你是不是遇到过这种情况,花了钱买流量做推广,社群拉了一个又一个,费钱费时费力,社群转化却不高?
通过这些年给企业做私域操盘的实战经验,我们发现,很多企业运营私域效果不好,是因为没有搞清楚一个很关键的问题——
不同规模、不同运营模式的公司,私域打法是不同的!
你在网上随便找了一些私域运营的方法论,就往自己身上套,效果自然不好了!
我们根据大量企业私域的实操案例,总结出初创公司(小型企业)、中型(腰部)企业、大型传统企业各自的私域打法,总有一款适合你!
第一部分:
小型企业(初创公司):通过私域,降低流量成本
对于小型企业来说私域的最大作用就是降低流量的成本。租门店、进行推广这些行为本质上都是在购买流量,而一家线下的门店,在采购流量这件事情上的成本最高不能超过30%,正常情况下平均应该控制在10%。
但近几年受疫情影响,门店的租金越来越贵,消费者消费的意愿也越来越低,流量的成本也就越来越高了,甚至已经远远超过了30%的安全线。
这个时候私域的作用就体现出来了,举个例子:
小明在社区开了一家蔬菜店,他通过一些小福利,如加群送购物袋、群会员享9.5折的方法,把所有到店的用户都沉淀到私域社群里。
把用户沉淀进去后,他在社群里做了三件事情:
① 每天抽奖一次,中奖的人可以到店免费领一份蔬菜
② 每天三种菜品打折
③ 提供买菜预定服务
通过抽奖活动,保证社群的活跃氛围,提高用户的参与度;每天三种菜品打折以及预定买菜服务,都是吸引用户到店的钩子。
这几个动作的本质,其实就是在沉淀住用户后,通过一系列的交易手段,让用户反复的复购,把流量的能力扩展起来,利用私域工具,在经营的过程当中控制好投产比,拿到真正的利润。
第二部分:
中型(腰部)企业:利用私域高效触达用户,用内容影响用户
为什么腰部企业需要运营私域流量?
因为腰部企业都具有一个共同点,虽然已具有一定体量,比如你已经开了十几家连锁店,但是品牌不具有影响力,产品高度同质化,这意味着市场上能替换你的竞品太多,用户黏性不足。
我们可以利用私域来高效触达用户,用内容影响用户,用最低的成本提高用户黏性。
我们通常说的私域指的是微信流量池,即微信好友、微信群、微信公众号、视频号、朋友圈等,如何利用微信流量来高效的触发用户?
这里有个很好的案例给到大家。
这个案例是我们之前服务的一家商业银行,他们充分的利用了私域这个工具,通过线上的运营实现了业绩的大幅提升。
首先,他们通过各种活动,将用户沉淀到了私域社群里,这里要注意了,他们不是简单地拉群,而是将相同画像的用户拉到了同一个群里。
比如他们开办一场养生讲座活动,在活动的过程中他们就会拉群,这样拉进群内的都是一些中老年人。
或者他们办一场亲子游的活动,最终沉淀到群里的就都是有孩子的客户。
将用户沉淀到社群只是私域运营的开始,第二步是在社群里给用户推内容、推产品,他们是怎么推的呢?
在老年人的社群里,他们会发一些老年人爱看的话题,比如养生、广场舞、厨艺、养老规划等等,老年人对这些很有兴趣,所以会持续关注群内的内容。
除了这些生活向的内容,他们还在社群里推产品,推产品也是有门道的,他们针对老年人的特点,推的产品大多是一些稳定的大额存单、养老保险之类的产品。
而在亲子社群,他们则是发布一些关于孩子学习、成长之类的话题,推的产品也是类似于“留学金”、“成长金”之类的金融产品。
这就是典型的利用私域高效触达用户,并用内容去影响用户决策的打法,具体分三步走:
首先,根据用户的特点,将画像相近的用户沉淀到私域社群里,再向这些用户输出他们想看到内容,这样可以让私域的触达效果变得更好,触达率进一步提高。
随后,他们会在社群内不断地用内容去影响用户:给老人讲养老规划,给年轻的父母讲子女的教育,通过优质的内容不断地影响用户心智,培养用户信赖。
最后,顺理成章地推出养老金理财、留学金理财之类的产品,最终实现大量的线上转化。
当然,社群的优质内容库怎么搭建,社群话题如何组织和引导,社群产品如何推介和转化,具体的流程和话术我们都会给银行相关人员进行培训。
这家商业银行通过我们培训的这套私域打法,在2个月时间,线上营收增长了126%。
第三部分:
头部企业:通过私域去精细化的运营用户,实现业务转型
最近有很多头部品牌找我们做咨询,这些企业都是有上百家连锁店的规模,算是行业里的佼佼者,但依然遇到了增长困境。
这些头部企业的核心困境有两个:
一方面,品牌端离用户已经渐行渐远了,因为和用户直接接触的都是一线的经销商,这导致品牌方无法深入了解客户的需求,无法满足客户需求的变化,用户黏性逐渐变差,复购率降低。
另一方面,企业运营用户的方式过于单一,为了让用户复购,除了通过XX方式采购流量,没有更新鲜更有效的方式,成本上去了,效果却不理想,ROI(投入产出比)太低。
在这样的状况下,怎么样去经营客户对我们的认可度和粘性?
私域就是成本最低,效果最好的解决方案。
头部品牌要做的是利用好私域这个高效触达用户的工具,去精细化的运营用户,针对用户标签去开展营销活动,打破原有的营销模式,将部分业务场景搬到线上来,实现线上与线下的打通
具体该怎么做呢?以我们梦洁家纺为例。
梦洁家纺通过私域运营取得了月度GMV过亿、月单量30万、日访客10万的成绩,这家企业做了什么关键动作呢?
首先是打造私域的导购IP,梦洁把每一个导购都打造成专业的顾问,除了在朋友圈里输出专业的内容外,同时要求导购对用户进行一对一的精细化服务,比如给一些重点客户提供上门试铺的服务。
再比如妇女节的时候,梦洁将一年未消费的女性用户筛选出来,交给导购,通过送花的方式进行一对一的营销,引导到线下门店进行销售转化。
通过这样一对一的精细化服务,用户的黏性大大地提高了,这在很大程度上也降低了转化用户的难度。
在有了一定的用户粘性的基础上,梦洁开始了“社群+直播”的模式,以此作为营销引爆点。
首先用“群抽奖+抢红包”的方式提高社群活跃同时各社群共享互动活动、群话术等,营造了良好的气氛和节奏,再通过梦洁线上商城小程序工具承载销售,实现了高效转化。
总之不同类型的企业有不同的私域打法,
其中小型企业重点关注流量成本,通过私域来降低流量成本,获取利润;中型企业重点关注内容优质,通过私域高效触达用户,用内容影响客户;头部企业重点关注客户黏性,通过私域去精细化用户,实现业务转型。
以上就是我们通过帮助企业私域操盘,总结出的一些经验分享。
根据企业类型寻找对应的部分阅读就可以啦~
想要了解更多有关私域操盘的干货,欢迎在评论区留言或私信与我交流获取~
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