营销技巧:用请教的方式跟客户交流,客户很受用,这一招屡试不爽
人最喜欢被人尊重,被人请教,从人的心理需求来说,都有被人理解、被人认可、被人请教、被人尊重的需求,同时也喜欢帮助比自己弱的,所以当你放低姿态去请教他的时候,对方一般都愿意提供力所能及的帮助,这就是我们经常看到有乞丐乞讨的时候,很多人都愿意帮忙的原因。
举个例子,假如你想要向客户推荐复利3.5%的增额终身寿产品的时候,你不能按照常规的方法,向客户介绍这个产品有多好多好,这样做没啥效果,别人会觉得你是在吹牛,不愿意听你讲下去,即便是听了,也不愿意听进去。
而你可以换个思路这样说,“王姐,请问你平时做理财的吧,我最近刚买了理财产品,觉得挺不错的,收益有2.8%呢,您看这个产品好不好?”说完就打开手机给对方看,对方听完肯定会取笑你,“2.8%的收益还好意思说好?太低了。”接下来对方就会说自己做理财有多少多少的收益,听对方讲完,你可以用崇拜的眼神去请教他对理财的看法,从对方讲述的观点,你可以判断出对方是有没有观念的,是保守的,还是激进的,甚至都可以大致了解对方能有多少闲置资金。
当你了解到对方更多信息的时候,可以从对方熟悉的理财产品入手,从过去理财的经历谈起,让他看懂利率的走势,过去的,很清楚,未来呢?是不确定的。至此,当客户有了“以前利率是一直下行的,而未来是不确定的”观念后,再次引导“未来利率下行是预测还是趋势?”当客户有了“利率下行是不确定的,是趋势”的观念后,你再来一个提问,“如果有一个能像理财一样安全、确定,能够锁定利率的工具,请问你是不是愿意了解一下?”面对这样步步深入的引导,换成你是客户,会不会动心。
跟客户沟通交流,不能直来直去,不能一下子就把所有的信息全都亮出来,需要用客户已知的观念,一步步深入,一步步引导,就像剥洋葱一样,以请教的方式,用他自己的认知去推出一个他自认为正确的结果,这样的引导,才是符合客户逻辑的结果,才是双方都能认可的结果。
人不喜欢被教育,但是喜欢被请教,喜欢当别人的老师,当你以低姿态的方式去请教他,会让他心情舒畅,非常开心,他开心了,才能打开心扉,接纳所有,这就是人性。
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