教你怎样做好新销售。

上一篇，我们提到了，当今世界上最好的CRM软件公司是SalesForce（简称SF），它之所以可以领先的一个原因，是大量的研发投入。

上图中列出了SF从2006年到2019年的研发费用的变化。

·2019年的年度研发费用为$ 1.886B，比2018年增长21.44％。

·2018年的年度研发费用为$ 1.553B，比2017年增长28.56％。

·2017年的年度研发费用为$ 1.208B，比2016年增长27.66％。

研发费用，不仅仅体现在SF对产品和服务的研发，还有它对市场的调研。为了更好的服务客户，SF对市场也做了大量的研究。

《第二次销售状况调研报告｜来自3,100多家全球销售开拓者的见解和趋势》（SECOND ANNUAL State of Sales Insights and trends from over 3,100 global sales trailblazers）就是这种市场调研的产物。

做出这份调研报告的是Salesforce Research（简称SFR），我们可以将SFR看成是SF的研究院。它的主要工作是进行探索性的商业研究和学术研究。用来提升公司对客户认知、来接程度，指导研发部门的产品更加贴近客户。说白了，这个机构的主要工作内容就是进行研究，发现商业变化的趋势，指导公司应该如何做才能更好的让客户满意，从而获得更好的业绩和利润回报。

在学术研究领域，SFR关注人工智能、大数据和自然语音识别等方面的技术，帮助提高企业的生产力。在商业研究方法，SFR关注如何提升业务机会的增长，通过对大量现象的探索，找出规律和趋势，从而指导企业制定自身的战略规划。

在SF的官方网站上，专门一个区域展示他们的研究成果，链接我放在这里，感兴趣的同学可以点开来看看，我们正在编译的这篇报告也在其中。（https://www.salesforce.com/research/#）

未来，我们计划投入一定的资源，对相关的调研报告进行编译，希望可以给我们的用户带来参考价值。

下面我们就开始对这份报告进行详细的解读：

这份报告主要分为了以下5个部分：

1、报告的调研对象和目的(P1-P3)

2、报告的内容提要(P4)

3、报告的介绍(P5-P8)

4、报告的主体部分：4个关键趋势(P9-P26)

5、报告的附录部分，介绍了报告采集的详细的数据(P27-P57)

我们的编译也将按照报告的这个结构进行。

第一部分

报告的调研对象和目的

1、报告中提到的超过3100名销售人员的来源

报告一共调研了来自8个国家和地区（大洋洲没有单独列出数据）的3173专业销售人员。其中，美国903名，英国329名，德国326名，加拿大、法国、芬兰和日本，各325名，大洋洲，包括澳大利亚和新西兰共315名。

2、销售的类型

这些专业销售人员主要集中的领域是B2C、B2B和B2B2C。这里需要简单的介绍一下这些名词的概念。需要深入了解的同学，可以在网上搜一下，关于这方面的介绍很多，这里就不多累述了。

我简单的解释一下：

B2B：是“business to business”的缩写形式。第一个B指的是企业business，指的就是你所在的公司；中间的2，其实就是英文单词to，英文中经常这么表达；最后的B指的是公司、机构或者组织，是你的客户。B2B的主要含义就是你的客户是企业。

B2C：是“business to customer”的缩写形式。与之相对的概念是B2C，前面的B2都一样，关键在于最后一个。这个C是英文customer的第一个字母，指的是消费者。就是你我这样的直接买东西的人。比如我们在星巴克买一杯咖啡，星巴克的业务模式就是B2C的。比如你们公司要买一台高级的网络打印机，这个模式就是B2B的。

B2B2C：是“Business to Business to Customer”的缩写形式。第一个B指的是产品的生产上供应商，第二个B一般指的是电子商务网站，现在，更为流行的说法是平台，C指的还是消费者。典型的B2B2C的商业模式就是天猫。比如，耐克在天猫上开了一家店，将球鞋卖给你。耐克就是第一个B，天猫就是第二个B，然后，你就是那个C。现在，这是非常火爆的一种商业模式，大有言必称平台的趋势。现在的创业者，动不动就在说，我要建一个什么什么平台，然后颠覆这个行业等等。

3、销售人员的业绩区分

在这些被调研的销售中，有着不同的业绩表现。SF将这些销售的业绩分为了三类。他们使用的测量标准是YoY，也就是“year over year”的缩写，意思是：按照年度来比较2个或者多个可衡量的事件。在这里，指的是年度业绩的同比。

