疫情已经接近尾声，各省份也逐步对外宣导了学校开学时间，一场快消品校园市场争夺大战即将引爆。的确，相对封闭的环境，相对集中的消费群体，相对较高的消费能力是快消品行业非常重要的一块蛋糕。

尤其是抓住学生消费导向，就相当于抓住了未来成熟消费者的消费导向，便可以从学生时代开始孵化后期家庭时代的消费群体，今天我们就聊聊校园渠道较为高效的增量推进办法。

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简单粗暴行之有效的办法：买断门店

对于校园而言，目标消费者比较固定，流动性差，所以消费品总量也相对固定，买断门店是见效最快的办法。其核心是：以现有售点为中心，通过买断售点，调整陈列的方式，以点带面提升单点卖力，进而建立产品销售大本营，以蚕食的方式将竞品挤压出校园。

1. 门店盘点分析

一个校园会有若干终端售点，但是每个售点的卖货能力却有天壤之别，所以打击竞品，提升销量的核心是锁定TOP门店，如果可以将TOP门店的竞品挤出消费者的视线，对于竞品的打击必然是致命的。所以准备工作首先要启动的就是所有售点实际销货能力的盘点，客情盘点，本品和竞品资源投入对比盘点。

2. 买断TOP店

盘点完毕锁定售点后，紧接着要进行售点买断，买断有以下几个原则：

1）努力实现全品类买断（同一品类产品专卖），这个需要建立利益链让校园关系实施市场干预，在三线以下城市实现较为容易，实现的关键是利益链和客情；

2）主打产品实现专卖，例如校园里某品牌牛奶的某几个SKU专卖，这是司空见惯的事情，实现的关键是费用投入；

3）价格带专卖，例如校园餐饮渠道，2元价格带的饮用水只卖某一品牌，实现的关键是单品利润比竞品高许多；

4）重点陈列位置专卖，例如校园超市里最容易吸引消费者的地推、货架等买断争取第一销售机会，实现的关键是费用支持。

3. 陈列展示最大化

买断TOP店之后，要在第一时间将陈列做出来，首先要确保签订的费用协议之中的陈列面积、位置、生动化物料等不可缩水，保质保量的完成，其次要尽可能的积压竞品的生存空间，核心原则是：

1）饱满的货架为产品展示和销售面；

2）库存以地堆的形式陈列店内做囤货和整件销售；

3）相关的助销设备，类似于冷风柜、冰柜、收银台周边小货架等做为多点展示售卖区域。

4. 主销超级单品要凸显

每一个品牌都会有几支代表销量或者品牌的产品，陈列展示最大化之后的首要工作就是要不断的调整这些单品的位置，确保位置好、牌面大，生动化强，例如某品牌有2只爆品，那么建议这一周这支爆品站主位，下一周另一只产品站主位。

值得提醒的是：最好的位置一定要给予销量最好的产品，更加方便学生购买，产生更多的销量，否则市场费效无法支持你一直搞下去。

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不间断的做消费者沟通活动

有一点一定要明确：学生是特殊的消费者，具备良好的接受事物能力，品牌灌输做的到位，影响不仅仅是这一个消费者，尤其是大学以下的学生，影响还包括其父母兄弟等一个家庭。其核心是：放大线上音量做活动宣传，锁定线下主题做活动推广，线上线下有机集合，锁定学生粉丝团，将粉丝转化为消费者。

1. 放大明星的影响力

很多品牌商都会找流量明星做代言人，如果谈及明星的价值，那么实现人气流量转化率最高的场所那就是学校了，学生是明星强大的FANS集中营，流量明星周边意味着有看不见、成倍数的潜力销量，让产品和明星结合一定会有不错的销量。此时操作的核心是将明星和产品结合的照片放大张贴到校园的各个角落。

2. 要做有声音的线下主题活动

校园充满了青春信息，活动主题要与之相结合，例如：女生节活动、校园运动会、校园篮球赛、集体去踏青等。如果品牌代言人最近参加什么综艺节目，将其复制到活动现场也是绝佳的主题。但值得强调的是：活动主题是产品赋能，是消费者引流的方案，将产品的差异化卖点通过主题活动传播给消费者才是活动的核心价值。

