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做销售有三大基础，客户群、转化率、单笔成交额，想要有业绩就要有成交，而成交量必须要有客户数量作为基础。持续高效地开发客户是完成预期销售目标的关键所在，拓展业务也是销售的工作之一。

一、分析现状

开发客户的第一步就是准确找到需要你的产品或服务的人。然而，并不是每个企业都会告诉销售如何去找到潜在的客户。这就导致部门销售每天工作都很忙碌，但是收效甚微，潜在客户似乎对产品并没有什么太大兴趣。在很多情况下，销售员之所以无法达成预期的销售目标，只是因为他们过早地放弃了开发客户的努力。

有很多低效的销售员每天都是在忙于给客户拨打无约电话，向客户发送电子邮件、加微信，希望能够运用社交媒体工具来主动开发客户，看似忙碌，实则低效。忙碌所带来的兴奋感通常会让你看不清开发客户的努力所带来的真实结果。

根据二八法则，投入和产出并不存在绝对的正比关系。80%的销售额来源于 20%的客户，销售人员更应该要懂得延迟满足心理。当销售人员他们花了时间却见不到想见的客户，不懂得延迟满足的人很容易产生沮丧心理，业务也会陷入停滞状态。

现在你可以根据以下几个问题分析自己的销售现状是真正的高效，还只是忙碌？

• 社交媒体对你真的有用吗？还是你只是希望借此避免与客户进行面对面的交谈？
• 你询问了多少意向客户，又得到了多少的反馈？
• 拜访客户与成功销售的转化率有多高？

销售人员应该在每个月或是每个季度抽出一些时间，评估一下哪种开发客户的渠道效果最好。接着再将更多的时间投入到这些有效的渠道上。

二、找客户群

拜访的客户越多，成交的概率也就越大。加大拜访量是销售人员的必经之路，而拜访量的高低与个人的目标定位有关。

懂得二八法则的销售不会浪费时间在永远不可能成交的客户身上。根据鱼塘理论，想要钓到更多的鱼就要去有鱼的地方。销售不光要追求客户的数量，也要注重客户的质量。

开发客户的3个渠道：

• 根据公司以前的成交合同找出客户名单，分析共同点，锁定前三大客户群行业。
• 借助互联网平台寻找产品对应的精准客户群。
• 在一些销售群、采购群里交换客户资源。

三、维护关系

开发新客户只是基础，如何和老客户维护关系，发挥老客户的价值，让老客户带来新客户，带来的价值比开发新客户要大得多。

作为销售人员必须要与人打交道，具有很强交际能力的销售员会非常重视与客户之间的人情关系，愿意花时间去建立和维系与客户的关系。而这样的关系只能通过时间来建立，而不是靠一两次见面就能建立起来的。

很多人以为和客户拉关系就是请客吃饭，和客户成为朋友，其实客户最在意的销售是否能够提供稳定的高质量产品。和客户建立稳固的关系，让新客户变成老客户，重点在于提供优质的服务。与客户建立关系的最佳方式：通过各种方法来帮助客户获得更大的利益，理解客户看问题的角度，才是真正的以客户为中心，使你有能力销售价值，让客户全心相信你，并且愿意和你长期合作。

四、做好具体规划

根据以上三点内容，根据自己的工作内容制定一个可量化的开发客户计划。有的销售在需要给客户打电话时，总是会给自己找些借口，想着过一会再打电话，导致在开发客户工作上很难有起色。没有合理具体的规划，导致销售总是在开发客户上作无效的努力。

一个合理具体的规划应该有时间、数量要求，比如：

• 每天固定一到两个小时用来打电话。
• 每个月拜访十位最有可能达成合作的用户，或是在手机网络上保持联系。
• 与老客户保持联系。

虽然客户是越多越好，但是也要讲究质量，做好自己的时间规划，才能有效提高开单效率，从而提升自己的销量。

好了，关于开发客户这个话题我们就到这里，有什么问题欢迎留言讨论，关注创咖学院，每天学一点商业知识，为创业做储备。