我来分享怎样做业务调研。

企业应用系统的互联互通、综合集成、数据治理分析，要从企业IT架构层面整体来考虑。无论是企业的数据治理、深度的应用集成、异构的流程集成、指标数据分析均需要掌握理解客户的业务背景、业务架构、业务流程才能够进一步的从业务维度推进项目落地，更好的助力项目推进。对于综合应用集成、数据治理分析项目的团队成员，尤其是项目经理，一定要结合客户的实际业务及自身的产品和解决方案来推进项目。

业务调研过程中需要了解客户所处的行业特点及行业的历史、现状、趋势；了解客户在行业中的位置及客户的主营业务、板块业务、衍生业务等；了解客户主营业务的业务流程、业务环节与部门之间的从属关系，包括部门与分子公司间的关系、部门间与业务系统的支撑关系、系统间可能存在的业务集成对接点等。要从生产层、经营层、管理层、决策层、协同层入手，划分各层次中所涉及的部门、系统以及相关的联系，将业务进一步整合、融合，才能保障项目的有序、高质量、按时完成。

意识心态

进行客户业务调研时首先在个人的意识心态上不要有怯懦的心理，明确客户可以进行正常的运转就说明其业务均是有规律可循的，在与客户沟通之前可以自己根据行业特点先做功课，然后在与客户交互的过程中逐步确认加深对业务的认知，迭代对客户业务模式的理解，保证再与客户交流过程中能够实现新的业务逻辑的印证及更新。

1 主观重视

个人在主观上要重视客户业务模式的调研及了解，调整内心的意识状态，重视业务环节、模式、趋势的掌握，而不是仅仅关注于技术。在项目需求调研的过程中需要注意与业务部门进行有效的沟通。前期做好准备和学习，以保证在调研过程中与客户能够有一定的“共同语言”，将出现的业务具象化，以朴实的语言与业务部门沟通，从而深入了解客户的业务模式，同时迭代、更新自身对客户业务的认知。

2 积极应对

面对未知领域不畏惧、不退缩、不恐慌，以积极、开放的心态迎接业务的学习、沟通、调研、迭代、理解、掌握，并弥补自身的不足，提升自身的竞争力。

1. 快速学习：通过身边资源整理利用、相关资料检索及查阅、快速吸收学习，由点到线、由线到面；
2. 类比学习：相近行业模式类比推演，调研过程中应用的思维模式、方式方法其实都是通用的，可以进行同类归并、快速学习；
3. 总结归纳：不同行业调研涉猎后需要进行总结归纳，以文档、PPT架构图、问答等形式沉淀输出；
4. 迭代更新：伴随行业了解的深入化，也需要对自身的认知进行迭代更新，汲取优良的模式、经验，摒弃陈旧、错误的认知。

3 主动涉猎

作为项目团队实施人员或项目经理不论是在客户业务涉猎调研的过程中还是在日常工作、学习的过程中，不要填鸭式等待喂养，而是像狼一样积极捕获，主动出击。主动涉猎、积累、思考、总结、输出，利用闲散的零碎时间进行知识的储备，如：头条关注对应行业主营系统厂商的新闻、当前行业领域的领军人物发表的一些动态以及关于行业相关的信息等。另外汲取到有价值的信息后及时分享，通过写文档的方式进行记录、总结，每间隔一段时间回顾一次不断加深在自身心中的印象。

4 用心体会

对于软件实施项目在项目现场与客户沟通是一种常态，因此理所应当的需要了解客户的业务背景及业务特色，只有这样才能够更好的增加与客户沟通过程中的粘性，因此在了解客户的业务模式过程中不能浮于表面、流于形式、敷衍应付，不能放弃任何一次沟通的机会，成功的人之所以能成功，是因为其本身不会放弃每一次提升的自己的机会。

方式方法

业务学习在调研过程中同样有标准、有方法可以参考落地。结合相关行业的业务模式进行类比分；在调研前进行相关业务环节、流程检索；结合公司内部的积累及其他同事的经验获取行业的专业业务信息。调研梳理后一定要及时进行总结、梳理，在脑海中梳理脉络，将了解、学习的知识记录下来，也可以辅助PPT通过画图记录。

1 沟通切磋

不论是售前，还是项目实施过程中都需要抓住一切机会学习，包括面向伙伴、领导、客户以及同事之间，在交流的过程中不仅能够建立起良好的交流渠道为后续交互奠定基础，也能够互相印证各自的理解、获取新领域的知识，促进自身快速成长。

2 类比借鉴

1. 同行业类比：通过平时的积累，在涉及新领域的业务调研时可以通过相关行业业务类似原理、流程借鉴；
2. 同行业学习：在同行业项目实施过程中吸纳同行业其他软件公司对当前行业业务模式的理解，并与自身的理解相互碰撞、融合，摒弃无用信息、容纳条理信息；
3. 同类型复用：在相同类型项目调研的过程中可以复用调研的方式与方法，而不是所有的项目均从零开始；

