<作为一家TO B企业创始人，创业这几年，我们也一直在研究不同获客方式以及如何能够有效增长客户，也总结了‬一些‬经验‬和‬心得‬。

<本篇文章我将从以下两个方面展开叙述：

<1、 <怎么做好B端客户

<2、 <有效获客

<本篇文章满满干货，建议先点赞收藏，方便日后回看~

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一‬、怎么做好B端客户

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<如果你是在做TO B业务，在做企业获客之前，首先要清楚怎么做好B端客户。<做好B端客户最重要的一点不是获客，而是做出行业内的案例！

<通常是扶持标杆案例，然后复制标杆案例，将其运用在其他行业。

<一旦有了标杆案例，再去获取客户，会简单很多。

<同时在一些行业里，B端客户很容易帮助我们做客户的转介绍，也就是指当我们面对客户销售时，客户同时也是我们的免费销售，通过他们转介绍过来的客户，对我们的信任度也会更高。

<所以在面对B端客户，需要花费更多的精力去做好服务，<要记住做出标杆案例比获客更加重要。

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二、有效获客

<清楚如何能够做好B端客户后，接下来我们来聊聊有效获客，从获客这一角度出发，提炼总结出能够帮助企业客户增长的方法。之所以重点讲获客是因为有效获客是客户增长的第一步。

<接下来我将从以下四个方面来介绍一些实用的获客方法：

<1、B端聚集地（展会、行业媒体、行业社群等）

<2、常规广告方式（投放，KOL等）

<3、< <老客户转介绍

<4、 自有影响力

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<1、B端聚集地（展会、行业媒体、行业社群等）

<想要清楚T O B业务如何有效获客，首先要了解一些典型的行业的B端客户的聚集地在哪里。

<（1 ）展会

<例如垂直行业的展会——中国国际家居展里就有非常多的行业展商和多达10万的买家观众，并且这些买家观众基本上是设计师和装修公司。

<（2）行业媒体

<比如家具观察以及家页传媒，都是家具行业的垂直行业媒体，与这些媒体达成合作并保持良好的沟通，从而参与到他们的活动中，成为被他们报道的对象，都有可能帮助我们去获取一些B端客户。

<（3）行业社群

<一些热衷交流的行业会存在行业社群。比如设计师交流群，这也是家居行业去获取B端客户的一个最佳渠道。

<还有比如海外航运，大家可以一起拼货轮、货柜，也会存在交流社群。如果我们面对的主要是这类客户，那这些行业社群也可以成为我们的获客渠道。

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<2、< <常规广告方式（投放，KOL等）

<根据自身行业状况投放广告，比如将广告投放在B端客户的聚集地；或是一些新家具企业为了能够更快获得设计师和装修企业的关注，在展会现场的入口处打广告，或者是展会现场的杂志封面上打广告，以便于获取行业最主要的关注度。

<还有一些常规的广告方式，比如质量引擎、广点通、百度等基本上已经拥有全量客户的平台。因为即使是我们已获取的B端客户，他们也会浏览这些平台，搜索相关信息，因此我们也可以将广告投放在这些平台。

<除此之外还可以通过一些垂直行业的意见领袖来投放广告。比如家居行业会有面向设计师学习的意见领袖以及面向装修公司学习的意见领袖，如果我们的合作对象是装修公司或者设计师，意见领袖就是我们投放广告的最佳选择对象。

<3、老客户转介绍

<当我们与老客户保持紧密的沟通，通过有效的服务建立信任之后，得到老客户转介绍的确定度是最高，这也是信任度最高的一种获取客户方式。

<同时当我们主动和老客户进行迭代更新，分享我们最新的进展和最新的产品，如果他的周围刚好有人关心这个话题，就很容易自然而然的帮助我们去做转介绍。

<当然，一个用户的行为之所以会发生，主要是因为他有能力、提醒、意愿这三个要素。

<（1）能力

<如果客户有这样的能力，就意味着他可以快速简单的完成转介绍。比如通过峰会、沙龙、线上的直播或者是文档、文件，将文档发给对方，对方更容易转发，这就是解决问题的能力。

<（2） 提醒

<提醒是指我们可以直接与客户商量：“如果身边有需要的话，能否给我推荐一下客户，推荐成功后，有相应的礼品赠送”。

<（3）意愿

<是指客户有没有转介绍的意愿，那客户的意愿由什么构成呢？

<第一是跟客户合作时能够做出结果；<第二是要让客户感受到这是他和我们一起做出来的结果。

<要注意所有面向B端服务的行业，都需要很清楚的知道，虽然我们为客户服务了很多，但结果质上是由客户做出来的。所以我们在服务B端客户时，也要让B端客户产生强烈的成就感，要让他成功且有所成就，而不是让客户成就我们。

<所以我们一定要让客户把这件事情做成功并且让客户感受到是他的深度参与才让这件事情做成功的，客户才能够充分认同对这件事情。

<当然在这个过程中，我们也要保持跟客户沟通的频次，这有助于建设我们的信任，有好的信任基础才能够让客户有好的意愿度。

<因此能力、提醒、和意愿最终就构成了老客户的转介绍。

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<4、自有影响力

<除此之外还会有一些慕名而来的客户，这部分主动找到我们的客户靠的就是我们的行业影响力。

<所有服务于B端客户的企业，都需要着力打造自己在垂直行业的影响力，这个有效的影响力可以提升任何渠道上每一个环节的广告的转化。

<那么这个影响力是有哪几个点构建的呢？<其实就是影响力的广度、影响力的深度和影响力的高度。

<（1）影响力的广度

<靠的是那些最容易触达到更多行业人士的一种内容形态。比如公众号、视频号和直播等，拥有广度的影响力，通过一些碎片化的方式，输出行业里面的观点、经验和观察心得

<（2）影响力的深度

<靠的是传递一些有深度的系统方法论。这些方法论就适合用系列文章、出版物、图书、白皮书和课程等方式去传递输出深度的影响力。深度的影响力不仅仅与输出内容的质量有关还与深度关系的建设有关。深度关系的建设也是需要刻意运营的，我们可以考虑通过社群来经营搭建深度关系。

<（3） 影响力的高度

<靠的是一些能够提高影响力高度的背书。比如通过在垂直行业里获取一些官方机构的背书、行业协会的背书，或者是政府相关单位的背书，都会帮助我们在影响力的高度上面再上一个台阶。

<因此影响力的广度、深度和高度三者加在一起，就构建出了我们服务B端企业的影响力。<

<总之想要做好TO B业务的客户增长，了解如何做好B端客户以及如何有效获客是第一步。也就是说首先要有标杆案例，让客户主动帮助我们转介绍；其次要明白如何获客，可以聚焦一些B端客户聚集地；选择适合投放广告的方式；服务好老客户，让客户主动做转介绍；提高自身影响力。

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