校园主题活动有以下三点注意事项：

1)活动选址：在校园内进行的促销活动首先要选好位置。上下课必经之路、各个宿舍的交汇之道、各个大门小门附近等，学生出没较多的地方即为优质选址地。在初步确定后要记得与学习的相关管理部门协商备案，征得校方的同意。

2)活动形式不可千篇一律：一般的促销活动要么是设点展示产品及发宣传单页，要么就是播放介绍音频现场咨询，再或者是试用试吃。在校园进行促销活动时，由于面向的受众是学生，学生们的思维及爱好都比较时尚，喜欢新颖、好看、有趣的东西，在促销活动时应结合这些特性选择合适的促销方式及布置。

3)天气选择和安全防范：在选择促销的日期时一定要注意查看天气预报，尽量避开大太阳和暴雨天，一是本身运输不方便，二是这种天气出门的学生会很少，效果肯定会大打折扣。安全是开展任何活动的首要且必要条件，在促销活动准备和进行的时候要注意相关物品的安全隐患，当人流量变多的时候更要注意，避免踩踏拥挤等可能发生的安全事故。

3. 主销常规产品推荐活动坚持做

例如你经营产品是方便面，那么在餐厅早、中、晚开饭时刻要设立驻地促销员，死守煮面店，进行产品推广以及消费者拦截，其次校园宿舍区域也重点部署，方便晚自习之后的购买潮。

4. 大日期产品的消化渠道

校园是消化大日期产品的绝佳渠道，设计好促销力度，会吸引以宿舍为单位的集中购买，可以定期将整个市场的大日期产品回调至指定售点，在周末做限时特价，既让学生花较少的代价体验到了产品，同时也保持了区域市场整体货龄的新鲜度。

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打造样板店，辐射周边市场

从广义的定义来讲，校园渠道可以分为校内渠道和校外渠道，校外渠道主要是指以校园为中心，一定距离为半径的圈内的售点，做好校园渠道就要做到内外统一，其核心是：校内做样板店，校外辐射周边区域消费全体。

1. 校内做样板店

样板店是品牌宣传得到窗口，除产品陈列、生动化之外，更多的是品牌布建，常见的有门店店招、店内包柱，店顶吊旗、出入口包门等较为大型的品牌展示帖，要求着重从整体效果入手，突出品牌主题形象，力求打造的样板店风格统一、不留死角、全面装饰。

随着教育部“去商业化、去品牌化”的校园要求，品牌店的布建难度越来越大，但是机会总会有的，例如店内翻新装修，因势利导便可以渗透很多品牌元素。

2. 辐射周边市场

校园周边市场实则主体还是为学生服务，如果校园内部市场基本功扎实，辐射周边就是水到渠成的事情。值得提醒的是：校外渠道做好中饭和晚饭时间段的消费者引流工作，这个时间段学生会出校逛逛，吃喝随机购买，校外门店陈列要以“易见”“易取”为核心，条件允许的情况下这些时间段可以用小促销台布置场景，上驻店促销员。

写在最后：

校园的推广是一个慢功夫，私立学校相对简单，以市场为导向，而公立学校很多时候不是单纯的商业行为，需要经销商老板亲自出面协商关系。

我的经验总结是：

1. 单价较高的产品（如今品牌商出新品单价均比较高），例如550ml矿泉水零售价是6元/瓶，优先在高中校园推广，最好是高中私立学校，这个层级的学生消费能力最高，远远高于大学校园。

2. 大学校园渠道费用优先投入军校、检察官、警察等高校，这些校园封闭性强，容易锁定专卖，在短时间内容易产生销量的高增长。其次大学推广的核心因素不是该校是否是名校，而是取决于在校学生总数。

3. 校园做免品活动不要疏忽初中学生群体，只要产品特性灌输成功，这部分学生最容易影响家人，成就一家忠诚度高的消费者。

4. 不要小看幼儿园和小学校园，尤其是在放学时，家长接孩子回家的等待期，可以干很多市场推广的事情。