我没有找到具体的进行调研的时间，但是，按照报告发布的时间2016年11月14日，我们可以推测，调研的时间可能在2016年中旬，那么，数据可能是2015全年和2014全年的比较，或者是2015年度的同期和2016年度的同期比较。

对分类的定义，这份报告中只给出了定性的判断，并没有给出具体的量化数据。

SF对高绩效者的定义是：销售额的同比有显著的增加；

中等绩效者：销售额同比有略微的增加或者持平；

低绩效者：销售额同比下降的。

在报告中，SF给出的数据是，高绩效人员占总数的20%，中等绩效水平的占71%，低绩效水平的是9%。基本上和我们的认知相符合，大概就是2/8原理，人群中的高绩效比例占总体人数的20%。

4、调研的目的

这份调研报告，主要想要回答以下的问题：

1) 哪些总体趋势正在改变销售的作用？

2) 销售如何转向更智能，更快和更以客户为中心？

3) 哪些技术对提高销售生产率和效率影响最大？

4) 高绩效销售人员采用哪些策略和工具来保持领先地位？

5) 销售的未来是什么样的？

从这5个问题中，我们看出了一个核心主题，那就是变化。研究变化的目的很明显，就是为了提前卡位。就像人们看到在知识付费时代，得到和罗振宇站在了制高点，却没有注意到，在此之前，罗振宇已经在这个领域深耕了十多年。也许这就是这篇报告的价值所在，告诉我们可能的趋势，然后，让我们现在就开始提前布局，等待趋势变成现实。

第二部分

内容提要

市场的变化就像多米诺骨牌。从销售的角度来看，骨牌的第一块就是客户。客户变了，销售就要跟着变，就这么简单。

报告通过数据分析发现，新型的具有技术能力和精通信息的客户对销售提出了更高的要求。他们希望和自己打交道的销售反应更加敏锐、知识更加渊博而且更具有个性化。

产品推销已经过时，取而代之的是为客户量身定制的解决方案；传统的衡量销售成功的指标已经过时，取而代之的是优先考虑客户的体验；日常的业务流程已经过程，取而代之的是新的创新技术。

公司在为未来智能市场做好准备，而成功销售团队更是为自己的销售人员提供了更为智能的销售能力。报告深入的探讨了在客户为中心的时代销售的角色是如果变化的，同时，也展示了这个时代如何定义销售的成功。
新的销售时代有四个显著的趋势：

1、重新思考成功：客户体验现已成为最重要的销售基准

销售们一直都在说以客户为中心，然而，事实是，销售只关心客户是不是可以买我的东西。为什么，你去看看这些销售的KPI，第一项，占大头的，肯定是销售额。最新的趋势是，那些绩效更优的销售，他们的KPI第一项是客户体验，或者是客户的成功。这种转变开始让销售组织思考，到底什么才是真正的销售成功。

2、新的销售蓝图：销售变得联系更加紧密，而且更加积极主动

客户对销售人员的期待在改变。客户期望着即时性、定制化和始终在线的服务，跟得上的销售将得到订单，跟不上的，对不起，再见了。作为一个单兵的销售肯定无法完成这个要求。未来，是打群架的时代。对客户进行服务的，不是一个销售，而是你们整个公司。

3、生产力差距：顶尖的销售团队拥抱技术和培训

面对不断增长的客户需求，传统的服务方式已经无法再满足销售的需求。顶尖的销售团队会使用效率更高的技术以弥补客户需求增加和销售服务能力不足之间的鸿沟。更加高效的销售管理技术将成为标准配置，否则，你将无法满足客户对你的期望。

4、更聪明的销售：智慧销售开始起步

具有自动化，简化和最终改变销售流程能力的智能技术不再停留在愿望清单上，它已经成为了现实。事实上，人们预计，在销售领域，智能预测、销售流程自动化和人工智能这三个领域的增长趋势，都会超过三位数！分别是118%，115%和139%！

从报告中，我们可以看出，销售面对的市场环境已经开始了根本性的变化，客户对销售的要求不再满足于仅仅是提供信息而已，如果销售不跟着客户需求变化，那么，客户将选择用脚投票，而且他们正在这样做。

未来已来，你是行动还是继续观望？