营销技巧：为什么到客户要掏钱的时候，会不断有问题冒出来
做销售的，不难发现这样一个现象，你跟客户聊得挺好的，你所说的观点，客户也都认可，客户也能跟着你的销售节奏一步步地往前走，可是到了你的逼单环节，需要让客户掏钱买单的时候，客户会突然冒出来很多问题，太贵啦，需要跟家人商量商量啦，我再考虑考虑啦，等等，诸如此类的问题一个接着一个，没完没了。
这就是人性，你让他掏钱，立马就会紧张起来，他会害怕自己的购买决定到底对不对，会不会买贵了，会不会买错了，会不会买了自己不需要、不实用的东西回去。
为什么会出现这样的问题呢，关键是销售员的前期工作还没有到位，对于客户来说，他的关注点在哪，他的结果就会在哪，如果客户关注点在你赚了他多少钱，那不管你说什么，他都会想着你是为了赚他钱才这样的，而如果客户的关注点在如何解决自己的问题，解决自己担忧的问题，那他就会忽略很多别的问题，解决问题才是第一位的。
如何解决这个问题呢，这就得靠销售员的销售技巧了。第一步就是观念引导，引导客户关注到自己的需求问题，知道自己想要什么了，那就想办法去实现。第二步可以通过一些案例，可以通过正反两方面的案例来让客户更加明确自己的需求，，反面的案例可以让客户有“我可不想跟他一样承担这样的损失”正面的案例，可以让客户有“这就是我想要的”，既然都找到自己想要的了，那你又刚好有解决方案，不正是一拍即合的事情么。
客户为啥会出现“到需要掏钱的时候，就会有很多异议问题”，一来是因为对方真的有疑虑问题需要解决，他担心掏了钱，你就会不认账了，这些问题有可能是真的，有可能是假的，避免自己当场作决定，怕过后会后悔，二来是因为你前期工作没有做到位，没有让对方有非常动心的感觉，没有真正打动到对方，没有让对方真正听明白，你想呀，如果你遇到自己“非常想要的东西”时，还会担心这个担心那个吗？
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