3 调研检索

查流程：通过百度相关搜索引擎查询，查询当前行业的业务流程，如：制造业是具备一定的工艺流程，可以检索关键字及流程图，关键字：钢铁制造流程图片；

查系统：查询出的工艺流程，针对工艺环节查询支撑的业务系统，业务系统也可与客户进行调研，通常客户产生中间集成建设系统的集成需求时，已经有几套系统已建或在建，如：轧钢管理、轧钢过程管理系统；

查厂商：查询的结果与调研相互结合，两种方式互相印证。通过调研明确客户有哪些系统，接着查该公司、查对应相关产品、查对应系统典型厂商，然后与业务环节串联起来。

4 资源获取

1. 内部提取：公司内部相关行业分析资料及内部专业负责的该行业同事，或者收集身边能够获取的一些资源信息；
2. 资料检索：通过百度、搜狗、谷歌等搜索引擎进行相关资料的查询，查询内容不断深入，获取行业关键字、企业关键字、核心系统、核心厂商；
3. 书籍汲取：购买行业相关资料书籍，从书籍中获取更多行业特色信息，但书籍获取不适合应急，而是有助于日常积累。

5 归纳分析

归纳、总结不要浮于表面、泛化学习，而是需要深入学习理解行业业务，过程中掌握学习业务的方法、学习套路，比如大体怎样、应该有哪些、怎么入手、如何推进、标准是什么等。

1. 认知提升：首先明确认知，从内心重视、注重客户业务模式的了解、学习、调研，在项目现场的实施人员核心工作就是与客户进行沟通，为更好的建立沟通基础一定要了解客户的业务；
2. 检索认知：事前学习，快速看、相关查，获取一定的积累，基础的关键名词自身能够了解、熟悉并加深认知；
3. 沟通认证：结合了解内容在与客户沟通过程中进行论证，更新获取的业务信息，然后再进一步检索获取信息；
4. 归纳夯实：通过归纳、总结，将客户的业务串联起来，将抽象的业务具象化，形成文档、流程、架构，作为调研沉淀的资料。

样例剖析

以地产行业为例来展开业务环节调研分析，房地产最为核心的是项目，地产业务是围绕着地产项目进行展开的，尽管目前房地产行业已经衍变为多样的种类，但总体业务分析可以从五个部分着手：客户业务模式分析，主题盈利业务模式；组织架构，集团、分子公司关系；业务架构，不同层面的支撑架构；业务流程，整体业务环节与部门系统间的支撑；集成架构，系统间集成对接的模式。

1 业务分析

1. 行业分析：当前客户所处行业、客户主营业务的历史、现状、趋势的分析，明晰客户所处行业的地位；
2. 主营分析：对于客户主要营业收入的业务主体进行详细的理解及分析，包括整体业务环节有哪些，不同环节涉及到哪些业务部门，各环节之间的关联及支撑的关系；
3. 板块分析：了解客户由主营业务衍生出的板块业务，包括各板块业务之间的关系，板块业务与主营业务之间的关联关系有哪些等。

2 组织架构

了解客户内部组织架构间的管理关系有利于进行总体业务分析。包括集团直属部门、分子公司与集团的关系；分子公司环节中与集团各管理部门的支撑及管辖关系；各分子公司与集团各部门之间的支撑关系；各业务部门的职责；业务部门对客户业务流程的支撑关系。

集团层面核心在于管控公司旗下项目公司的总体运营数据及在项目各个里程碑节点中的指标信息，考核各项目公司有无按照年定指标完成相应的业绩信息，项目公司是以独立公司的形式对本公司的经营进行管理，也是实际承建土地工程项目的直接单位（部分房地产公司也会将工程建设外包）。

3 业务架构

企业业务架构可从生产层、经营层、管理层、决策层、协同层五个层面进行拆分。不同层面对应不同的业务及侧重，使用不同的信息化系统进行管理，在不同的行业领域不同层面会存在一定的差异。

1. 生产层：核心为企业支撑的核心盈利业务系统，如：地产行业下的销售管理、租赁管理、工程管理等。
2. 经营层：经营层是在基础支撑的基础上更好的作为企业的营销推广，生产层侧重的是内部管理规范化，而则经营是对外营销、推广、经营，保证钱生钱、为企业获得更好的收益。
3. 管理层：通常为对人、财、物的管理，内部管控的流程、报销、资金的流入、流出，企业收入支出的平衡及内部、外部员工等综合管控。
4. 决策层：更多是面向中、高层领导。在部门、公司、集团的层面对企业总体经营效益，从不同指标维度、核心考核指标等以图形化、报表的形式展现，为企业战略制定提供数据支撑。
5. 协同层：作为面向用户端的终端展现层，一方面聚合内部涵盖系统、流程、业务、数据、BI的全面信息，同时兼顾个体员工与领导的不同领域，高度实现用户自定义的布局展现。

