营销技巧：学会运用锚定效应，让成交变得轻松容易起来

营销技巧：学会运用锚定效应，让成交变得轻松容易起来

先来跟大家讲一个故事，一位女士在一家首饰店看中了一只手链，标价为3000元，很喜欢，就是觉得有点贵，舍不得下手，于是她又去了隔壁一家首饰店，突然她发现了一模一样的手链，标价为4000元，随即，她回到了第一家店，毫不犹豫地掏钱买单。等她离开后，店员笑了：老板这一招真绝，真的是屡试不爽。原来这两家店是同一个老板。

有一个心理学现象叫锚定效应，指的是人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或者第一信息支配，就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。作为一种心理现象，锚定效应普遍存在于生活的方方面面，尤其是在营销行业里，运用更为广泛，第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

就像开头的那个故事一样，第二家标价为4000元的手链，能不能卖出去，一点都不重要，它的作用只是让顾客进行比较用的，参照用的，有了这个参照，就会让顾客觉得，如果自己买了第一家店里的手链，就是捡了便宜，就是等于赚了1000块，至于这个手链是不是值3000块，已经被忽略掉了，已经不重要了，没人会去关注这个问题了。

学会运用锚定效应，对于销售员来说，非常重要，比如说，你在跟客户沟通完观念，引发他的需求后，为了帮助他解决需求问题，需要提供解决方案，这个时候，不要把你最优的方案呈现给他（这一点很多销售员都做错了，总以为想一步到位，总想着把最优的方案，一步到位，一下子呈现给客户，希望以此来打动客户：你看，我已经把自己最好的都给你了，把底都透露给你了，你还不满意，还不动心吗。其实，欲速则不达，结果往往会事与愿违，客户跟你想的完全不在一个频道，完全不是一个想法），而应当呈现给客户一个比较一般的方案，尽管是一般性的解决方案，这个时候对于客户来说，已经很满意了，已经很开心了，因为可以帮助他解决问题了嘛，这个相当于给客户种下了“锚”，通过不断强化，客户对这个“锚”已经印象深刻，较为满意。

接下来，当客户沉浸在心满意足的过程中的时候，你再呈现出你想要给到客户的最优方案，因为有了先前“锚”的影响，当你呈现出比此前更佳的解决方案时，一定会让客户有眼前一亮的感觉，有一种物超所值的感觉，有一种感觉赚了的念头，既然感觉赚了，那赶紧下手，不能错过，所以很容易作出成交决定。

人，都有贪婪的本性，就像剥洋葱一样，一层一层，一个一个地呈现，这样才会有实实在在的效果。做销售的，一定要学会锚定效应，千万不要一开始就把最好、最优的方案呈现出来，而要学会层层递进，先给客户种下“锚”，当客户心中有了认可的“锚”以后，再把最终的方案呈现出来，这样才会有意想不到的效果，才会让客户有赚了的感觉，当这种感觉出来了，客户自然会动心的。

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

图片来自网络