营销技巧：普通的销售员满足客户需求，一流的销售员创造客户需求

很多人都说，销售员就是想办法找准客户的需求，然后在满足客户需求的过程中，实现成交，这话不假，事实上，很多销售员都是这样做的，他们的业绩平平，而一流的销售员不光做到这些，而且还会创造客户的需求，引导客户看见自己潜在的需求，更多、更远的需求。

有一个经典的案例，很好地诠释了一流销售员的本事，故事说的是，如何成功把梳子卖给和尚，理论上说，和尚没有头发，是不需要梳子的，梳子对于和尚来说，是没有使用需求的，你看人家是怎样说服寺庙住持的，他对住持说，你可以在梳子上刻上寺庙的名字，加上佛语，让这把梳子变得更有价值，一定会吸引游客的，结果效果超出了所有人的预料，广受游客喜爱。

再来一个案例，一位化妆品推销者敲开了一户人家的大门，开门的是男主人，推销者主动介绍说，自己是来推荐公司新研发的一款化妆品的，男主人说，不好意思，很是不巧，我爱人不在家，你下次再来吧。推销者说，我今天是特意来找您的，男主人说，我又不需要化妆品，找我干嘛，推销者说，您不用，但您爱人用呀，您想想看，马上就要到情人节了，如果您悄悄买了这套最新的化妆品，给她意外的惊喜，您说她会不会很开心？就这样轻轻松松就实现了成交。

在现实的销售工作中，销售员不仅要学会挖掘客户的需求，以满足客户的需求为目标，跟客户实现双赢的成交结果，而且还要学会创造客户的需求，满足客户更高层次的期待，拿掉他的担忧，实现他的梦想，要怎样去做，才能创造出客户的需求呢？

可以运用危机感来引导。限时特惠、促销活动、权威专家的观点等等，就是用了这一招，利用了客户的危机感来创造他的需求，让他购买，过了这个村，就没有这个店了，这就是很多人逛街时，本来没有想到要买什么的，可被商家的限时特惠活动吸引，感觉赚了，结果买回来一大堆不怎么需要的东西。还有就是运用专家、媒体的权威说法，给大家渲染了很强的危机感，来引导大家争相购买。这些都是客户之前没有需求或者说需求不强，但在有了危机感以后，创造了需求，从而产生购买行为。

利用客户的好奇心，引发客户的兴趣。一旦客户产生好奇心，就会被你带着跑。举个例子，假如说客户喜欢存银行（这是很多老百姓都喜欢做的事），你可以这样问，王总我很好奇耶，现在像你这样的有钱人，都不会把钱放在银行里了，你怎么还放在银行里呢？你这样一说，一定会引发他的好奇心，想要跟你了解人家都是怎么做的。他一旦有了好奇心，就会有进一步了解的兴趣，接下来就是发挥你专长的时间了。

还有就是通过讲别人的故事方式，来引发客户的思考，发生在别人身上叫故事，可一旦发生在自己身上，那可就是事故了，为了规避像别人那样的风险，就得吸取别人的教训，提前规划，提前安排。有一个经典的案例，说的是老丈人给女儿5000万元嫁妆，希望女儿过上好日子，没想到，没过多久，全都不翼而飞，而且还背上了一身债务，不论是谁听到这样的消息，一定会很好奇，到底是少做了什么，做错了什么，原来是老丈人没有做好女儿婚前财产的规划和安排，才导致了这样的悲剧发生，相信看到了这样的案例，一定会让很多人深思的，一定会让很多人受到启发的。