《孙子兵法》的谋攻篇提出，“知己知彼，百战不殆”。孙子不仅非常重视情报，而且还把情报工作，纳入到整个战略思想体系里，他认为“情报是作战的起点”。那么，品牌之间的商战呢，获取竞争对手和顾客的信息，有些公司成了“情报部门”……

01占领顾客头脑里的”山头”

在情报话题之前，想问你一个问题，你觉得商业战争发生在哪里？是在工厂车间里吗？是在超市卖场上吗？

其实都不是。竞争的终极战场，就在顾客的头脑里。因为这里才是真正影响顾客选择的地方。你要做的就是在顾客心智中“占领一个山头”，成为某一品类的顾客第一选择。

就像“国酒茅台”一样，它占据了“中国高端白酒第一”的这个山头，不仅获得了“中国白酒第一品牌”的价值认可，还产生了市场追随效应，现在大家都冲着“国酒”、“第一”的名声去买茅台，但还是买不到。越买不到呢，大家的兴趣就越高，对不对？这就是“山头效应”。

02搜集情报的五种来源

根据16年的实战经验，我提炼出了以下五种商战情报的来源：

1》公开资料

图片来源《李亮：打赢商战11讲》

行业报告、企业新闻、创始人采访……想要研究行业和竞争对手，公开资料是最容易着手研究的，而且大部分都是免费的。也许你觉得这样获得都是“广为人知”的信息，算不上是情报。其实，很多商界人士和企业高管，都会在采访和企业新闻里，表述他的战略目标和行动计划。

2》经销商与导购员的访谈

图片来源《李亮：打赢商战11讲》

谁离顾客最近，就有机会获取最有价值的信息！

经销商和导购员是商品和消费者之间的“桥梁”。既然是桥梁，就要“有来有往”，他们不仅要代表企业向顾客传达品牌价值，你还要从他们那里，获取顾客的反馈和评价。

3》顾客专题调研……

4》亲临一线的体验……

5》试点验证，测试反应……

通过以上5种方法，你获取的都是过去的情报，还是判断不了消费者、对手未来会有什么反应。如果你时间和经费充足的话，就可以尝试在一个足够小的市场上，把构想中的战术完整展开，测试一下顾客的反应，同时也试探一下竞争对手的反应。

就像史玉柱当年在江阴测试脑白金的市场反应，就获取了很多有价值的商业判断：比如该怎么定价？该打哪个群体？甚至广告口号也产生在测试市场上。

思考问题：在收集商战情报时，通过不同渠道收集来的信息，会发现有些是不一致，甚至有些是矛盾的。对于企业来讲，该如何分辨和验证呢？我们该信谁的？

请在课程中寻找答案

03如何分析解密“情报”

解密情报的商战秘密武器：定位三角。三个方面，足以判断你的战略是否有效、是否有杀伤力。

图片来源《李亮：打赢商战11讲》

1》顾客：认知基础

实践案例>>>

老板油烟机，该如何在市场上获得更多顾客选择呢？回答这个问题之前，你可以先回想下，你购买和使用油烟机的时候，最关注的什么？

调研后发现，顾客对“吸力大”特别关注，且处于“特性排序”的首位。换句话说，“吸力大”是顾客心智中最有价值的特性。老板集中兵力抢占“大吸力”这个特性，成为“大吸力”油烟机的代名词，获得了市场青睐，成为“中国销量第一的油烟机品牌”。

2》竞争对手：竞争导向……

3》企业自身：自身实力……

有很多商战失败，就在这个环节上出了问题。从顾客和竞争的角度分析，可能是一个正确的战略了，但忽视了对自身企业的评估，盲目自信、过于乐观，最后就酿成了营销悲剧。

04成立企业的“X部门”

未来竞争加剧，情报的收集和分析，都需要专业的技术。并且对于企业，商战的情报工作，必须是连贯的，常年不能中断。一些企业设置了“情报部门”，可能是市场、销售、技术等部门成立相关职能，企业可以考虑整合市场技术等人员成立“情报项目组”，定期收集商业信息……

第二讲知识点>>>

图片来源《李亮：打赢商战11讲》

05警惕疫情对商业的“二次伤害”

虽然疫情逐渐被控制住，但商业遭受“疫情”的重创，需要大众心理“疫情”恢复，而这一切都需要时间！时间！时间！多个行业已经遭受重创，奄奄一息。可以预见，商业会阶段性报复性上涨；同样也可以预见，各个行业厮杀也会严重加剧；疫情“二次伤害”或将在商业竞争中再次掀起血雨腥风！

疫情后的经营压力更大，可能要用剩下的7-8个月追回“丢失的旺季”！如果期待的“报复性消费”没有出现，你该怎么办？当下，中小企业更关心的核心是：疫情结束后，到底应该怎么办？

由克里夫定位学院专业院长、里斯中国公司的高级咨询顾问李亮老师主讲的线上课程《打赢商战11讲》助你打赢疫情后的第一战！李亮老师专注定位理论的研究与实践16年，曾协助六个核桃导入定位、服务茅台升级国酒定位，辅导数十家中小企业落地定位。