应加强学习和培训，避免一些基本错误的发生。

32.除了基本技能外，客服最核心的技术应该是引导客户下单、处理售前、售后问题的能力以及处理中差评。

33.有条件的老板可以安排团队来处理，需要注意以下几点：

1）从顾客下单的那一刻起，就要留意顾客有没有特殊需求，能满足的尽量满足，这也是维护好客户关系、提高客户满意度的第一步。

2）保证发货的速度与顺利，及时催促库房发货、追踪订单物流信息，并时刻跟进异常物流的订单，必要时联系买家说明情况并进行一定的补偿处理。

3）当买家收到产品后有质量问题进行反馈时，及时解决，给买家最满意的解决方案。

34.以上几个方面都很注意，但还是收到中差评，怎么办？

中差评是不可避免的，所以建议当收到中差评时第一时间与买家沟通，此时沟通效率是最高的时候。

与买家沟通时，首先了解买家为什么要给中差评，尽可能的给予补偿让买家修改中差评。建议是提供补偿金额，如果买家不同意，可适当提高额度，大多数卖家还是愿意的。

35.当我们遇到不修改评价或者恶意差评时，我们只能回复评论了。回复时要注意站在其他顾客看到会有什么想法的角度进行评论。

七、竞争

36.面对同行竞争，店铺应该如何应对？

无论如何，抓住利润率、点击率和转化率3个指标，为什么呢？

1）利润率：每成交一笔都会比同行多赚一点

2）点击率：能以低于同行的成本获得更多的访客、更高流量

3）转化率：作用就是让访客变成买家

37.提高访客价值有利于你和同行竞争

在同一分类下，同行之间获取流量的成本不会相差太大，但是如果你的访客能更多的转化为买家，那么你的销售额会高于同行，获取的利润也就越多。

38.在淘宝这块大蛋糕中，分的最多的还是行业第一名，剩下的只能跟着喝喝汤，那如何才能成为行业第一呢？

1）如果说直接取代第一名是比较困难的，但是也不是没有可能

2）如果短期内无法实现，那就从长远考虑，先从一部分特定人群入手，提供更好的解决方案，当你的细分行业达到一定饱和后，可以向外扩展。

八、数据分析

39.一个店铺的运作好坏，都能从数据上反映出来，根据数据运作店铺，可以找到问题的关键，并及时做出调整。

40.店铺最核心的数据是“支付转化率”，没有转化率，一切都无从谈起，店铺的支付转化率一定要满足下面两个要求：

1）支付转化率一定要大于“同行同层平均”，他能说明你的产品受欢迎的程度。

2）先提高单个宝贝的支付转化率才能提高店铺的支付转化率

41.先提高支付转化率再提高访客数，会省去很多麻烦

对不同流量入口的访客数与支付转化率进行对比，找出访客量大并且转化率高的流量入口，加大推广力度。

42.影响客单价提高的因素有商品单价和关联销售。

1）在同样的流量下，尽可能的把流量引到单价高且支付转化率高的宝贝，降低那些支付转化率低的产品流量，从而提高整个店铺的销售额和客单价。

2）从顾客的角度出发进行关联销售，优化宝贝介绍、满赠规则、营销活动以及客服话术，买家买得越多客单价也就越高。

43.DSR动态评分是可以反馈商品、物流、客服满意度的重要指标。这3个是捆绑在一起的，提升其中一个就可以整体上升。从商品质量、物流速度、客服提升满意度是最基本的要求，做好这三点，DSR动态评分不会差到哪里去。也可以送一些有惊喜的小礼物，也可以提升客户的满意度。

44.在众多店铺数据当中，每一项数据都会涉及到店铺的现存问题，要搞清楚每一项数据背后代表的本质意义，然后再去思考如何进行优化。

45.最后要留意的是，某些数据可能是假的。

举个例子，在商品预售时，支付转化率为0，这时该怎么判断商品的真实转化率呢？可以去参考下单转化率或者人工统计预售订单量与访客数之比。

46.关于店铺上新时，不要盲目，定期上新且持之以恒，这是维护店铺老客户的最好的方法。上线前要做好预热，在微博、微信、短信渠道都要展开，上新是为了挖掘有爆款潜质的宝贝，所以要及时进行商品上线后的测款，结合供应链，对于那些没有爆款潜质的宝贝不要批量生产，以免造成库存积压。

47.投资的“一二三四五”

看准一个团队

发掘两个优势（企业优势+行业优势）

弄清三个模式（业务+盈利+营销）

查看四个指标（营业额+利润额+净利率+增长率）

理清五个结构（股权+高管+业务+客户+供应商）

48.对于普通买家来说，资金、资源、经历都有限，还没打造成品牌。我们这时可以从单品出发，抓住重点，单品致胜才是核心。我们可以复制爆款，成为爆款群，带动全店平销。主推款力求销量稳定，通过关联或活动来分导流量。

49.你需要一名好的运营，要学会透过现象看本质，在合适的时间做出合适的事，用数据证明决定，减少试错成本。要有行业敏感度，及时捕捉同行的动作并自身采取行动。任何大的店铺一定要有这样的谋大局的操盘手，不然店铺永远有起不来！

50.在复杂的淘宝环境下，我们还是追求“化繁为简”，从最开始定位、选品、定价、测款做好，然后在大力推广。坚持从产品和服务两个方面做好，不要想着整天钻空子，和淘宝玩着猫抓老鼠的游戏，这样只会让自己疲惫不堪，而且可能随时翻船。