营销技巧:遇到久久不做决定的客户,你该怎么办
做销售的,肯定会经常遇到这样的情况:客户对你分享的观念很是认同,对你提出的解决方案也很感兴趣,可就是不做购买的决定,不说买,也不说不买,让你不知所措。你催过以后,总不好意思一直催,就一直这样,处于久拖不决的尴尬境地。
对此,销售员很是纠结,催得急,怕客户嫌烦,惹客户不高兴了,好不容易到了这一步,怕之前的努力就白费了。有的心急销售员会硬着头皮去找客户,到底是什么原因,一般情况下,你要是直接去问,你是很难得到真实的答案的,他总会有不愿意告诉你的原因的。如果你硬是逼着让他今天就做决定,有可能会让客户感觉不舒服,他会找一个借口来搪塞你。
假如你遇到这样的问题,教你一招,非常实用,有效。
你可以找到客户说,“王姐,看得出来,您对这个方案还是非常认可的,您也知道这个方案是能够解决您的问题的,是对您有帮助的,可是您一直不做决定,一定是有您自己的道理的,我非常理解,您不愿意告诉我,其实我知道,一定不是您自身的原因,一定只有一种可能性,那就是我的原因,是我哪里做得不够好,我在哪里做得让您感觉不舒服了,您不好意思说,我能理解的。”
当听到你这样说,对方一定会连连摇头,说,“不是不是,不是你的原因,你已经做得很好了,而是因为……”看到你放低姿态,对方会感受得到,会不设防地脱口而出,把他的顾虑点告诉你,既然人家都告诉你原因了,你帮他消除顾虑,拿掉他的担心,这个业务不就成功了嘛。
其实,跟客户沟通,只要想办法找出客户的需求点,只要能够让客户放下戒备心,让客户愿意跟你讲真话,你就成功一大半了,你都知道人家的真心话了,说明人家已经开始对你的态度发生了改变,开始喜欢、信任你了。怎么才能让人家心甘情愿地跟你讲真心话,很简单,你真,人家就真,你假,人家比你还假,你率先放下身段,对方自然能够感受得到。
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