为什么你的生意一直在亏钱，你的生意有没有杠杆？

为什么你的生意一直在亏钱，

我们总是难免被一些表面繁荣所麻痹。

内容巨长巨干，相信你会有巨大收获。

你的生意有没有杠杆？

为什么你的生意一直在亏钱

什么是杠杆？

回答这个问题之前先问几个问题。

第一个，你的企业有多少个产品？

如果你是做服务的，你可以把你的每项服务理解成一个产品，你的年销量是否是基于很多个产品实现？整体销量可能不错，但是没有特别大的单品销量。

第二个，你每年是否会增加新品？并以此作为增长的主要动力？

换句话说，你的销售额增长是否依赖于你的产品数量增长，而且有明显的规律性。

比如我有100个单品，我就能卖五千万，想卖一个亿就有200个单品。

第三个，你每年的销售额是否与你占用的资金呈正相关？

以上问题如果回答是，是的，表明你正在陷入一场必须自拔的漩涡。

即使你的业绩很漂亮，按照我下面方法重新评估后会发现：

很多所谓盈利的企业实际是没有利润甚至是亏损的，

很多所谓成长性企业其实根本就没有成长，

很多所谓高利润的项目投资回报率也许还不如一个理财项目，

很多人是不情愿的，但这种依靠增加产品服务的数量和占用资金的规模来提升整体业绩的企业不在少数。

他们追求生意的宽度和广度，力求向规模要效益，结果却往往是规模有了，效益却没了。

这种思维倾向不光是大企业有，很多小微企业也在这种思维指导下做事，不管你正在这样做还是打算这样做，我都要提醒你这种方式所暗藏的巨大危机。

追加投资不是问题，比如去复制成功的项目，但如、果是节外生枝式的投资，让产品和业务过宽就会产生问题。

产品业务种类越多，配套的人力物力越多，库存越多，管理成本越大，培训成本越大，损耗越多，占用资金越多，销售的不确定性越多，但分配给每个产品或业务的精力和资源越少。

我一个朋友是一家年销售两到三个亿的企业：

从所在的小众行业来看，这个业绩还是很好的，但当你注意到他的销售人员在介绍产品时，甚至离不开手里的ipad。你就知道他的问题出在哪儿了。他的单品超过1000个，而同行是几十个，公司里都没人记得住有什么产品，就更别说深度营销了。

而且这么多单品要多少货压在仓库，占用多少资金？

周转这么大的库存，他敢保留较好的利润率吗？

总体销量不错，但每个单品的销量是多少？

这点销量的单品足以在市场中形成影响吗？

每一个单品的采购量或生产是多少？足以获得成本优势吗？足以获得供应商的重视吗？

很多人说，不是我想产品多，而是越卖越多。

这里有几种原因：

一是你没有做好产品结构的规划。

哪个是主打的，要投放主要精力和资源，哪些是引流的，靠性价比取胜，哪些是没利润又不得不做的，比如价格透明的流量产品，哪些是装饰性产品，为了显示实力，而不是为了销售的，这些都决定了你的资源如何投放。

二是缺乏品牌思维。

不要误解我说的是品牌，不是名牌，那我们常说的企业的成长性往往是基于品牌的积累，缺乏品牌的成长是缺乏根基的，而品牌一定是集中全部资源培育出来的。

你对所有产品一视同仁就出不来品牌，你不聚焦就出不来品牌，你不投入品牌建设，打造产品软件，挖掘产品魅力就出不来品牌。

三是战略不清晰

就会禁不住诱惑，从而陷入一种牛鞭效应。

什么是牛鞭效应？

简单说就是客户要什么，你就想卖什么，市场上什么热你就想上什么，谁的钱都想赚，什么单都不想丢，所以被需求所累，陷入恶性循环。

生意不景气，要么换产品换项目，要么增加产品增加项目，这就是零杠杆。

所以一分耕耘一分收获，就是没有杠杆，用体力在做生意。

那什么是杠杆？

把精力放在少数产品上，做深度，做精度，用一分耕耘换十分收获。

用一个产品的成本和资源创造十个、百个产品的价值，不是向更多产品要效益，而是向更广阔的市场、更广泛的人群、更长的周期要效益。

换句话讲，是打开时间和空间的维度，用特定的产品去触碰更多的需求，而不是用更多的产品去满足特定的需求。

再换句话讲，在此地做，在彼地仍有收益，现在坐，在未来仍有收益，即使不增加投入，业绩仍能增长，即使你不动，它仍在动。

近几年很多人提到小而美的公司，而要我说，对于有些行业是小才美，大则亡。

宁做一千万的高效小公司，不去做一个亿的低效大公司。

做没有杠杆的生意，就像驾驶一辆没有惯性的汽车，每走一米都要加油。

你为什么始终在投入？

因为你不断的在栽苗儿，别人在种树，

你赚的是成本差价，别人赚的是附加值，

你做的是加法，别人做的是乘方，

你计算的是成本，别人计算的是边际成本，

你靠有形资产驱动，别人靠无形资产驱动，

这个别人就是懂得聚焦，具备品牌思维的人。

那什么是品牌？

品牌是产品和服务本身之外的软件。

看看有多少企业在经营着没有软件粗糙而原始的产品，没有一张像样的照片和宣传海报，没有像样的传播载体，没有像样的包装，没有像样的名字，没有像样的故事，更别说产品的文化和魅力，即使品质好到无可挑剔，产品也平凡的一塌糊涂。

就像我说过的，没有做品牌建设的只能叫产品，不能叫商品。

所以做杠杆就是做经营效率，做投资效率，这是所有企业都应该追求的真正目标，也是好企业的考量标准，而品牌就是这个杠杆的支点。

怎么自救，怎么逃离这个漩涡？

第一，重新做定位

行业的需求不是都需要你来满足，没有人能真正满足大众，那么就在小的细分市场利用自己的牌坊。

第二，断舍离围绕定位做减法，西贝刚上市的时候有200个菜。现在减少了30个，多数企业是做加法，越做越蠢，少数企业做减法，越做越精。做大卖家更要做大买家，才能拿到更好的政策倾斜和支持。

第三，减负不是目的，目的是聚焦。

尤其资源不足的条件下，聚焦是提高效率最好的方式，找到最有潜力的产品和项目，投入全部精力做好品牌，那重申不是做名牌。不需要你花大钱做品牌，就是做好产品软件，做好灵魂，把商品做深做完整。

不管你是2B还是2C，不管是做产品还是做服务，不管你面对的是大众群体还是专业群体，不管你是什么行业，只要你面临竞争，只要你需要别人的认可，你就必须有灵魂，就必须做品牌。

不是所有人都有实力让自己家喻户晓，但每个人都有机会做成一个优秀的品牌？

年销1亿是好企业吗？年销十亿百亿呢？都未必。

别被规模所迷惑，规模大可能是实力强，也可能是效率差，追逐市场只会耗尽你最后一滴血。

在单点上持续投入，才会被市场追逐，获得杠杆式增长。

走哪条路，你想好了吗？