在激烈的市场竞争中,要想突出自己的产品,需得提炼产品卖点。要想让顾客购买自己的产品,需得找到顾客的买点。那么关于这两点你能做到吗?现实推销过程中,很多推销员都在犯同一个“毛病”,认为自己的产品特点鲜明、独特就一定能够卖得出去,但事实是这样吗?其实不然。就算产品优点很多,但不符合顾客的需求,产品也推不出去。那么究竟如何给足顾客必买产品的理由呢?试试这几个方法。
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其一:产品的卖点要跟顾客需求相匹配;
推销员在向顾客推荐产品之前,需要搞清楚两个问题:1、顾客是否有购买的需求;2、顾客购买产品是为了解决什么问题。因此要想让顾客购买产品,不仅仅要介绍产品显而易见的优势之外,还需要结合顾客的需求进行推荐。比如一款产品的优点有六个,顾客的关注点是两个,我们只需要结合顾客这两个关注点进行介绍。具体流程如下:
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第一步:首先对自己的产品特点了如指掌;
向顾客推荐产品必须先得掌握产品特点,不然产品即使再优秀,也难以让顾客购买。
“您说的这方面,我还真没接触过,您先等一会儿,我先请教一下我的师傅”
“您的问题都很专业,您先稍等一会儿,我先请教一下我们的工厂”
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第二步:通过提问了解顾客的需求到底是什么;
我们向顾客介绍产品要讲究顺序也要讲究重点,这两点是根据顾客需求决定的,只有这样才能把话说到顾客的心里去。顾客的需求分为三种:1、隐性;2、显性;3、未知需求。具体可参考这篇文章做销售如何才能找到顾客的真实需求呢?这里统统告诉你,建议收藏
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其二:只有通过比较才能凸显产品的优势;
在向顾客推销产品的时候,如果单方面的介绍自己产品的特点,也许无法吸引到顾客,但如果跟竞品横向比较,更能凸显自己产品的优势所在,因此对于竞品你一定要比顾客了解的更多。
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那该了解竞品的哪几个方面呢?1、产品功能、价格、附加值、稳定性、以及知名度;2、竞品的服务态度如何?顾客的感受如何?3、竞品在顾客心里的位置;4、当地的市场占有率;5、活动力度;6、当地有几家店面等。在了解了竞品之后,要提出顾客竞品的劣势,给顾客一种我们的产品要比竞品好。话术如下:“您说得没错,xx品牌确实不错,是一款好产品,但我们的产品在xx方面显得更为突出”,但这里要强调一点,你所说得一定要真实,切记不可存在欺骗。
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其三:产品有卖点,还得有“证据”;
为了更好的突出产品的卖点,除了推销员的介绍之外,各个商家还在广告上投入了精准的数据。比如有些产品的宣传是这么说的“充电五分钟,通话两小时”,相信你已经想到是哪款产品了,这就是数据对产品卖点的帮助。
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