营销技巧：做对流程，让客户更愿意帮你转介绍

做销售的都知道，要想获得持续不断的业绩，仅仅维持现有的客户是远远不够的，这就需要现有客户帮你转介绍，因为客户的一句话能够抵得上你说十句的效果，可是，很多人却不知道该如何要求客户帮你转介绍，即便是要求了，可结果总是不理想，不知道原因到底是什么？

要搞清楚这个问题，我们首先来思考一个问题，客户不愿意帮你转介绍的原因是什么？原因无非就是这样两个方面，一是对于客户来说，我帮你转介绍，对我又没有好处，另一个原因是，我不帮你转介绍，对我自己来说，又没有什么损失。除非客户对你的服务特别满意，觉得你的为人，你的用心，远超他的预期，值得他跟他的朋友介绍、推荐，让他们都一起能够享受到你的服务，这样做，会让他更有面子，更有成就感。从这个意义上来说，转介绍不是你要求来的，而是客户自觉自愿的。

这样想来，如果自己在客户的心目中还没有达到“特别满意”的标准，不妨从这两个方面来思考一下，如何让客户愿意帮你转介绍，这就是让客户愿意帮你转介绍的基本逻辑。

如果客户愿意帮你转介绍了，接下来，还得注意要做对流程，这样客户才会更加愿意帮你转介绍。

首先，你要教会客户怎样向他的朋友介绍你，这一点非常重要，如果只是简单地向朋友介绍说，你是做什么行业的，人家根本不会理睬的，要突出介绍你的优势，你能够带给他的价值，比方说，你可以叫客户这样介绍你：王总，我在朋友这边看到一份资料，我觉得可能会对你有用，所以我就想到你了，我这位朋友可是一位专家，人特别好，有机会介绍你们认识呀。

其次，让客户帮忙创造一个见面机会，有了客户这位中间人，双方见面就会没有陌生感，如果没有中间人在，对于陌生的你，被转介绍的朋友会有很大的戒备心，不利于建立良好的信任关系。在沟通的过程中，一定要注意，不要有太强的目的性，尤其是第一次见面，不能过多地说自己的产品信息，更多的则是理念沟通，观念引导，记得在说自己的观点前，先要了解客户的观点，简言之，不要说自己想说的，而要说客户想听的就对了。

还有就是要提前做好演练，准备好要跟转介绍客户聊天的内容和话题，如果再能准备一份小礼品则更好。这其中，需要向客户多了解一些他要转介绍朋友的信息，性格特征啦，家庭情况啦，有什么兴趣爱好啦等等，了解得越多，越充分，效果越好。