4 业务流程

业务流程是体现主营业务流程的环节，包括各环节中与业务部门的关系、业务环节支撑的系统、业务环节的流转与部门间的从属关系，如下图：

1. 土地投拓：负责提出建设项目的可行性研究，根据公司的要求，负责向政府申报项目建设计划，办理征用土地的相关手续，办理方案的报批并办理领取执照的手续；
2. 项目整体规划：制定相关的年度计划、月度计划。包括集团公司项目的关键节点计划和配套专项计划；
3. 制定运营计划：对项目的整体运营周期进行分解，并要求项目公司自报计划，集团公司各个职能部门进行有效配合和协助；
4. 工程进度监控：管理施工单位，进行项目的施工建设，配合开发部、销售部等部门进行项目前期运作，工程部全面负责工程开工前的准备及审查工作；
5. 成本动态监控：核算和管理项目开发过程中发生的成本，开发项目目标成本的制定、分解，开发项目动态成本监控工作；
6. 销售动态监控：监管推进项目谈判和项目进展，审定招拍挂相关方案和文件，组织招拍挂活动。
7. 项目结算：项目完工后进行结算与财务进行梳理、管理过程中资金流入、流出，核算项目追踪的损益情况。

5 集成架构

系统间集成的对接架构，通过中间件集成平台支撑业务架构中各层面战略的落地，如下图：

生产层以基础信息为源头，结合企业服务总线进行数据的整合、汇总；同时支撑主数据平台实现基础数据的同步及分发，为数据仓库提供坚实的数据基础，同时为决策层数据治理分析奠定标准、保证数据的一致性，及数据分析指标结果的准确性，实现流程的全面协同追踪在协同层汇总展现。

最佳实践

面对客户业务调研过程中遇到的瓶颈与问题，不要想着仅依靠个人之力解决全部问题，需要借鉴、参考、归纳、汇总身边的资源，结合众力解决、攻克问题，选对方式、方法能够事半功倍，快速突破自身面临的屏障。如：模板嵌套、建立传帮带制度、细化管理制度、借力而行、提高对自身的要求等，不断提升自身的能力模型及认知领域。

1 参考模板

目前在项目中所接触的行业领域均已是沉淀多年，只是当前个人对行业理解不够深入，在学习客户行业业务知识及相关业务流程时可以多找模板、选择优质模板、组合不同模板，将“问答题”转变为“填空题”。对当前行业有一定认知之后，通过结合客户的实际情况选择最优的方案，从有了解变为引导客户，将“填空题”转变为“选择题”。如：了解不同领域下的业务架构及业务流程过程中对整体的应用及层次不清晰时，可以检索查询架构图，通过参考既有的资源，在既有资源上进行整合、更新、填充，快速通过他人的输出转变为对自身的助力。

2 培训制度

从公司层面建立相关培训制度，将沉淀的文档、资料等信息进行整合、纳入至培训制度中，保证项目实施人员在前往项目现场前对客户的行业有初步的认知，避免现场与客户自说自话的情况发生。如：项目确认及团队成员确认后组织2~3次内训：

• 第一次：行业特色串讲，行业的流程，如：地产行业中核心为地产项目，项目典型的生命周期、生命周期中不同的部门有哪些关联涉及到哪些人员、信息等；
• 第二次：深入行业在项目生命周期中设计哪些指标（主数据管理指标、分析指标）、不同指标的来源及汇总方式；
• 第三次：考核、答疑，针对当前行业特色出具相关题库随机考察，对团队人员疑问进行解答。

3 项目管理

项目实施过程中通过项目组成员的日报、周报及汇报、沟通中了解问题、发现问题，通过团队协作的力量提供解决方案，并解决问题。项目团队在外实施过程中遇到的阻力需要及时与领导反馈，有问题快速暴露出来，切记因小失大，如果因逃避、害怕批评而造成项目情况失真，就影响项目整体环节的推进。

注意：当面临的问题通过技术手段难以解决时，可以尝试通过商务手段共同推进。

4 善于借力

日常售前、产品演示、项目实施、进度汇报过程中要把握每一次可以与伙伴、领导、同事交流的机会，通过交流快速汲取他人的经验，提升自我认知，如果售前过程中有行业专家共同参与，一定要把握机会与其多进行交流，抛出自己的疑问，没有问题也要想出问题增加交流，快速建立沟通渠道，为后续深度的交流做资源储备。

5 精益求精

对于行业有了一定了解后，同样需要提升自我对行业的认知，从而形成自我认知的不断更新迭代、丰富和升级。如今随着信息化的不断演变，新兴行业不断涌出，传统行业也在改革、调整，这就要求我们切记不可盲目自大、沾沾自喜，要谦虚为本，以学习、交流、沟通的方式不断丰富自己对行业的认知，通过一次次的沟通、印证，不断迭代提升自我。