营销技巧:客户没选好吃力不讨好,客户选得好成交没烦恼
很多人认为做销售很难,其实,难的是要学会销售技巧,其中如何筛选客户,就是一项非常重要的销售技巧,有可能你辛辛苦苦跟踪了一个月甚至更长时间的客户,总是会因为这样或者那样的问题,就是没办法成交,也有可能你花费了很多时间诚恳解答客户的问题,最后换来了一句,“这事我做不了主”的结果,从某种意义上来说,销售工作要想提升效率,最重要的一个环节就是筛选好客户,否则效率会很低的。
很多做销售的,刚开始做的时候,老师要求先是列名单,信心满满,列出来一大串名单,刚学了一点东西,就迫不及待地去找认识的人去分享,本以为关系不错,再加上自己的理解,自己觉得很好,而且也认为对方有需要,对他有帮助,对方一定会接受自己的建议,顺利成交的,可事实上,根本就不是自己想象的那个样子,自己说得天花乱坠,可对方就是无动于衷,剃头担子一头热,不知道问题出在哪里,甚至还会责怪对方,不把自己当回事,怀疑起两人之间的关系来。
很多做销售的,尤其是刚开始接触销售工作的,往往会有一种误解,认为所有认识的,都可以成为自己的客户,这是不对的,有句话说得好,有所为有所不为,不是所有认识的人,都有可能成为你的客户,你要学会筛选客户,对认识的人进行分析归类,通过精准定位分析,筛选出有需求、有条件、可能成交的客户,这样才能事半功倍。
销售人员该如何做好客户筛选工作呢?
倒推法筛选客户,通过对自己的产品进行定位分析,适合什么样的客户,再根据这个要求来匹配身边认识的亲朋好友,只有适合的,才是最好的。其实产品没有好坏之分,只有适合和不适合的区别,根据产品特点,找出与之匹配的客户,再从身边的人群里,找到类似的客户,这样才有目标,有方向,否则,就是漫无目的,没有方向,就好比让你把梳子卖给和尚,把裙子卖给男士一样(当然了,和尚自己不用梳子,也可以送给别人,男人不穿裙子,可以送给心爱的女生,那另当别论)。
寻找有相同属性的客群、族群,这样更有效率。比方说,你想要卖奶粉、早教课程之类的,可以去宝妈群,你想要推销汽车用品,可以去车友会,你想要推销奢侈品,可以去高档会所、高尔夫球俱乐部,你想要找到企业主朋友,可以去商会、企业家俱乐部、MBA班,当然了,可以跟人家合作,这样找到的客群,更加精准,更加高效。
利用互联网科技,通过大数据筛选。现如今是网络时代,是信息时代,在互联网面前,每个人都是透明的,通过你的消费数据分析,对你的消费习惯、经济实力、购买能力、实际需求、家庭状况、痛点状况等等,了如指掌,你的客户画像一览无余,拿到了你的这些信息,要想成交你,简直就是分分钟的事情,因为人家甚至比你自己还了解你,你需要什么,你担心什么,甚至连你在想什么,都清清楚楚。
当然了,也会遇到有意向的,主动来了解的,有上门了解的客户,这一类的客户,有两个极端,要么是慕名而来的,通过你的个人品牌影响,通过别人的转介绍来的,这一类是优质的,有观念,有需求的,你只要发挥自己的专业,让对方看到你能带给他的价值,大概率是会成交的,另一类纯粹是来比价的,是选好了供应商,找你来是为了压人家价格的,平常心对待就行,反正是自己找上门来的,能成交或者不能成交,都是能够接受的。
客户不是找的,而是选出来的,需要精心筛选,客户没选好,吃力不讨好,客户选得好,成交没烦恼。
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