营销技巧：当你能够准确说出客户的顾虑时，你就成功了一半

当我们做销售的，跟客户进行沟通，讲到观念，激发引导客户的需求时，客户会从不知道到知道，不清楚到清楚，慢慢地，有了观念，意识到自己存在着需要解决的问题，在你跟他推荐解决方案的过程中，客户会有各种各样的顾虑和问题，有的问题他会直接说出来，有的问题他不肯说出来，于是就找各种各样的借口来搪塞、推脱，比方说需要再考虑考虑啦，比方说需要跟家人商量商量啦，比方说等过段时间再说啦等等，目的就是不想当下作决定。

对此，很多销售员很是头疼，明明双方谈得很好，可就是到最后的临门一脚，总是觉得有点欠火候，不知如何应对才好。

当你今后在销售过程中遇到这样的情况时，教你一招，实现快速成交。当客户在犹豫，或者找各种借口时，你可以这样对客户说，“王总你好，我知道你有顾虑，这很正常，你是不是担心实际使用效果呀，我跟你说，我很多成交的客户都是跟你有着同样的担心，但是他们实际使用了以后，都会非常开心当初作了这样一个决定，都实实在在地从中受益，给你看看，这些都是他们使用后的效果回馈……”

这一招叫破题，把对方的顾虑和担忧点直接说出来，既然你都能把客户的顾虑说出来了，这就会让客户感受到，你很厉害，知道他在想什么，在担心什么，最想要什么，既然你这么懂他，这说明你是有能力帮助他解决问题的，你是真诚地站在他的立场上考虑问题的，到这里，你就能获得客户的喜欢和信任。如果你能够帮助他解决心里的顾虑和担心，最后的成交就只是时间问题了。

那如何能够知道客户的顾虑和担心点呢，那就得看你掌握了客户多少信息，看你在跟客户沟通的过程中，客户最关注的问题是什么，客户在沟通的过程中，是会明显地表现出来的，就拿保险客户所担心的问题来举例，他们存在的顾虑和担心点无非就是这些内容：时间太长啦，担心公司大小，知名和不知名，担心以后交不了，担心以后钱不值钱了，担心你以后不做了，不知道该去找谁，担心你现在说得好，以后遇到问题就不是这个样子了……