营销技巧：如何让客户心甘情愿地成交

人们都是喜欢自己找答案的，客户也是如此，对于你，知道你找他的目的就是想把你的产品推销给他，所以会心存戒备，当你说每一句话的时候，他都会小心谨慎，左思右想，生怕被你忽悠。

在这样的状态下，大家都是心知肚明的，你呢尽可能地伪装，拐弯抹角，怕自己说得清楚一点，会让客户反感，所以总是畏首畏尾，不敢对客户提要求。客户呢，也是如此，装糊涂，你想让我转变观念，我表面上应付你一下，只要不让我掏钱，我都无所谓，在你让我掏钱的时候，我就会提各种各样的问题或者借口，不会让你轻易得逞的。

如果是这样一种状况，那要想成交，一定是很难的，即便是成交了，也是人情单，也是迫不得已的，应付一下而已。

其实，真正的成交，一定是客户心甘情愿的，一定是让他感受到他自己真的有需要，你是真的帮助到他了，核心的逻辑是“有病治病，对症下药”，我有问题需要解决，如果不解决，损失会加大，风险会增加，所以必须当下就要解决。这就好比说，当一个人知道自己有病的时候，自己会去看医生，只有在这种状况下，他才会听医生的建议，医生说的，他才会认真去听，才会心甘情愿地按照医生开出的处方去抓药，去吃药。

反过来，如果你是一个医生，在大街上，随便找一个人，对他说，“我有一种新药，对你很有帮助，这种药可以保证你身体健康……”你说人家会听你的么，人家会相信你说的么？看到这里，大家是不是有一种似曾相识的感觉，我们跟客户打交道不就是这样做的么，对客户说，我有一种产品，可以帮助你解决什么什么问题，你连人家的问题在哪里都不知道，凭什么就给人家推荐，人家凭什么就要相信你。

这其中，少了一个环节，需要通过观察、询问，知道他的“病症”，让他自己知道“自己有病”，这是第一步，接下来要让他看到你很专业，你有能力帮他解决问题，这是第二步，如果能到了这一步，接下来你所说的，对方一定会认真去听，你提供的解决方案，也就是你开出的“处方”，人家才会相信，才会心甘情愿地照你说的去做。

从这个角度上来说，销售员，就是客户的“医生”，引导客户发现痛点问题，有问题就必须得“治”，既然想要“治”，就会找你来要解决方案了，这个时候，你就化身为帮他提供解决方案、解决问题的医生。