分享什么是客户群体。

曾经在四川市场走访的时候有个做卫浴的李老板说，每次组织做大量的促销宣传单页做广告，钱花出去了，人没来。后来才知道李老板每次做活动请十个推广员，1万份单页，满城的干道见人就发。李老板，这就属于典型的没找到意向客户。

找意向客户，不是简单的发广告；户不是简单的做宣传；更不是等意向客户主动找你。

锁定目标群体

意向客户是需要你进行分析后，针对目标人群进行有效的挖掘。那么，如何找到意向客户呢？我们要思考三个问题，他是谁，怎么找，找到之后如何甄别？他是谁，这个很重要，是你对准目标客户设定的一个大的范围。客户一般具有两大属性：自然属性，价值属性；和两大行为：购买行为，使用行为。

自然属性：包含这个人所在的区域，年龄阶段性别教育背景和收入状况。

价值属性：社会地位家庭中扮演的角色个人的接受能力以及他的意见在家庭中产生的影响力和他个人的价值观。

两大行为：

购买行为：1. 他购买的因素，为什么要买，他的痛点是什么，它需要解决什么样的问题。2. 购买的渠道。是通过建材市场还是通过专卖店？或者是通过设计师的推荐等等。3. 支付能力，支付能力也就是他所购买产品的一个档次。4. 品牌影响。5. 功能偏好。

使用行为：包括使用的场景使用的习惯服务的需求使用的过程及其他需求。

比如说你是做红木私人定制家居的，你的准客户属性是如何定义？高档别墅区，顶级豪车，年龄在45岁以上，社会地位较高，注重生活品质，享有私人定制，更希望是节约自己的时间，总之就要求是低调奢华有内涵，不差钱。换成普通的家居客户如何定义呢？中高端社区有车，30岁左右，简约时尚，品牌意识比较强，要求性价比，总之是希望花小钱整出高逼格的人群。

找到意向客户了，那么如何让他们签单呢？有六大关键步骤，它是呈线性的逐渐深入的排列方式。

一、产品分析。定位产品找准卖点定位产品。这就确定了你的大概客户群体，你是高端的终端的还是低端的，每个层次的消费群体有相对明显的差异性。

卖点是什么。两个关键，一是不同内容差异化，二是相同内容包装。

所以说在做销售的基础就是要对自己的产品有充分的把握和了解，找准自己产品的客户定位，挖掘自己自由产品的卖点。

二、客户分析。明白自己的产品属性，你就能够依据客户的属性和自身定位进行客户分析了。

在山西大同有一个经销商，做全屋定制，目标客户很清晰，就是高端客户群，结交的都是一些大企业老板和一些煤老板，跟他交流的时候，他说了一个自己多年的总结。

他说你赚多少钱不是你决定的，是客户决定的。因此做生意就两个字，实诚。朋友只要找他做装修，在做好设计的前提下给对方报的基本都是接近保本价，让对方决定给多少钱，因为对方不差钱。让客户自己定价，客户往往给他的价钱也不低，长期坚持下来不仅赚了钱，而且在圈子里有很好的口碑。大家又知道这个人特别实诚，然后，你很乐意地去向自己周边的这种熟人那朋友去推荐。

单单熟人推荐介绍的这个项目量每年就做不完，钱也赚了，朋友也交了。山西大同的这个经销商，他很明白自己做的是某个圈层的，这个圈层有什么人，有什么样的特点，对症下药，然后做好自身和产品的销售。

三、客户渠道。如何接近该潜在的客户资源是需要认真考虑。从哪点出发，客户属性什么样的人，群会在什么样的地方聚集，大致是能确定出来的。

高端人群，就是在高档社区，车友会，社团组织，商会等等，逐步进行筛选客户渠道，就能做到相对精确的把控。

四、客户关注。对客户的关注点进行挖掘，找准客户的关注点很重要。注重安全的客户，你要强调零甲醛，无污染；注重享受的，你要标榜高品质生活美；注重性价比的，要强调真才实料价格最优；注重家庭的，你要营造温馨的家庭代入感等等。

我们福建福州有一个经销商做安全门的，当地的消费者比较关注风水问题，那就是看实质，但凡有客户进店，老板讲产品不多就给人讲风水，讲八卦，讲易经，讲旺财。跟有孩子的谈方位，怎么布局，讲这个风水和考试有什么关联。客户十有八九都下单了，他们买的不单单是产品，是这个关注度。这个店老板所讲的问题是很有效的，解决了客户的思想问题思想方面的这个问题。

所以说你做什么不重要，客户关注什么才是最重要的？

五、宣传形式。知道目标客户群体关注点后，你宣传形式要仔细的揣摩。宣传包括两个方面：一个是宣传内容，抓住关注点；二是宣传的方式，要找到最有效的宣传渠道。

上海红星美凯龙做总监说了自己的一个案例。红星美凯龙策划了一场家装盛宴，主题叫爱要美到家。针对上海需要进行家装的新婚夫妇全屋免费装修。

这个概念打出来之后，立刻就引起了大多数的新婚夫妇需要装修房子的关注，你想想全屋免费装修这是什么概念？

通过全程报名现场才艺比拼特价促销以及抽取全屋免费装修的大奖，掀起了一场全市轰动的家装季。

宣传内容有针对性，即针对新婚夫妻有装修需求的宣传渠道，也有针对性利用网络，户外以及目标小区车载电台跟针对性的小投入，从活动的宣传到落地，实现了全面业绩的大提升，相当的成功。

六、推动执行。一切准备工作的落脚点。好的策划必须配套好的执行。执行不到位，一切等于0。客户来了我们也要对客户进行区分，将客户分为ABC类，投射入不同的经历，我们做销售一定要知道八二原则就是80%的利润还是20%的客户。20%的客户要投入80%的精力。

那如何对到访的客户进行分类鉴别？

准客户有三个基本条件：有现实需求，有决策权，有购买力。

有现实需求，用N代表有决策权，用D代表有购买力，用B代表有购买力。我们是否可以根据这个把客户进行ABC类区分。

第一种是有需求有决策权有购买力的，在属于理想客户，明显属于A类。

第二种呢是有现实的需求，但没有决策权，有够买力，这样的客户需要接触挖掘具有决策权的人，属于B类客户。

第三种是有现实的需求，有决策权，但购买力比较弱，针对这种客户要降低档位，针对性的进行推荐，属于A类客户。

第四种是有现实的需求，没有决策权，也没有购买力，这种需要长期的跟进培养，属于C类客户。

第四种是目前没有现实需求，但有决策权和购买力的是潜在需求，客户需要培训培养进行跟进，也属于C类客户。