营销技巧：高效成交的关键在于信息对等，确保你讲的正是他想听的
有一位做销售的朋友来向我请教，如何才能提升自己的成交率？听到他的这个课题，我笑了笑，问道，你平时见客户都是怎样做的，你详细地复述一遍让我听听呢。
朋友详细地向我复述了一次拜访客户的经历，他介绍说，到了客户那里，先是寒暄了几句，然后就根据自己先前准备的内容，按照自己觉得客户可能存在的需求点，开始讲，我们的这个产品非常好，能够帮你解决XX问题，如果现在就开始准备，将来就会更加从容面对，就能规避可能发生的风险……
听朋友讲完，我问他，你自己觉得讲得怎么样，你对自己的表现满意吗？朋友很自信地说，很好呀，我为此准备得很充分，都按照老师讲的内容准备了，而且好像没有遗漏，都说到了，讲得连我自己都心动了。
我接着问，“你心动了，请问客户听懂了吗，心动了吗？”
朋友说，“应该能够听得懂，应该也会心动的。”
我问道，“如果真的如你所想，客户都心动了，那结果应该是成交才对呀，最终的结果呢?”
朋友陷入了沉思。
紧接着，我向旁边的另一个小伙伴问道，“假如你是那位客户，听他刚才这样讲，你是什么感觉？”
小伙伴笑着说道，“我是没有感觉的，因为他都不知道我想听什么，他说了那么多，根本就不是我想听的内容。”
这时候，我对朋友说道，“现在你知道自己的问题在哪里了吗？你说得挺好的，准备得也是挺充分的，可这并不代表准备好的内容都要一股脑儿地都搬给客户，客户想听什么，想要什么，关心什么，你就说什么，这样才叫信息对等，才叫相互呼应。至于如何才能挖掘出客户想听什么，想要什么，关心什么，可以通过提问的方式获取。”
听我解释完，朋友明白了自己的问题所在，开心地表示了感谢。
在日常销售过程中，如何高效地实现成交，关键在于挖掘出客户的需求，从客户的需求倒推出客户关心的话题，既然是他关心的，那咱就给他想要的信息，这样才叫信息对等，才叫缺啥给啥。
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